从联合国采购里掘金，不是梦

　　作为最大的发展中国家和世界第三贸易大国，中国的企业应以强大的经贸基础为后盾，充分发挥后发优势，在联合国采购中力争得到应有的地位

　　袁伦翔

　　据统计，我国2000年至2004年参与联合国采购总额从1561.10万美元增长至3180.77万美元。五年间虽然采购总额增幅并不算小，但所占总体采购额的比重却没有大的增长，2000年为0.42%，2004年为0.49%。这说明我国参与联合国采购的发展速度远低于国际水平，这与我国全球第三贸易大国的地位是极不相称的。

　　但是我们又不得不面对这样一个现实：虽然我国每年直接向联合国采购机构提供商品和服务总量不大，但同时大量“中国制造”的产品却通过第三国或其他渠道转入联合国采购系统。据联合国机构间采购办公室(IAPSO)提供的数据统计，在2004年联合国采购的5000万美元的文具用品中，其中有3000万美元的产品是我国生产的，但却没有一个是通过我国企业直接采购的。以我国的宁波市为例，宁波市很多文具企业都给联合国供货，但并没有一家是联合国的直接供应商，几乎所有的产品都是通过欧美中间商的品牌和名义进入联合国采购系统，企业只赚到一些微薄的加工费，更无法在品牌方面得到联合国的认同。

　　事实说明，我国的企业并不缺乏进入联合国采购系统的实力，而造成以上这种情况的原因笔者认为主要有两方面：一是对整个联合国采购信息、渠道规则的不了解等原因是最终导致许多中国的企业不能成为联合国采购的供应商的原因。据联合国技术信息促进系统中国国家分部(简称TIPSCHINA)统计，该系统发布的国际项目招标和采购信息正在逐年增加，采购信息从1985年的每年几万条发展到现在的每年十几万条，而我国国内企业对这些重要信息的了解相当有限，目前对这个信息源只完成5‰-1%，利用率非常低。二是由于我国的中小企业过小，难以形成合力。联合国采购有两大原则：发展中国家优先，中小企业优先。据联合国技术信息促进系统中国国家分部(TIPS)统计，目前我国在工商行政部门注册的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的95%以上，中小企业创造的产品和服务的价值占国内生产总值比重超过50%，提供的出口占60%。

　　但同时我国国内很多中小企业却规模小，资本和技术构成较低，竞争力较弱，受市场和外部冲击的影响较大，资源利用率低，产品质量和附加值低，科技含量小，缺乏品牌意识和长期战略，再加上由于企业自身发展不稳定以及企业之间的不合理竞争，这些因素造成中小企业不能在联合国采购体系中形成合力，难以占得一席之地。

　　尽管面对着这样那样的问题，但是笔者认为中国企业还是非常有希望在联合国采购中掘到金的，原因有六：

　　第一，我国参与联合国采购虽然起步较晚，占有率低，但是作为最大的发展中国家和世界第三贸易大国，我国生产供货能力强，品种齐全，同时我们的许多行业产能过剩，国内市场基本饱和，这为我国参与联合国采购提供了保障和动力。我们应以强大的经贸基础为后盾，充分发挥后发优势，在联合国采购中力争得到应有的地位。

　　第二，随着我国经济的快速发展，以及产品和服务质量的迅速提高和基础设施的逐步完善，越来越多的商品和服务被纳入联合国各机构的采购视线。据联合国粮农组织驻华代表艾哈迈德预测，联合国机构与中国的商家在商品和服务采购上的合作将会有“巨大的发展”。因此，应该利用联合国采购系统对我国产品的青睐，积极促进其在华直接采购。

　　第三，联合国作为一个国际机构，其主要任务之一是向发展中国家提供援助。据IAPSO统计，在联合国系统每年的采购总金额中，约有58%的货物与服务用于援助发展中国家，而且大量的援助货物都是科技含量不高的一般产品。

　　据统计，中国参与联合国采购的产品在食品、

纺织品、

避孕药具、供水设施、农机具、建筑材料、一般用途的机床设备、人道主义发展项目所必需的基本产品等方面得到了普遍认可，并且在运输、可行性研究、投资和印刷服务方面也具有很强的竞争力。

　　我国劳动力成本较低，产品性价比高，具有很强的竞争力，尤其适合联合国采购用于救济援助的需求。现阶段我国各类企业参与联合国采购，有利于利用联合国遍布全球的网络推广中国的商品和服务。

　　第四，当前，联合国采购活动总体处于由改革调整向着规范化方向发展的时期，我们应当把握住当前过渡阶段的重要机遇，及时切入，扩大影响，努力拓展在联合国采购中的份额。根据联大决议和其他联合国机构的决定，联合国采购正在努力寻找新的供货渠道，特别是从发展中国家挖掘潜力，这给当前发展中国家如何打破发达国家占据固定渠道的传统格局提供了有利时机。我国的产品质量好，价格竞争力强，且具有靠近受援国等诸多优势，完全有能力同欧美发达国家和其他发展中国家在传统采购渠道上展开公平竞争。

　　第五，从联合国采购在全球范围内进行的国际竞争性招标这一主要采购渠道来看，联合国系统每年发布13万5千份采购合同和订单，平均每份典型的合同金额都不大，大约在2万美元左右，并且只有不超过2%的采购订单价值在100万美元以上。结合这一特点，可以更好地发挥我国中小企业经营灵活、形式多样的优势，克服现存弊端，提高竞争力，在当前机遇下迎接挑战，建立在联合国采购系统中有序的合作体系，最终实现中小型企业的大发展。

　　第六，联合国采购历来重视企业和产品的信誉和质量，一旦企业有过良好的采购交易记录，对企业的信任建立起来后，一般不会轻易改变采购对象。因此，企业必须杜绝“惟利是图”的短期商业行为，通过建立相互信任和长期采购关系获得利润。这需要企业制定长远规划，并在参与采购企业之间加强协调合作，在人力、物力和财力上共同加大投入力度，配合品牌战略和“走出去”战略，树立产品和服务的国际声誉。

　　(作者单位：

商务部中国国际经济技术交流中心)