东菱振动：行业神话的破与立

　　本报记者 张衍阁 苏州报道 1995年，当王孝忠决定离开自己供职的原试验仪器单位的时候，他就已经意识到，自己将要打破一个行业的神话了。10年后，当他为中国的“神舟五号”和“神舟六号”飞船提供振动检测设备的时候，他又创造了一个新的神话。

　　王孝忠是苏州东菱振动仪器有限公司的总经理。他们的产品听上去高深莫测，叫“力学环境试验设备”，俗称“振动试验台”。该产品是一种力学环境实验设备，主要用于车船等行业的各类仪器仪表、零部件的耐振试验和可靠性试验。

　　20世纪70年代，振动试验台有“一吨推力一吨金”之说，这种产品在国防事业和科研院所应用广泛。

　　今年7月份，在苏州的一个展览上，东菱振动打出的一个标语是“10年超越50年”，这让一些老的试验台厂商受到了刺激。“国家花了50年的时间，投入了大量的资金，到最后也只能做到2吨，我们做出的是16吨的振动台如今只有4个国家的5个企业能够生产，我们现在要做18吨的，成为全球最大，而东菱振动的历史只有10年。”王孝忠说。他指的是振动台的吨级，这是一种衡量振动台承载能力的技术指标。

　　“资源”至上

　　由于可以提供好的服务，王孝忠赢得了第一个用户——原中国核工业部第九研究院。当1996年公司注册时，东菱振动就已经在为巴基斯坦军方提供产品。

　　有了用户，振动行业的一条不成文的规矩让他那时候甚至不需要有什么启动资金，即只要一签合同，对方就要预付百分之五六十的货款，这些预付款足以承担产品的成本。

　　振动台涉及到航天、电子和机械三大科技领域，要请到这些领域的自信甚至自负的专家并且让他们达成通力合作并不是一件容易的事。王孝忠说自己就是“保姆”，把这些专家看成小孩子，他们想要什么东西尽量满足。

　　陈俊是王孝忠引进的人才之一，他曾是陕西省科技进步一等奖获得者，在国内功率放大器领域颇有影响。他的加入也吸引了另一位已经退休的电动振动台专家、之前任职于航天部某研究所的江运泰的加入。而今前者是东菱振动的总工程师，后者是总设计师。这些人合作的结果就是研发了16吨的振动台，这让东菱振动开始扬名立万。

　　国际出击

　　王孝忠说，目前国内市场的规模是5亿人民币，国际市场的规模大约10亿美元。去年东菱振动的销售额是5600万左右，今年可以达到一个亿。

　　20%。这是王孝忠为东菱振动定的国际市场占有率。这一个份额可以保证东菱振动成为国际最大的输出厂商，也就在国内可以拥有让别人闭嘴的市场地位，品牌形象也会得以树立。

　　为此，今年他从西门子等公司引进了四名高管，他还招聘了一个美国专家，付出的代价是周薪7万元人民币。

　　如今东菱振动出口和内销的比例是4：6，王孝忠希望明年这个比例能够颠倒过来。现在国内市场已经没有多大的增长空间，增长主要体现在出口上，为此他正在考虑怎么样搭建一个主动的国际拓展平台，因为此前的产品出口订单都是等着别人送上门来。

　　接受记者采访前一天，他接待了一个来访的美国客人，此人有望成为东菱振动派驻国外的代理。他还要为公司寻找更多的国外代理，如今他已经不用怀疑自己产品的

　　来源：经济观察报网