汉达：排斥银行的另类

　　本报记者 张衍阁 苏州报道

　　望着位于苏州高新区的建成不久的第一批6000平米厂房，被无意中推向创业道路的刘敦健有些感慨：1992年合资的台湾人走掉，自己带领几个人到各地找市场的时候，怎么也想不到汉达会做到今天的规模。

　　技术出身的刘敦健做起生意来步步小心，如同他的产品要求司机做到的那样。对于他的产品，

车祸似乎是最好的广告：2006年4月14日，一辆满载旅客的中巴行驶在青海省海南州崎岖的山路上，前方突生变故使中巴冲下几十米深的山谷，15人遇难。根据事故瞬间的行驶数据，公安部专家认定“汽车由于刹车制动失灵的机械故障导致翻入峡谷”，司机从而被免于处罚。而车上的汽车行驶记录仪，即俗称的“汽车黑匣子”，即产自刘敦健经营的苏州汉达工业自动化有限公司。

　　汉达做“汽车黑匣子”的历史并不长，只有3年。如今，他们已经卖出了5000多套“黑匣子”，主要销往浙江和青海两省。相比较于中国的道路上行驶的汽车，这一数字显然微不足道。

　　计世资讯的一份研究报告显示，2006到2009年中国汽车行驶记录仪市场年平均增长率将超过30%，其中，2007年增长率将达到43.9%，市场需求量将超过10万台。

　　汽车行驶记录仪是安装在车辆上能够记录、存储、显示和打印车辆运行速度、时间、里程以及有关车辆运行安全的其他状态信息的数字式电子记录装置。

　　“去年交通部和公安部曾经发文要求各地载客汽车和重型货车等都要装汽车行驶记录仪，但是很多地方都还没有真正实施，只有浙江走在前列。”刘敦健说，在浙江每装一台黑匣子，省财政就会补贴1000块钱，装一台黑匣子的成本大概在1600元左右。

　　他说，汽车黑匣子国内也有其他厂家在做，但是由于各地政府的政策一直不甚明朗，很多人投了很多钱进来，但是很难做下去。

　　刘敦健略显瘦弱。1992年，几个要在苏州搞专用集成线路生产的台湾人作为投资条件之一，把当时供职于苏州计算机厂刘敦健要去了中台合资的汉达电子公司。但是台湾人很快撤走，以自己的名义招来的人手需要安顿，逼上梁山，刘就此走上了创业之路，开始凭借自己的技术生产各种自动控制器。

　　多年来，为了保证资金安全，不管跟老外做什么生意，他都会要求对方交付30%以上的预付款，然后货到款清。同时，汉达坚持不跟银行发生任何关系，单凭公司本身的资金积累，绝大部分利润都留下来以防不测。“我们要根据我们现在的规模发展，慢一些不要紧，要一步一步来。”刘敦健说。

　　如今汉达公司有160多名员工，其中40%为研发人员。去年销售额为2370万元，刘敦健希望公司能够在3年内做到5000万元的销售额。

　　除了“汽车黑匣子”，汉达还有很多拥有自主知识产权的自动控制产品。汉达可以生产中央空调的净化控制系统，帮助一些工厂实现“无尘车间”。他们还研制出了一种快速热水器，打开电源只需5秒钟就能够出热水，而且能够调节温度。目前汉达已经接到了1000套这种热水器的样品订单。小灵通的通信基站供电保护器是另一种为刘敦健津津乐道的产品，这种保护器今年就卖出了1万套，明年则可能卖到4万套。

　　此外，汉达还为来自美国、日本等国家的企业贴牌生产各种控制器。

　　谨慎经营的刘敦健认为，单一产品做太大的量会把利润摊薄。但是刘敦健说可能会把“汽车黑匣子”作为公司的主导产品，因为他发现开始有越来越多的省份推广使用这种东西。“政府看到欧美国家因为使用汽车行驶记录仪而使事故减少了33%左右。”

　　如今“汽车黑匣子”只占公司全部业务的10%不到，刘敦健希望将来能够占到30%左右，成为公司单一最大产品。

　　于是他开始在各地寻找经销商，汉达自己并不负责产品销售，而是将之外包给经销商，以避免销售可能产生的风险。有了经销商的订单他才会投入生产，“不能盲目搞”。如今汉达有两个经销商，上海品丞公司和浙江联新公司。“他们有市场，就把订单拿来找我们设计制造”刘敦健说。

　　这并不是出于成本的考虑，因为让经销商销售意味着要把利润让出去一大部分，自己只拿很小的一块。但是，经销商销售让汉达避免了跟政府打交道可能产生的风险，因为“黑匣子销售需要相当复杂的关系。”“汽车黑匣子”之外的其他产品，则悉数由汉达公司自己销售。

　　根据今年3月份通过的一项新规章，浙江省要求当地的营运车辆都要安装“汽车黑匣子”；北京市交通管理局也要求用于公路营运的客货车都要在11月底前全部安装“汽车黑匣子”。这让刘敦健吃了定心丸，相信“汽车黑匣子”能够给他带来财源。

　　来源：经济观察报网