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当你购买文字处理程序Word时，同时还必须购买电子表格（Excel）、数据库（Access）和演示文档（PowerPoint）等程序。这是微软重要的成功策略之一———捆绑定价策略。这使得微软成为全球办公软件中绝对的“大哥大”，市场份额高达90。
“捆绑定价策略与人们普遍以为的价格促销策略不同，它实际上是一种为了获得更大利润而采取的差别定价策略。”日前，在长江商学院的《定价》MBA课程上，该院市场营销学教授孙宝红分析道，捆绑定价指的是，将两种或两种以上的服务作为一揽子服务，以特别优惠的价格销
售给顾客。近年来，捆绑定价策略已成为企业常用的销售策略之一。尤其在当下网络普及的环境里，对数字化产品进行捆绑销售成为许多IT商家采取的定价策略之一。
捆绑定价的四个条件
孙宝红认为，并非任何产品皆可进行捆绑定价组合，需要具备四个实施条件：
首先，捆绑定价产品需要具备相当的市场支配力，从而可与竞争产品进行价格差别竞争。微软的办公软件便是如此。
其次，捆绑定价产品之间需要一定的关联性。如产品之间在消费对象、销售渠道、品牌影响力等方面相近等。典型的例子是2004年，惠普推出购买指定机型，除了装备操作系统外，还会送JBL音箱及Photosmart7268照片打印机，进行三合一整合捆绑销售。
再次，捆绑定价产品的目标顾客要存在重叠性，产品组合是目标消费者所需要的。1996年，宝马在南非推出一种销售策略，将防盗窃抢劫保险费用与其新推出的车型进行捆绑销售。在保险费用不断提高的情况下，此策略对消费者极具吸引力。
此外，捆绑定价产品要有相似的市场定位。消费者的职业、收入、交易水平等不同，消费习惯和心理也有很大差别。因此，捆绑产品的市场定位至少是相同或者相近的，否则该策略就难以成功。例如奢侈品与劣等品便不能进行捆绑定价。
捆绑定价的四个步骤
一般来说，指定捆绑定价的策略需要四个步骤：先要确定哪些产品需要进行捆绑销售，再确定针对性的捆绑策略，第三步是选择正确的捆绑模式，第四步是计算定价。
捆绑定价过程中要遵循一些策略及原则，例如以畅销产品带动其他高利润的非畅销产品销售，可降低畅销产品的价格，驱动高利润产品的销售，从而提高整体利润。
新产品进行市场推广时，也可以采取“搭便车”的营销策略，通过捆绑销售策划销售新产品。许多企业的新产品正是通过此策略完成前期市场推广，并取得市场占有率的。如SprintPCS公司将其产品与一年的服务和网络浏览功能进行捆绑。
捆绑销售可选择合适的模式，销售模式可分为部件销售、纯捆绑及混合捆绑三种。部件销售指仅提供各种产品的单独售价；纯捆绑也可称为整体捆绑，指不单独销售其中的部件，仅销售一揽子的产品或服务；混合捆绑则是除了一揽子销售捆绑外，也单独销售捆绑产品内的各个部分。
捆绑销售的优劣势
捆绑销售的益处显而易见，不但能吸引消费者的注意力，还可刺激整体销售额的攀升。将产品进行组合销售，企业可以通过操纵组合中的价格，获得更大的利润。如通过降低基本品的价格，提高捆绑产品的销售；进行产品组合广告的投入，降低广告费用；通过共享销售队伍，降低企业的销售成本，拓宽相关产品的销售渠道。
“但是，捆绑定价的实施需要相应的条件，很有可能面临着限制竞争和损害消费者利益的责难。”孙宝红提醒道。2005年12月7日，韩国公平交易委员会作出裁定，判决微软将多媒体播放器和MSN即时通讯软件与“视窗”操作系统捆绑销售违反市场公平竞争原则，因此判罚微软缴纳330亿韩元的罚款。此前，欧盟也曾对微软提出类似诉讼。微软的捆绑做法也受到了国内许多软件厂商的集体抵制。
最后，孙宝红提醒消费者：“下次你买捆绑销售的东西时，不要觉得捡到便宜了，而应当意识到，实际上你需要付的钱更多了。”
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