戴灿勇：黑马白马还是千里马

　　戴灿勇档案：

　　姓 名：戴灿勇

　　出生年月：1966年12月

　　籍 贯：河南民权

　　职 务：河南千里马工程机械有限公司董事长

　　所在行业：工程机械流通

　　戴灿勇语录：

　　1.我的钱是从这个行业赚的，我还要用这些钱去发展这个行业。

　　2.做销售，最重要的秘诀就是：把握客户真正的需求，为客户着想，真诚守信。

　　3.我一直有一个观点，免费的都不是最好的，所以，服务必须是有偿的。

　　4.要让员工感觉到，企业不仅仅是老板的，还是大家的。

　　大学毕业，国家分配，六年国有企业成长，两年外企洗礼，经历中国从计划经济到市场经济的变革。他怎样把握时代机遇？

　　白手起家，义薄云天，60年代生人的大学生，经历事业坎坷。他如何抉择人生命运？

　　一个被历史定格的新豫商成长范本，黑马企业——河南千里马工程机械有限公司(以下简称千里马)董事长戴灿勇讲述千里马是怎样炼成的……

　　□经济视点报记者 刘九学 陈媛媛

　　在没见到戴灿勇之前，就从朋友那儿听说过千里马。朋友介绍说：“这是一个很有魅力的企业，这个企业有一个很有魅力的掌门人。他改变了河南工程机械流通领域的历史；他所领导的公司连续4年都是河南工程机械销售领域的冠军；他是土生土长的河南人；他为新豫商的崛起鼓喊助威。”

　　戴灿勇这几天一直很忙，采访时间的安排也是见缝插针，千里马副总经理覃芳女士告诉记者，这段时间正赶上公司的销售旺季，所以比较忙。不过，在约见采访的时间里，虽然电话、手机一直响。但戴灿勇一直等到采访结束后才开始接打电话，这点精神让记者很是感动。

　　步入不惑之年的戴灿勇，更喜欢被朋友称呼为老戴。老客户来了也称呼他为老戴，“其实上大学的时候，同学都这样称呼，后来就习惯了。这样叫更亲切。”老戴爽朗地笑了。

　　冰熊成长

　　“现在很多人都缺乏定力，在一个企业最多呆两年，就又换了企业甚至是行业，这也注定了其对这个企业或行业的了解只能是皮毛。”

　　老戴，商丘民权人，1985年考入郑州大学数学系。对于大学时代的成长经历，老戴不愿多谈，故事也就从老戴的大学毕业工作开始说起。

　　1989年，老戴被分到当时在制冷行业发展的龙头企业河南冰熊(集团)有限公司(以下简称冰熊)。在冰熊的6年时间里，老戴积累了很多东西，从车间到技安科、设备科、生产技术科、厂长办公室，再到企业管理办公室，等等，都留下了他工作的脚印。

　　回忆在冰熊6年，老戴说很幸运，他在冰熊的6年正是冰熊不断上升，走向辉煌的6年，虽然现在冰熊命运坎坷，但那个时候却是国内制冷行业的骄傲。6年时间里，老戴从技术工人到企业管理者的经历，使其逐步形成了特有的管理哲学。好企业是一所学校，虽然事情已过去十多年了，老戴对在这段经历还是充满感激。“在冰熊工作期间遇到了很多老师，积累了许多做人做事的道理。”

　　“现在很多人都缺乏定力，在一个企业最多呆两年，就又换了企业甚至是行业，这也注定了对这个企业或行业的了解只能是皮毛。”老戴把此比喻为挖井，没有定力的人一挖不到水就换地方重新挖，虽然也是挖井但最终注定失败，而选对位置，坚持深挖一口井的人一定能喝到水。

　　1995年，处于个人发展的考虑，老戴感觉在冰熊已经无法满足自己学习的需求，同时，他也感觉到当时的冰熊危机，“正好，一位与我关系很好的领导要离开冰熊，到机关工作。当时我就说，‘你走我也走’。”正是借助这样一个感情上的催化剂，老戴结束了冰熊6年的工作生涯。

　　现在看来，老戴的离开是明智的，而在当时，和他关系很好的领导很快就到了机关工作，而自己却突然迷茫起来。经过短暂的调整，老戴重新树立了工作的目标：“我要到外企试试水”。

　　在国企工作了6年时间，中规中矩的工作方式让老戴对外企充满了好奇，很想到外企看看，确定一下自身发展的实力。老戴说，工程机械是一门很冷僻的行业，自己应聘之前，什么都不了解。之所以选择做工程机械纯属偶然，当时也是向许多企业投了简历，不过韩国大宇重工业烟台有限公司(以下简称大宇)是第一个向他伸出橄榄枝的企业。没想到，面试下来，一下子就被这个企业吸引住了。

　　大宇历练

　　大宇工作的两年，是老戴开阔视野、积累经验的两年，虽然对韩国企业文化并不怎么认同，但老戴由衷佩服韩国人的工作热情、激情。

　　回忆起当时的应聘环节，依然历历在目，老戴笑了起来。“我是学应用数学的，当时负责招聘的人力资源人员就问，学数学的做销售行吗？我斩钉截铁的告诉他，不是行不行，而是我已经做了，现在是怎么做好的问题。”就凭这么一句话，老戴算是报上了名。

　　接着是公司应聘的连番轰炸，首先是公司根据经历进行筛选，然后是公司人力资源的面试，接着是销售部门的面试，再是笔试，最后是总经理最终的确定。几个回合下来，每个环节的结束，老戴都感觉自己可能没有希望了。而到最后，老戴竟然在300多报名者中脱颖而出，成为被选中的6人之一。

　　“第一次到公司，看到人家那办公环境，和国企大不一样，当时就感觉能在外企工作的人肯定都是高人。可是真正工作了以后，才发现我并不比其他人差。”老戴信心倍增。然而徒有信心是不够的，虽然做了工程机械这个行业，但老戴从来没有见过挖掘机的样子，别说实物，就连图片也没见过，这怎能做好销售？

　　为此，老戴到图书馆一呆就是一周的时间，同时积极地给厂家打电话咨询，对整个行业进行了细致地了解，写了对整个行业发展的分析报告。老戴的勤奋得到了公司和客户的认可。

　　老戴的第一单客户是济源的一家公司，当时小浪底正在建设，老戴敏锐地意识到，小浪底周边肯定有挖掘机的需求，“当时，我就说你给我三天时间，我把资料邮寄给你看一下，你再决定，后来，我们连面都没见，就是通过电话沟通，就做成了。”老戴说，做销售最重要的秘诀就是：把握住客户真正的需求，为客户着想，真诚守信。

　　1996年，由于当时公司的管理层都是韩国人，公司就决定要在国内的员工中，挑选出一批业绩好，有培养前途的人升为主任科员，也是部门里的骨干，在选出的12个人中，只有老戴工作不满一年，只有8个月，其他都是一年以上的。

　　大宇工作的两年，是老戴开阔视野，积累经验的两年，虽然对韩国企业文化并不怎么认同，但老戴由衷佩服韩国人的工作热情，对工作充满激情，这个习惯也就是从大宇培养出来的。虽然后来也短暂地去过其他工程机械外资企业，但直到今天，老戴还是对大宇重工的工作经历充满深情。

　　老戴是性情中人，选择工作更多的是感情因素，工作就是相互尊重，而当时和一位韩国同事意见冲突的“小事”，引起了老戴对自己职业生涯的重新审视：或许自己需要的东西，给别人打工自己永远得不到。“当然，我和那位同事现在是很好的朋友，他也在中国，我们私交非常不错。”老戴朗朗的说。

　　其实那时候，老戴在工程机械行业凭借着良好地信誉已经积累了一批客户资源和经验。在他看来，创业的时机已经到来。

　　郑州创业

　　“买地盖厂房也好，丰富企业产品也好，我的钱是从这个行业赚的，我还要用这些钱去发展这个行业。正所谓取之于工程机械，用之于工程机械。”

　　考虑到对家乡风土人情的熟悉以及客户资源的积累，老戴回到了自己的老家河南。最初，老戴并没有很大野心，只是想，如果自己的公司每年能卖3～5台机器就有十几万元的利润，不比在烟台工作差。

　　“我当时只有2000多元，又向朋友借了几万元，在现在的黄河路立交桥下，也就是原来的姚寨租了几间民房，公司就成立了。”老戴说，因为当时代理的挖掘机都是厂家提供样品，自己只用负责办公地点的一些费用，其他基本没什么开支，比较容易维持。

　　老戴回忆，公司成立不足一个月时就有了第一台的业绩，但是接下来的几个月，却比较艰难，始终没能卖出去。“后来，国家的大政策就是要加强基础设施的建设，我一直坚信工程机械的春天就要来临。”老戴说，到了7月份，销售业绩就有了很大的提升，卖出去了4台，到了年底，共有29台的销售业绩。这个数量不仅在河南，在大宇的代理商中，都是做得最好的。

　　能在这么短的时间内取得这么好的成绩，老戴将此归因于国家加强基础设施建设的大环境与合作伙伴的大力支持。另外，千里马内部的管理也是不容忽视的。

　　老戴回忆说，当时在烟台工作的时候，和销售部门意见分歧最大的就是售后部门，客户总是第一时间把产品的质量情况返回给销售人员，而销售部门总是认为售后做得很不好。因此，在创业初期，老戴就将发展良好的售后服务作为公司发展的重头戏。

　　“最初的时候，工程机械的操作人员很少，我们就开展你买我的机器，我为你提供操作人员，也就是挖掘机司机的服务。在配件供应上，我们也做得非常齐全，从大宇买回各种零配件，争取让客户在河南省内就把问题解决掉，而不用再通过烟台工厂，这样为客户解决了许多个性服务的需求。”老戴认为。

　　而做好售后服务，非但没有让千里马在利润上有所减少，反而售后也在赚钱。如果在保修期内，因为产品质量问题，工厂会支付代理商费用，而如果在保修期外，就需要客户自己付费。“我一直有一个观点，免费的不是最好的，所以，服务必须是有偿的。” 老戴说。

　　千里马是1998年成立的，而到了1999年，公司就有了足够的实力，在信阳开设了省内第一家办事处。2000年，公司投巨资在“国家郑州经济技术开发区”筹建新的办公基地。“当时公司只有那么多钱，很保守的买了10亩地，觉得应该够了，可真正的建厂房以后才发现地太少。”2001年，公司设立济南千里马工程机械有限公司；2002年，武汉千里马工程机械有限公司成立。之后不久，河南千里马物流设备有限公司成立；2003年，河南美格机械有限公司成立。

　　虽然直到2002年，千里马才开始建设自己的厂房，但是由于公司近几年迅速的发展，原来的10亩地，已经明显不够用了。

　　“公司刚发展的时候，没有自己的厂房，总是等客户见到机器以后才敢提收钱的事，不敢收人家订金，害怕人家把我们当作骗子，现在客户对我们更加信任了。”

　　公司的迅速发展积累了许多荣誉，“我们每年的销售量都是大宇代理商中最好的，大宇给了我们许多荣誉，比如，最佳代理商、3A代理商，等等。”

　　老戴认为，以前公司的销售是非常单一的，只销售挖掘机，而现在销售的产品已经丰富起来，但都是工程机械行业内的，他总是说：“买地盖厂房也好，丰富企业产品也好，我的钱是从这个行业赚的，我还要用这些钱去发展这个行业。正所谓取之于工程机械，用之于工程机械。”

　　目前，千里马已成功代理了斗山挖掘机、斗山叉车、英格索兰小型设备、多田野汽车起重机、南方路机拌和设备、福田重工装载机、水山破碎器等国内著名品牌的工程机械设备。

　　“这是一个变化。以前我们只是单纯提供挖掘机，养护设备的产品服务等，现在我们向客户提供整套土石方解决方案发展。这也是今后工程机械发展的趋势。”

　　品牌就是资源，作为服务商品牌，老戴选取了具有中国特色的象征着“动力、持久、进取”的千里马形象，并且在对外形象上，无论是服务人员还是服务车辆，都要求统一并强化这一品牌标志。在服务特色上，老戴说，做得都比别人好不容易，但做得与别人不一样很容易，这就是千里马的个性。不仅注重制造商和产品的宣传，也十分注重自身品牌——千里马的宣传，不断加深客户印象，扩大品牌影响力。在客户心目中，千里马已树立了所代理的产品“性价比高”、具有“技术优势”的服务品牌形象。

　　老戴在一次工程机械领域的行业交流会上第一次阐明自己的观点，在当时要代理商还是要制造商品牌的问题上，老戴旗帜鲜明的提出代理商不仅要建立自己的品牌，还需要对自身品牌进行定位，为品牌创造个性，实现差异性。老戴是这么说，也是这么做的。

　　如今，在河南工程机械流通领域，千里马已经形成了巨大的品牌优势，国内润滑油顶尖品牌统一润滑油和千里马互结联盟，形成品牌的捆绑效应，获得了市场的极大认可。

　　非常2005

　　“以前，考虑员工的待遇，都是从怎样提高工资、年终奖金等方面着手，而这些无论怎么改变都没有根本解决员工流动的问题。”

　　然而，任何事情的发展都不是一帆风顺的，千里马同样遵循着事物发展的规律。

　　2005年，千里马一直代理的大宇被韩国排名第九的企业财团斗山集团收购，这在业内算是一件大事。“很多人认为这可能会影响到千里马的销售，事实上却与之相反。”这在老戴看来，只是一个小插曲，并未影响公司的业绩。大宇被斗山收购只是股权的变更，跟机器的生产没有关系，就如同在饭店吃饭，老板换了而

厨师没有换，依然不会影响饭菜的味道。老戴解释说。其实老戴最大的底气就在于千里马在用户中间品牌号召力和品牌忠诚度已经形成。

　　2005年，有一件事被老戴评价为做的最漂亮的事情，那就是公司分配方式的变革。

　　事实上，在千里马6年的发展中，始终有一个问题困扰着老戴，那就是员工的流动。在工程机械业内许多大企业的员工中都有从千里马离开的人员，有做总经理的，也有做部门经理的，还有独自创业的，千里马培育了许多优秀的人才。

　　“以前，考虑员工的待遇，都是从怎样提高工资、年终奖金等方面着手，而这些无论怎么改变都没有根本解决员工流动的问题。我们这才意识到是分配体制出了问题。”老戴说，从去年年底，千里马调整了分配政策，让员工参与分红，拿出企业的一定利润来给员工分配。这样充分让员工感觉到，企业不仅仅是老板的，还是大家的。

　　这个改变彻底解决了人员的流动问题，同时也激励了员工参与管理公司的热情。“现在我们所有的办公用品、劳保用品、运输费用等都是在员工的参与中通过招标透明公开进行的，从现在的发展趋势看我觉得这条路我们算是找到了。”老戴显得很激动。

　　后记

　　善于捕捉机会的老戴对公司未来的发展充满信心，经历了6年积累，千里马已形成了自己的品牌优势，今年是“十一五”开局之年，而工程机械属于投资拉动型产业，有人预测，中国工程机械行业至少20年不衰。在老戴看来，因为

中国经济发展的不平衡性决定这个时间会更长。此刻的老戴已经不需要用应用数学来计算公司未来发展，他的目光看得更远，做百年老店，这是老戴给公司制定的愿景。

　　采访即将结束时，问老戴，千里马的速度是怎么炼出来的，老戴沉思了一会笑着说：“问伯乐吧。”