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作者：麻玉秀 来源：中国经营报
放弃卖场渠道
1997年，刚从美国回来的史晓燕在丰联广场的家具卖场创立了伊力诺依品牌。不到十年间，她建起了伊力诺依全国自营销售网络。在别人看来，像伊力诺依这样没有大财力背
景的品牌，起家时一般都会选择大卖场进行市场扩张。但史晓燕却坚定地表示：不进大卖场。
“大卖场只能让你卖东西，但不能让你建立有知名度的品牌，换句话说，大卖场让你活着可以，但难以出人头地。”史晓燕这样向记者描述她心目中的大卖场。她认为，大卖场固然品牌繁多，有着扎堆效应，但品牌特点不突出，让消费者难以记住你。所以对于一心想打造自己品牌的史晓燕还是放弃了简单、便宜、快捷的大卖场渠道。
靠自己实力建销售网络毕竟没有那么容易，成本就是一个现实的问题。对此，史晓燕表示，伊力诺依的发展速度还是有控制的，10年在各地专营店只有25家，而且主要以集中在北京地区。
另外，根据地区的不同伊力诺依有着不同的经营侧重点。如伊力诺依的店主要分为生活馆类、精品馆品、设计馆类、清仓馆类和旗舰馆类。生活馆主要是指综合店，面积一般在5000平方米左右，经营包括家具、家居在内的全部品牌产品；精品馆主要是指面积只有400平方米~500平方米的小型店，主要以伊力诺依最新、最优产品为主；清仓馆主要经营过季打折产品，价格一般是原有价格的30%，目的是淘汰过时产品，起到快速回收资金的作用。
瞄着宜家做
开始伊力诺依以家具起家，但当家具业的利润不断降低时，史晓燕引入大量的家居用品，扩大非家具类产品的品类。史晓燕的目标是把伊力诺依做成宜家。
然而，宜家是靠面积大、家居商品价位低招揽人气取胜。但凭伊力诺依的实力要想如法炮制肯定是行不通的。因此，伊力诺依主打“风格”概念，靠卖更能接近消费者的，并能带动资金周转的东西。并依靠自行设计和制作降低成本。所以，伊力诺依并不靠“牺牲”小件产品利润提高市场竞争力，相反伊力诺依家居小饰品利润已经占到伊整个产销量的30%。现在伊在国内已与一百多家加工企业形成稳定的合作关系。史晓燕认为，随着伊力诺依家居饰品的走俏，今后还会寻求更多的加工厂商合作。
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