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作者：姜蓉 来源：中国经营报
编者按
在家居建材行业，建材城、大卖场日渐红火，成为强势终端。家具品牌要想开辟市场，进入建材城是重要的方式。这也导致了像北京居然之家、蓝景丽家这样的品牌建材“一摊
难求”的状况。不过淹没在建材城中的家居品牌也有其难言之隐。自建渠道成为一些品牌家具解除难言之隐的一剂良药。自建渠道是否能使品牌家具走出困惑？本期关注自建渠道的品牌，或许能给那些处于徘徊中的企业一点启示。
“时尚透彩”家居品牌店去年年底在北京西三环的一个不起眼的位置开业。半年过去了，作为主打家具的品牌店，饰品的上货量明显增多。对于在全国开展加盟连锁的北京时尚科贸有限公司，对其家居饰品量的增大，表现出其自建渠道的一些困惑。
放弃建材城避开仿制
时尚透彩家具所用的哑克力是一种新兴材料。哑克力及钢化玻璃材质形成其独特的“透彩”系列家具。
对于是否进家具卖场，其总经理张军的态度很明确。虽然进建材城最大的好处是让顾客最广泛地接触到其产品，有利于教育消费者，提高消费者的认知度。但在对手云集的建材城亮相，也会使同行最迅速地接触到。目前，在中国家具行业知识产权保护还不完善，跟风，仿制的现象非常严重，一种新的设计会被迅速模仿。产品进入建材城扩大了同行仿制的机会。
另外，时尚透彩家具完全不用木材，因此也做到了完全环保。但自己作为一个“异类”，环保的诉求点会成为别人的眼中钉，成为竞争对手攻击的对象。张军认为，在自己还不足够强大的时候，进入建材城无异于是自杀行为。
自建渠道先抑后扬
时尚公司在北京开出第一家店的同时就开始了其特许加盟的运作。对于最低加盟费只有9800元，记者感到有些费解。事实上，这是其加盟渠道中产品供给的先抑后扬策略。
张军坦陈自己有一些难处。由于时尚透彩家具采用的是进口材料，每个板材的成本是目前一般板材家具的几倍。时尚透彩家具的成本居高不下，据了解，一张透彩床的造价为上万元。很多加盟商加盟时尚公司，看中的是这些大型家具。但是大型家具的成本较高，加盟费也是相当可观的。
目前，时尚公司对于加盟公司并没有开始大型家具的供货，一方面是保护品牌的需要。另一方面张军认为，高成本的大型家具在消费者还没有认可的情况下很难形成销量，对加盟商是一个很大的成本负担。因此，对于加盟商来说，眼下卖一些家居饰品靠走量来保证其营运成本是最好的方式。这也就是加盟费较低的缘由。张军介绍，9800元的加盟费只适合30平方米的、以饰品为主的店。
当然，小加盟商并不是时尚公司的最终目标。张军认为，对于加盟商的实力，目前公司还不甚了解，需要通过一段时间来考查。他的计划是，在北方市场达到一定店铺量，集中进行广告宣传后再挑选有实力的经销商供给其大型家具。
但他认为，在目前市场还不成熟的情况下，大型家具主要是用来打品牌形象，是一种概念产品，而赢利点主要依靠家居饰品和桌椅等小的单品。他认为这才是品牌专卖店的出路。
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