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作者：张旭 来源：中国经营报
案例：
某制药企业，产品众多，但绝大多数是普药，几年间在一些城市市场打拼下来，销量寥寥。在营销策划公司的指点下，他们将眼光转向了农村市场。但开发农村市场最大的障碍
是成本高、效益低，如何解决这个问题呢？他们的办法是，选择自己比较熟悉的地区，与当地的药品供应站联合举办供货会议，请各级乡镇卫生院等医疗机构的采购人员来现场购药。在会上企业提供的产品价格比通常给商业的要高，但却比医疗机构通常从商业拿到的价格要低，就是说压缩了商业的利润，企业和终端医院都有利。而对于药品供应站来说，虽然利润被压缩，但每次会议的出货量都不少，薄利多销也不错。同时在会上医疗机构购买药品数量比较多时，还会得到进一步的折扣，而且通常在会议的第二天，药品就可以送到医院的药房了。通过这个办法，企业的销量增加得非常快。
点评：
在很长一段时间里，在由计划经济向市场经济转型中，农村药品供应渠道不畅。近两年，农村药品监管网络和农村药品供应网络“两网”建设有较快进展。截止到2005年初，农村药品供应网络已普及到全国81%的县市。有的是县级药品供应网络下伸，有的药店开到农村，有的采取巡回送药，而案例中企业的销售策略，也不失为开拓农村市场的一个好办法。
从制药工业来说，普药产大于销，与其在城市市场低价竞销，以致经济效益低下，不如去开拓对普药需求巨大的农村市场，开拓农村市场是解决产销矛盾的一个积极有效措施。农村市场是扩大内需的重点，将是医药经济的新增长点。农村市场的潜力远远大于城市市场，制药企业应充分看到这一点。不要把主要精力以高折扣甚至违法的回扣去多争取一点儿城市市场份额，而应花较大力气和医药商业一起积极开拓农村市场。
企业巧妙将会议营销的思路发展到开拓农村市场中，通过这种方式不仅可以在短时间内迅速提升销量，而且由于大多数农村市场中普药没有领导品牌，通过这样的方式还可以在区域市场中将自己的产品建立成领导品牌，形成排它性，从而牢牢占据该市场。但是，这种营销方式也有其局限性，一是比较适合在小区域的市场中进行，如果同时在多个地方同时进行，需要的成本就相对太高了，而且在举办这样的药品推广会议前要有周密的准备，所以相对需要的人员成本也是比较高的。
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