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作者：张旭 来源：中国经营报
案例：
2003年，国内一家制药企业上市了一个治疗肿瘤的产品。这是国内第三家上市该类产品的企业。在此之前上市该品种的两家企业，一家是德国的公司，采用自建办事处的方式销
售；另一家是国内的企业，采用代理的方式进行销售。
为了尽快占领市场，这家企业决定采用代理的方式进行销售，但是，如何快速寻找到合适的代理商呢？
这家企业并没有采用传统的媒体广告+药交会的方式寻找代理商，而是采用了一招“定向找商”。
首先，他们找到了该产品销售情况最好的浙江的一位代理商，利用更有吸引力的价格和更完善的服务，让该代理商转做他们的产品，接下来，通过口碑传播，很快浙江和江苏的十几位做该产品的代理商都转做他们的产品了。这样，他们首先在消费能力最强的江浙市场打开了局面。
此后在另一些地区，他们通过当地的药品批发企业，寻找到了当地做该产品最有实力的代理商，还是通过价格和服务优势，完成了代理商的置换。这样一来，他们很快就在全国很多地方找到了做该产品的最有实力的代理商，并借助他们迅速打开了市场。目前他们占有该产品40%以上的市场份额，成为了该产品的领导品牌。
点评：
传统的招商模式是媒体广告+药交会，起初这种方式非常有效。但随着中国药品营销环境的变化，这种模式的缺点也越来越明显了。这种模式的盲目性比较大，投入比较多，近年来效果却不是很好。同时，由于药品生产成本的提高和终端价格的下降，以及医院招标等因素，药品的利润空间被压缩，这就要求药品招商更要节约成本和提高效率。一种方便、快捷、准确、高效同时相对便宜的招商方式成为很多企业迫切的需求，“定向找商”也就应运而生了。
所谓“定向找商”，就是在尽量少的时间内，企业目的明确地去主动寻找代理商，完成市场占有。案例中的企业就是这么做的。通常主动寻找代理商的方式有三种，除了案例中企业运用的置换重点地区的品牌代理商，形成榜样效应以及通过商业企业寻找代理商以外，还有一个经常被采用的方法，就是通过寻找竞争对手企业离职的市场销售管理人员，寻找代理商。因为这个位置的人员是最清楚这个市场情况的，对这个市场中代理商的情况也最清楚，还有很多时候，这些人在离职后不想打工了，想自己当老板，他们自己也可能成为该领域的品牌代理商。
新的寻找代理商的方式也给代理商提出了更高的要求，那些实力强、规模大的品牌代理商将拥有越来越多的生意，同时一些规模小、实力弱的代理商将逐步被淘汰，从而完成代理商队伍的整合和更新换代。
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