直销跟着店铺走

　　文/旷强

　　从1998年“禁传”开始，各直销公司将开设店铺作为一项必不可少的工作。几年下来，大部分直销公司在各个市场中都或多或少地开设了店铺。总体说来，直销店铺分为公司直营店和加盟店，而目前又以加盟店为主。

　　-直营店

　　所谓直营店，是指由直销公司自己投资开设的店铺，它是公司对外的窗口，应算“官方机构”。

　　但是，大部分直销公司不会大量开设直营店。其中有一个重要的原因：开设直营店需要由直销公司投入资金，而要开得像模像样，资金投入量则不在少数。此外，直销公司也需要考虑，倘若开设过多的直营店，是否会影响到加盟店的生意，产生竞争，最终发生矛盾。因此，大多数直销公司都没有将直营店作为店铺系统建设的重点。

　　但直营店的好处也是很多的，公司可以投入比直销员更多的资金到直营店中，寻找更大的门面和更好的

装修，提供更大力度的宣传和更好的服务，成为公司对外宣传的重点建设项目和很好的形象工程。

　　除了形象工程外，直营店也可为加盟店作好示范，无论是管理，还是形象推广，都可以给加盟店作好各种示范，这有利于众多加盟店的快速成长，也能因此而更好地服务市场，加速市场发展。

　　笔者要给出的建议是，直营店产生的营业额并不足以威胁到加盟店的经营，适当数量的直营店是利大于弊的。公司基于对外形象宣传考虑，无论当地的市场规模大小，都应当在每一个省会城市，建设一个上档次的直营店铺。但需要注意的是，一个省会城市有一个直营店已经足够。

　　关于投入方面，直销公司要舍得本钱，选好的地段、好的门面、好的装修，面积要大，要能展示产品，展示企业形象，有50人以上的会议室，以及相关的配套设施。

　　-加盟店

　　加盟店，即直销员开店。现在大多数直销公司都不对直销员的开店资格作出限制，只是给出加盟条件，例如首次进货量、每月销售量等。但是，这种做法并不适合于任何一家直销企业。这里，笔者将就这两种不同情况分别予以说明。

　　对于市场基础良好，发展迅速，团队领袖数量众多的成熟直销企业而言，如果能够有一套合理的店铺考核体系，那么，店铺最终发挥出的市场效应将是其他任何一种方式都难以达到的。很多公司把直销员开店作为市场建设的一条捷径，而且直销员开设加盟店，既为公司节省经营成本，又能快速地建设起店铺网络。另外，还符合了当前的政策要求，可以说是非常好的事情。

　　但直销公司更需要考虑的问题是，直销员投资店铺以后，他的经营状况如何？是不是两个月后就倒闭了？如果开不下去，积压的货怎么办？造成的负面影响如何应对？

　　其实，开设加盟店对直销员而言，是一种经营能力的考核，其唯一的标准就是他的团队规模和团队管理能力。如果他的团队规模很小，只有几十个甚至几个人，显然，他开设的店铺在经营上是很困难的。

　　简言之，市场状况比较好的直销公司，不应当片面地追求加盟数量，而应当注意什么样级别的直销员才具备开设店铺的资格？这需要直销公司的管理者去思考。千万要避免动辄全国开设5,000家、10,000家的“店铺大跃进”战略，除非销售额在50亿元以上。对一个店而言，一个月没有5万～10万元的销售额，生存压力会很大。

　　那么，对于初创阶段的直销公司来说，市场没有那么大，的确又需要很多店铺来服务市场，进行市场布局，对此又该怎么办？

　　显然，它们不能像上面提到的“大公司”那样进行级别限制，反而应当鼓励大家开设店铺，否则，大家都不开店，公司的市场布局就无法完成。但是，如果开设的店铺经营两三个月就关门了，这不又带来问题了吗？

　　这时，需要公司做好平衡工作，明确店铺的功能。绝不能把店铺当成公司抓“大订单”的工具，公司应当尽可能地对店铺进行补贴，比如更低的进货折扣，更高的管理奖，乃至更进一步的奖励(例如报单管理费等)。这样，就基本能够保证没有更多经营能力的直销员开设的店铺能够维持正常运营。只要能够维持下去，公司就能进行店铺的布局。市场一步步发展起来以后，再对店铺进行成熟方案的整改。

　　对于加盟店来说，目前很多直销公司都片面地追求数量，提出各种口号。如果仅仅是口号，也无可厚非，但如果真的要让它成为事实，就需要慎重，再慎重。