专利瓜子为啥无利可图？

　　瓜子经销商转型受挫

　　独特的三角形外包装，与众不同的口味，附带上瓜子皮垃圾袋的环保包装专利，对于一个瓜子厂家来说，这些无疑都是优势因素。但具备这些条件的瓜子厂，为何没有成为市场宠儿，而且始终徘徊在亏损的边缘？

　　从瓜子经销商到开办瓜子厂，方传亮一直以为，丰富的市场销售经验可以让自己迅速占领市场。然而，当他把多年来的积蓄全部投入到瓜子厂后，才发现当初的设想并未转变为事实。

　　2002年，方传亮申请了一项瓜子包装的国家实用新型专利，为瓜子提供一种结构简单、方便实用、适宜在游玩中使用的立体形手持容器，它不仅可盛放食品还可以盛剩余的残留物。

　　2004年9月，在济南长清区，方传亮成立了凡人食品有限责任公司，注册资金50万元，主要从事香瓜子的生产和销售，他还专门为自己的瓜子申请了

商标“凡人”。为追求产品包装的独到和时尚，经反复探讨，方传亮最后决定将包装设计为三角形。

　　好产品为何没市场？

　　去年，瓜子厂营业额不足十万元，参照26%-27%的毛利率，全年总毛利润仅两万元左右。这样的状况，对于一个有着十多名工人和市场人员的厂子来说，无疑是入不敷出。今年前三个月，虽然扩充了市场人员队伍，但销售额仅三万元，依然不见赢利。

　　由于无法承受超市的巨额入场费，再加上周转资金短缺，直到现在，方传亮只能将市场锁定在路边小商店和高校等区域。但他始终不明白，为何资金实力更小的企业都能胜出，而自己苦心打造的“凡人”却只能处在不死不活的境地。

　　本报派出了由企业管理专家、市场运作经验丰富的人士组成的专家团，对方传亮的经营思路和销售策略进行剖析。在了解其工厂情况后，专家团认为，造成其目前被动情况的因素，不在生产环节。工人虽然是待岗职工，但炒作技术并不逊色。加工车间虽非顶级水平，但根据卫生防疫站的检测报告，食品卫生标准合格。

　　据销售人员介绍，目前他们的瓜子主要瞄准居民区和高校内的小商店，没有进场费用，同时账期较短压不了资金。但是，一个不好的因素是，这些小商店无法对产品进行推介，目前的销售网络无法构筑一体化的营销，销量难以提升。

　　销售定位与产品线是主因

　　“产品太单一，差异性不强。”作为专家团成员，济南知道管理咨询公司总经理解鹏这样解读方传亮目前的窘迫状况。他认为，“瓜子只有靠走量才能有利润。方传亮的瓜子虽然有三种包装，但是只有一个口味。应当尽快把产品线丰富起来，即使一个品种也应有多个口味，以满足不同消费者的需求。”“目前的销售肯定不会好！厂家需要换位思考。现在人主要去哪里买东西？超市。中小企业为赚取利润，靠小商店卖货无可厚非，但越来越多的消费者重视

食品安全。”参加会诊的另一名专家、陕西高记秦镇大米面皮总经理李士红则从市场角度给出见解。她看到，与知名企业的同规格产品相比，方传亮三种包装的瓜子价格几乎相同。

　　“锁定哪些人群很关键。”在她看来，方传亮对于目标群体的定位出现了偏差，“连饭也无法吃舒服的人，一般是不会去吃瓜子的。吃瓜子的人大多又比较注重食品安全和品牌，这些人大多数不出现在路边小店。”

　　“从质量上做文章。为迅速启动市场，可以选择合适的社区和高校小店，免费试吃。投入不大，赠瓜子过程可成为品牌推广过程，”李士红给出建议，“舍弃短期利益，赢得顾客市场。明确定位，确立销售渠道和市场终端的统一思路，终端消费者的需要就是要做的事情。”