中国民生银行第二届高级客户经理峰会实录

　　主持人：

　　尊敬的各位领导，各位嘉宾，女士们、先生们，所有的朋友大家早上好。首先我想进行一下自我介绍，我是来自凤凰卫视的主持人曾子墨，今天非常容幸可以和各位领导，各位朋友相聚在黄埔江畔。

　　今年是一个特殊的年份，今年是中国民生银行十周年的诞辰年，风风雨雨十年路，回顾我们这十年所走过的道路，其中当然有艰辛也有很多的努力，但是最重要的是我们取得了很多成绩。在刚刚的两项评选当中中国民生银行已经从股份银行的一个小老弟，现在已经成为中国银行业综合排名的前三甲。我们今天是在一个充满了荣耀的时刻共同迎接到了中国民生银行第二届高级客户经理峰会的开幕式。

　　接下来请允许我借这个机会为大家介绍一下今天光临我们仪式的各位领导和各位嘉宾。出席今天峰会的嘉宾是上海市委常委、常务副市长冯国勤先生；上海市政府副秘书长，上海市金融服务办公室主任吉小辉先生；中国

人民银行上海总部党委委员综合部主任陈永富先生；我们今天还有幸请到了著名的文化学者余秋雨先生。著名经济学家，高盛亚洲区董事总经理胡祖六先生。以及美国资深银行家原花旗银行CEO。

　　今天在现场的还有我们很多来自东道主中国民生银行的各位领导，他们是中国民生银行行长董文标先生。副行长洪崎先生。财务总监吴透红女士。副行长梁玉堂先生。副行长邵平先生。工会主席曹红滨女士。行长助理赵品章先生。董事会秘书毛小峰先生。

　　今天来到我们现场的还有中国民生银行各部门各分行的负责人和许多客户经理的代表，谢谢大家。在这样的场合我们当然还忘不了我们的老朋友，那就是来自全国各新闻媒体的朋友，在这里也对你们的光临表示热烈的欢迎。

　　接下来我们的开幕式启动仪式马上开始，所以我想请出两位领导为我们峰会的开幕式进行启动，首先有请上海市委常委、常务副市长冯国勤先生，接下来我们还请出中国民生银行行长董文标先生。

　　请两位嘉宾一起启动。谢谢。我们请冯国勤先生留步，在我们的礼花声当中，在我们共同的欢呼声当中，今天我们的峰会就正式开幕了，所以在这里首先请出我们的开幕嘉宾，上海市委常委，常务副市长冯国勤先生首先为我们致欢迎辞。

　　冯国勤：

　　尊敬的董文标行长，尊敬的各位嘉宾、各位朋友们。今天我和小辉秘书长十分高兴的出席中国民生银行第二届高级客户经理峰会，在此请允许我代表上海市人民政府对峰会的召开表示热烈的祝贺。并向出席峰会的各位嘉宾表示诚挚的欢迎。

　　在过去的2005年，以央行上海总部挂牌成立，以及金融机构集聚和金融市场体系建设为标志，上海国际金融建设取得重要的突破。初步实现了我们21世纪初定下的五年打基础的战略目标。这次2005年底，上海拥有各类金融机构610多家，其中外资和中外资金融机构超过300多家，尤其是在今年的4月3日，在英国伦敦和上海同时宣布作为独立法人的英国老和社再保险中国有限公司落户上海，这充分说明了上海金融生态环境在不断的优化，上海金融市场体系在不断的完善，上海金融品种在不断的增多，上海金融市场功能在不断的增强，上海金融服务在不断的提高，金融发展的支撑体系在不断的健全。当前上海正处于一个发展的重大战略机遇期，国际金融中心建设正在按照五年打基础，十年建框架，二十年基本建成的战略部署在加快推进。作为中国首家主要有非公有制企业投资入股的股份制商业银行，中国民生银行给誉为中国金融业改革的试验田，成立以来已经受到各方的瞩目。经过十年的发展，我们欣喜的看到民生银行在公司治理结构，产品创新，风险控制上面都取得了优异的成绩。民生银行上海分行已经连续多年成为上海股份制商业银行的排头兵，树立了良好的市场品牌和社会形象。我们都知道在座的各位都是民生银行的精英，我们忠心的希望你们继续努力，齐心协力的将民生银行打造成为一家中国乃至全世界优秀的商业银行。同时，也真诚的希望大家都多数到上海来看看，多介绍一下民生银行发展的成功经验，多为上海国际金融中心建设献计献策，添砖加瓦。

　　最后，预祝本次峰会能够取得圆满成功，祝民生银行前程似锦，业绩辉煌。祝各位嘉宾在上海生活愉快，谢谢大家。

　　主持人：

　　非常感谢冯国勤先生对民生银行的支持。下面我们用热烈的掌声欢迎中国民生银行行长董文标先生为我们致辞。

　　董文标：

　　尊敬的冯国勤副市长，尊敬的各位嘉宾，同志们、朋友们大家上午好。首先请允许我代表中国民生银行对出席今天峰会的各位领导，各位嘉宾和各位新闻界的朋友表示最忠心的感谢。对战斗在民生银行事业第一线的各位客户经理、代表们表示最诚挚的问候。

　　过去的十年，中国民生银行在社会各界的大力支持下，在民生人的奋发拼搏下，经历了从无到有，从小到大的创新发展历程，这十年的成就就是大家亲手创造的，是大家有目共睹的。那么接下来的发展，民生银行是延续过去的发展模式还是走出一条与国际接轨的发展道路，这是我们国内商业银行目前共同所面对的课题。

　　大家都知道，现在整个金融形势已经发生了很大的变化，首先今年中国金融事业将全面对外开放，国内金融市场与国际金融市场将加速融合，经济过渡与金融风险跟国内外市场间的传递将更加迅速。我们将面临本土银行与外资银行的双重竞争。其次，从政策环境来利于市场，会利率的改革，股票债券资本市场的迅速发展都为国内商业银行的经营发展带来了前所未有的挑战。在从监管当局的理念发展趋势分析，银行监管的规则与手段将会加速与国际接轨，银行风险的监管，金融创新的鼓励等等都对国内商业银行在如何做好银行的产品、信息、资金、客户和政策等各种资源方面提出了全新的命题和挑战。可以预见，在不久的将来传统银行的经营模式肯定就会丧失市场。在这一环境背景下，中国民生银行从去年下半年开始着手进行经营模式的转变，力争以专业化的销售，专业化的管理为目标，通过公司业务集中的经营，销售业务事务部的改革，权力提升民生银行的核心竞争力，迎来金融全面开放的挑战。

　　目前，我们这场改革正在向纵深的发展，可以说是民生银行拓展非传统市场，创造市场新需求，重新主导市场新规则的蓝海战略。也将实现民生银行第二次腾飞的积极探索。这次客户经理峰会正是在改革的关键时刻召开的，这次峰会上我们邀请了国内知名的专家学者，从全球商业银行的发展历程和销售手段，以及企业文化等多角度来分析透视中国商业银行的发展和未来，也专门开辟了民生银行改革与发展论坛，让大家各抒己见，各商改革大计。我希望大家要格外珍惜这次学习和交流的机会，树立信心，共同铸就民生银行再次辉煌的新篇章。谢谢大家。

　　主持人：

　　感谢董文标行长为我们带来精采的开幕词，他也为我们描述了在中国金融业激烈这样竞争的环境中，中国民生银行有什么样改革的蓝图。我想我们在座的很多朋友都会回忆起在十年前中国民生银行刚刚成立的那番情景，的确这十年是一个充满了坎坷的道路，但是他也是辉煌的十年，所以下面有请在座的各位和我一起通过大屏幕看一段短篇，来回忆一下民生银行这辉煌的十年。

　　看过了这段短片我相信大家一定会感慨良多，的确中国银行业的改革已经进行了很多年，这里面最引人注目的就是银行对所有制的改革实验。从这个意义上来说，在1995年中国民生银行批准正式成立，可以说是一个重要的里程碑，因为毕竟在中国这是第一家由民营企业参股成立的股份制商业银行。所以接下来大家已经看到了我们台上站上了一支非常美丽的女子乐队，他们的名字叫做美丽音符，下面他们会用一曲欢乐颂为中国民生银行喝采，有请。

　　感谢我们的女子乐队。稍候我你们将会邀请著名的经济学家和文化学者来到我们这里演讲。首先让我们以热烈的掌声欢送我们的领导退场。再一次感谢上海市各位领导的光临。感谢上海市各位领导一直以来对于中国民生银行的关心和支持。下面我休息十分钟重，十分钟之后继续

　　欢迎各位回到中国民生银行第二届国际客户经理峰会的现场。在我们传统的印象当中，大家都知道中国的银行是国家来办的，但是现在我们终于看到了民营企业也可以办银行。虽然从表面上看起来银行所有制的不同，但其实它的意义却非同反响。民生银行是1996年1月12日正式成立的，经过不断的努力和发展，我们今天很高兴看到了中国民生银行已经成为中国银行业综合竞争力排名前三甲的银行，在很多的专业指标上，比如说像公司治理、资产质量、资本回报率等等都在国内的银行当中名列前茅。

　　对于中国整体的银行业来说，我们回顾过去的这一年2005年，可以说它是充满了巨变，毕竟离市场完全开放只有一年的时间了，所以在过去的这一年当中我们看到中国银行业改革的大幕已经拉开了，一场资本化的运动已经在如火如荼的进行着。对于中国民生银行来说，虽然它只是中国金融业的一个新生儿，但是在这样一个时代里面它始终走在了改革的最前沿。我想今天我们就是在这样一个背景下举办了这样一个高级客户经理的峰会，而这个峰会也是对目前我们所面临的忧患和激励一个更深层次的思考。

　　可想而知，中国银行业在未来所面临的竞争是非常激烈的，那么在中国国内银行的竞争以及中国和国外银行的竞争这两片战场上，中国民生银行如何才能保持东方不败，我想从接下来我们邀请到了各位经济学家、文化学者、银行家的演讲当中大家会受到很多的启迪。

　　下面为大家请出我们的演讲嘉宾，首先有请著名文化学者余秋雨先生。再下来为大家请出著名经济学家高盛亚洲区董事总经理胡祖六先生。有请美国自身银行家福雷德温克尔先生。还有中国民生银行副行长洪崎先生。我们请各位嘉宾就坐。

　　今天很有幸请到了各位嘉宾为我们进行演讲，首先为我们演讲的就是著名经济学者湖祖六先生，他为我们演讲的题目是商业银行的发展趋势。对于金融的朋友来说胡祖六的名字大概名不陌生，他现在是高盛亚洲区董事总经理。在1996年之前曾经有五年的时间担任了国际货币基金组织的官员。还曾经参与过对许多成员国政府的宏观经济政策的磋商和技术援助工作。他的研究领域主要包括了宏观经济学、公共财政、国际贸易和金融理论。他的演讲成果之一全球竞争力报告在国际上具有非常广泛的影响，在国外有着非常丰富的工作经验，同时他也没有忘记我们中国国内的学子，所以从1996年的4月开始一直到现在，胡祖六先生都在清华大学担任教授和经济研究中心的主任。今天他将为我们讲述商业银行在未来有着怎样的发展趋势，我们掌声有请胡祖六先生。

　　胡祖六：

　　感谢主持人，各位领导，各位朋友大家早上好。我非常容幸今天可以参加我们中国民生银行高级客户经理第二届峰会。作为一个活跃在金融市场前沿的经济学家，我对民生银行这一朵在中国金融改革与开放中含苞怒放的花一直非常关注和关心。这是一个非常短暂的十年，但是对于我们民生银行来说却走过了非常不平反的经历。从无到有，从小到大，从弱到强，民生银行这十年的奋斗史我觉得是中国的金融改革开放与国际接轨十年的典型的缩影，所以我也应该是民生银行的老朋友，也借此机会对民生银行的董事会、管理层和各位员工，对你们所取得辉煌的成就表示我忠心的祝贺。

　　在我们刚才看到电视短片里面董行长说了一句话，不只是我们过去十年所取得的成就，还描绘了未来的愿景，就是民生银行要成为一个国际一流的商业银行。这种愿景和宏伟的目标，我今天讲的题目就是给大家介绍一下国际银行的趋势与对中国的启示。

　　过去十年，就是我们民生银行诞生成立以来，尤其是过去三五年全球的银行业发生了天翻地覆的变化，出现了一系列最新明显的趋势。这里我总结有五大趋势，第一，全球的资本市场、客户、学者、监管当局非常重视、关注第一流银行的业绩。全球金融机构仅以美国为例，美国大大小小的商业银行有8000多家，从每一个投资者来说并不是8000多家都给予同等的关心和关注，而是非常的重视聚焦，关注第一流银行的业绩。

　　第二，我们看到在全球的银行业出现了持续、重要、整合的进程，不只是国内市场的整合保持强势，比如说在欧盟各国之间，欧洲与美国之间还有亚太地区整合也越来越突出和明显。

　　第三，一些结构逐步的向综合银行转型，但是市场对一站式金融服务或者是金融超市的模式还是持有深深的怀疑。

　　第四，银行作为零售的销售渠道，包括银行保险、资产管理、消费信贷、信用卡等等。

　　第五，银行的重组取得了突破性的进站，投资者在全球范围内审视并比照不同重组的故事。

　　上述五大趋势关注第一流的业绩，持续的整合，向综合银行转型，银行作为零售的渠道，银行的重组。

　　我们首先讲一下关注第一流银行，那么什么是第一流银行呢？国际上的第一流银行是我们民生银行所奋斗的目标。第一流银行有下面一些根本的特征，稳健的资产负债平衡表，健全的风险管理，出色的运营效率，低成本，多元化的产品与收益结构，富有经验的，专业化的管理团队，卓越的财务业绩，良好的公司治理，优良的服务与品牌。这些对我们在座民生银行所有的经理都是很熟悉的，首先我们的资产质量必须要良好，资本金必须要重组，还要有非常健全健康的资产负债平衡表，这是一个银行稳健发展必须要具备的特征。还要有很好的业务结构，收益结构，多元化。还要有很高的效率和财务的表现，具体表现在净盈利的成长。当然最后作为一个一流的银行，除了我们的财务表现良好以外，还必须要有非常好的公司治理，在市场，在客户和公众的心目当中要有一个良好的品牌与形象。

　　全球范围之内有一些代表，比如说花旗集团，汇丰集团，苏格兰皇家银行，还有美国一个银行，我们可能在国内不是经常听说，但是在我看来恐怕是商业银行当中的佼佼者叫富国银行。这些银行在很多方面都遵循了刚才所说的特征，在过去十年当中年度的平均资产回报率，尤其是股权回报率都是比较高的，一般都在16%、18%以上，这个不是一年，不是两年，而不是连续的十年平均的年度股本回报率在18%以上，个别的还达到了25%、26%这样非常高的股权回报率。良好的品牌、服务、市场的信誉等等。这些都是这些一流银行所展现的特征。

　　因为这些银行是第一流银行，所以他们在资本市场有很高的市值，也有很高的估值。估值如果按试盈利来说，或者是市净率都是很高的。我们说高市值、高估值有什么优势呢？第一点，高市值和高估值可以创造股东的价值，从而吸引更多的投资者来投资我们的银行。也让这些金融机构掌握了廉价的资本，推动他们成长。有更充足的可以用于收购的资金，能够向市场传递一系列正面的信息，包括市场领导地位，品牌知名度，业务执行的可行性等等。高市值、高估值可以帮助我们建立有效的薪酬激励计划，可以吸引、保留和激励优秀的管理人才与员工。

　　所以刚才第一点简单的介绍一下全球金融业对于第一流银行的关注，还有第一流银行的特征。

　　第二点，在全球范围之内持续的整合。我们从过去十年全球最大的十五家银行来看地理上的分布美国是零，一家都没有，欧洲是五家，亚洲十家，这十家都在日本，所以日本在全球的十五大银行里面占了十家，欧洲五家，美国1家都没有。五年前是什么因的格局呢？五年之前全球十五大银行里面美国占了六家，欧洲七家，亚洲只剩下两家，当然也在日本。今天我们再看全球十五大银行，美国五家，欧洲八家，亚洲两家。所以我们看到这十年来银行有一个很大的演变过程。

　　还有一个是规模经济和多元化，因为你需要业务量的成长，你需要更多的收入，我们今天开的是营销客户经理的大会，做市场营销我们就要做很多投资，我们要建立很好的IT平台，还要有很多投资。这些都需要有一定的规模经济。还有合规，因为各国法律的监管越来越苛刻、严谨，所以要合规。这些都需要银行的业务结构多元化我们要有一个非常大的规模。

　　对于美国来说由于曾经有法律的约束，所以很多的银行并不能跨洲和跨境经营，现在美国银行都想在全美境内获得存款的业务。

　　还有一个是充沛的资本金和充沛的现金流。我们看到在欧盟很多欧洲银行都想打造欧洲的花旗银行、美洲银行和摩根大通这样的机构，很多欧洲、美国的银行都以非常积极灵活的姿态捕捉亚洲市场的成长机会进行战略投资，包括在韩国、印度，最近一两前是在中国。

　　要成功的实现整合就要有足够的实力，剩余资本金是你这种实力最重要的因素。最近几年全球一些巨大的金融机构都通过非常强劲的现金流、盈利还有资本市场的市值、估值积累了很多的剩余资本金。比如说像花旗有500亿美元的剩余资本金可以用来收购。美洲银行有480亿美元，一些相对比较小的银行像巴克拉银行也有差不多50亿美元。

　　我们看一下在主要的国家和市场这种整合已经达到了什么样的程度。我们可以用前五家银行的市场集中度来做纸币，市场集中度是按前五家银行在国家整个存款市场份额的排名来算的。我们看到新加坡、爱尔兰、加拿大、墨西哥、瑞典、荷兰、澳洲、比利时这些国家是市场整合程度，或者说是集中度最高的。前五家银行占了这几个国家存款的90%以上，90%以上的存款集中在五家银行的手里，这个就是整合所推动的结果。

　　第三点，我们回顾最近三五年全球银行业的趋势就是向综合的银行转型。因为前面我讲了一些因素，规模经营、多元化的需求，全球进程的需要很多银行都希望有一套完整的产品和服务的洗礼，如果是公司业务的化包括现金管理，股票承销，债券承销，企业贷款还有并购，如果我们看构建的业务，包括存款、经济、资产管理、信用卡、抵押贷款，无担保的消费融资，汽车贷款等等。因为这些产品使银行可以有更强的财务实力，使收入更加多元化，同时能够把握住国际的增长机会。很可惜我今天没有办法给大家看一个图，这个是我画的一个框架图，就是看过去五年像花旗银行、美洲银行还有摩根大通是怎么样形成的，这是一个非常复杂的框架图，因为这些银行基本上都是靠收购和整合达到他们今天的规模和多元化的结构。但是这里提出一个很有意思的问题，究竟因后像咱们民生银行这样的机构，比较年轻的但是高速成长的银行，我们究竟是专业化还是全能化。我刚才讲的几家银行花旗、美洲银行和摩根大通都是美国的银行，但这并不是美国银行业典型的趋势，美国的典型趋势是越来越专业化。

　　我们看到一些曾经尝试过金融超市的机构，包括4S，4S是原来芝加哥零售的一个公司，以百货商店为名，但是他后来发信用卡，后来做资金的资产管理，还有做经济业务，逐步的就变成了一个金融的超市。当时他说任何一个顾客到4S的百货公司除了买袜子、买衬衣以外也可以买他们的信用卡和消费融资的业务。但是今天的4S已经完全把这些金融有关的业务进行了分离。

　　福特汽车公司也是一样，最典型的例子就是通用汽车。通用汽车一年之前是全球最大的汽车厂商，但是过去的十五年里，他每年对GM盈利的贡献有60%以上都是来自于通用汽车的融资公司，可是就在两个礼拜之前GM把它的融资公司出售给他的投资者进行分离。

　　美国运通以前不仅是信用卡，还有投资银行、证券公司保险等等，但是现在美国运通要重新变成一个单一的，专业化的信用卡公司。

　　从信用卡来说，像MBNA等都是全美最大最强的信用卡，它比很多商业的信用卡业务都要更强和更大，运通也不例外。从商业银行来说美国有一个机构叫做导富银行，是一个比较老的银行，有150年的历史。但是过去几十年来，导富银行把传统的银行业务包括存款、贷款都逐步的放弃，变成单一资金的托管业务。

　　为什么会越来越专业化呢？首先像美国这个市场非常大，也非常统一，所以既使你做单一的业务，你不需要全能化，不需要综合化，你做单一的业务也可以有很大的规模经济。比如说信用卡可以发不只几百万张，你可以发几千张，像MBNA有将近300万张，当时是美国最大的信用卡公司。

　　对于消费者和客户来说对捆绑式的经营和销售很抵触，他想买信用卡，看到你的信用卡好，他想做你的按揭贷款，就是看你按揭贷款是不是有吸引力，他并不希望你金融机构把所有的东西都卖给他。

　　另外还有很多分销的渠道，因为有些金融产品的分销形式不太一样。这个也是我想给大家做的第四个趋势。做销售渠道并不意味着银行业作为生产商，比如说资金管理、资产管理并不是你这个银行要自己有的组合然后销售给你的客户，你做代理可能更加有效。这个也就是为什么最近有很多银行把他们的资产业务进行出售。

　　下面我讲一下全球方面的重组。因为过去十年全球经济发生很大的变化，像亚洲我们爆发了金融危机，在墨西哥、阿根廷、巴西、土耳其等新兴市场国家都经历过金融危机。日本持续十年的低迷，所以对银行造成很大的压力，银行的重组就成为一个非常重要的趋势。现在我们看到在日本银行的重组和整合都获得了局部的成功，韩国银行资产负债平衡表获得了迅速的改善。意大利、德国也正在整合和改善资产的质量。因为美国从80年代就进行的重组改革，所以美国银行的重组机会已经所剩的无几。在中国我们知道国有商业银行的改革已经进入了一个深化的阶段，应该说是全球最受瞩目的重组故事之一。

　　所以这五大趋势对于一流银行的关注，全球方位的整合，向综合性银行转型，银行作为零售的渠道还有银行重组，这些是最近国际银行业最新的趋势。

　　对于我们中国的银行来说，尤其乡民生这样很年轻的银行有什么趋势呢。首先我们要把握本国市场的机会，因为中国是全球成长最快的经济体，无论从GDP的增长率，从家庭可支配的收入，从贷款的成长，消费贷款、银行卡的成长都是居于全球首位。

　　对非银行的金融服务，比如说保费、资产管理等等也有很大的成长。既使过去三五年成长非常快，但是潜力远远没有发挥。我们说一下保费，保费占GDP只有3.2%，跟美国、瑞士、日本、台湾等等都是10%以上，所以这里还有很大的空间。

　　从98年住房改革以来，按揭贷款是我们商业银行一个新型的高增长业务，发展的也很快。但是中国按揭贷款的余额占GDP只有12%，美国和香港都是40%以上。

　　从汽车融资来说，我们中国真正用汽车贷款买新车的比重不足15%，在台湾、美国、香港和所有的欧洲国家都是70%以上。

　　人均信用卡，我们有很多的银行卡，但是大部分都是借记卡，人均真正的信用卡还不到半张，在美国每一个人有两张信用卡。

　　收费业务也有很大的空间，国际一流银行有40%以上的收入结构都来自于收费的业务。但是我们中国银行结构是最高的，19%的利润来源于收费。

　　刚才我比较简单的描绘一下我们银行业发展的前景，说明这个前景是非常诱人的，但是我们也面临着激烈的挑战。我们的不良贷款率还是比较偏高，尤其是过去几年资产飞速的扩张，宏观周期的波动可能对我们银行资产质量的影响是值得关注的问题。很多银行要抓住这个成长的机会，但是受到资本金不足的约束，有很多非上市的中小银行募集资本比较困难。既使上市银行因为市值规模的有限，因为资本市场发展的局限性，资本钱还是略显不足，这显然降低了我们的稳健性，也制约了业务的发展。

　　公司治理方面董事会的制度还没有完全的健全，未能有效的发挥作为领导监督与制衡的作用，政府机构或者大股东敢于和影响依然过大，管理层的激励机制还有待建立。从风险管理方面来说中国大部分银行主要基于以抵押物和传统的关系进行信贷的决策，真正以现金流为基础的分析方法有待全面的采纳。我们还缺少强有力的信贷监督和机制，严谨的资产负债管理体系，尤其是很多银行还面临着IT瓶颈的制约。从产品收入来说我们还过多的依赖于风险相对比较高，毛利比较低的传统企业信贷业务来收费。客户信息系统比较落户，对市场的细分、开发，产品的差异性，民族客户各方面的需要和能力比较欠缺。从信用卡来说，我们要把重点从借记卡走向更高毛利的信用卡的业务。所以我们的银行机构也面临着很多的挑战，尤其是到今年年底，根据WTO的承诺，中国银行人民币的业务、公司业务和零售业务更大程度的开放以后，竞争的压力将更加白热化。但是我相信，像我们民生银行这样的机构已经有过去十年打下牢固的基础，有非常好的理念，非常明晰的战略计划，我们在资产质量、资本金、公司治理、风险管理和业务的多元化方面都已经走在全国的前列，所以我忠心的祝愿民生银行不只是未来的十年，二十年，甚至是未来的百年都可以独领风骚，树百年，基业常青成为中国银行业的百年老店。

　　主持人：

　　很感谢祖六在刚才的演讲当中告诉我们什么样的银行才算一流的行业银行，而且现在全球的银行业有着像整合的发展趋势，也诚恳的提出我们本土的银行还要在哪些方面进行努力。

　　现在大家都喊狼来了，大家也在思考怎么做才能做到与狼共舞。但是用狼来比喻将进入中国市场的外国商业银行还有待于商榷，但是无论如何我们要做好准备，我应该明白这些进入中国市场的国外商业银行将会在哪些领域与中国本土的商业银行发生竞争。对此有不同的说法，像人才、客户和利润的竞争等等，毕竟国外的商业银行有着四百年的发展历史，有着非常丰富的从业经营，所以我们需要了解即将进入中国这样一个新兴市场的时候，他们怎么想，会怎么做，有着怎样的发展策略。所以接下来这位演讲的嘉宾可能就会来给我们分享他的想法。

　　我们有请原花旗银行信用卡CEO福雷德温克尔为我们演讲，他演讲的题目是现代商业银行营销前沿。

　　福雷德 温克尔：

　　大家早上好，尊敬的文标行长，各位嘉宾，各位领导，非常高兴可以在这里参加这个活动，可以认识到你们这个团队里面的精英，并且为民生银行十佳客户颁奖我感到非常容幸。应该讲你们是超越完成了公司的目标，获得了公司的肯定，民生银行肯定是会以你们为荣。

　　我首先要讲在这样一个快速发展的世界里面，我们必须要帮助同事建立更多的市场份额。我这里所说的只是我个人的看法，不见得是你们领导的看法，我只是想表达一下我的想法，然后可以激发你们的思考。

　　你们可以为民生银行，为你们领导的远识和民生银行未来的计划感到骄傲。不管是你们八大系统的实施和整个数据的集中都是体现了你们领导层着眼于未来的远识。比如说通过我们整个业务的制度建立新的盈利模式，可以将民生银行推动到金融服务的最前沿。

　　我很有兴趣的了解到民生银行非常重视转型和创新，在保持业务快速增长方面所发挥的作用，并且力争通过首先使用SAP来使核心业务系统更加的标准化，加快在全球市场开发推出新产品等方式成为业务的领头羊。你们的领导也是邀请了普华永道做表表审计，并且在董事会设立了独立董事的制度，这可以说是非常开放的态度，而且也树立了公众对民生银行的信心，尽管这是一个非常艰巨的任务，但是对于民生长期的成功是非常重要的，这也可以让民生银行更有竞争力。

　　我们先来了解一下全球市场的情况，我们发现全球人口达到53亿花到了700万年。联合国预测这个数字要翻一番需要50年，就是2050年人口将达到106亿，所以我们要为这样的增长做好准备，还要不断的冲入全球的竞争。我们在全球也发现现在很多的知识都是可以分享的，我们的竞争很多时候都是在这样一个总价值的基础上产生的。总价值支的就是我们给客户提供的服务价值和质量的综合。

　　我们发现有一点很难由其他人复制的，就是客户的满意度。但是在企业当中我们也发现，很多时候我们并不仅仅是满足客户的需求，很多时候我们要超越客户的需求，要让客户感到非常的愉快。也就是说我们要把客户满意度看成一个业务，看成销售定做的业务。我们必须要在任何时候都能够满足客户的业务，就像是定做一套服装一样可以满足他们特定的需求，而且在他们需要的时候提供服务，我们还要提供一站式的服务。

　　另外我们还要能够实时的在每一次和客户交流的时候直接把他们的信息调出来，不要让客户每一次都调出他们的信息。

　　我们还要做很准确的决策，还要把整个客户的生命周期当中很多的内容精简化，就是要让我们的产品更加容易的理解和使用。此外，我们还必须要有一个非常高效的客户数据库，另外我还会提出一个建议，就是大家要建立快速市场模拟的部门，就是RIMS，可以确保你们可以很快的进行产品开发。就是用你最优秀的一批人才加快你这个产品开发的步伐。而且，在进行是戳细分的时候必须要避免使用年龄作为细分的标准，也就是说你在做生意的时候不要仅仅考虑他们的年龄，其实更重要的是客户所处的阶段。就是说他们在客户生命的某一个阶段做的事情更加的重要，而不是他们所在的年龄更加重要。大家可能知道麦当劳的创始人创造麦当劳的时候已经72岁了，你看到72岁的人进入你的银行是不是感觉它的年龄不再给他带来钱呢。美洲银行曾经拒绝了微软贷款的需求，因为他觉得微软的比尔盖茨当时非常年轻，所以就拒绝了他。所以我们永远都不要用年龄去建设。

　　但是还有一点非常重要，我们必须要尽可能的为客户提供满意的服务。如果一个客户他所获得的服务非常不满意，他可能会告诉另外7个人，如果他获得的服务是一半可能不会对任何人说，如果你对客户的服务超越了期望值，让客户非常的愉悦，他可能告诉其他五个客户，告诉他在这个银行得到的体验和服务，而且还会向其他人去进行退休，这个其实就是免费的广告，这一点大家要记住。你获取一个新客户的成本要比你挽留住一个老客户的成本要高15倍。

　　整个工业化时代我们看到有越来越多的人进入到城市满足工厂生产的需求，而且现在我们也看到对农业运作工人的需求也在不断的减少。现在信息时代以及奢侈品的生产也使得很多小的公司能够有能力和大公司进行竞争。这样的市场就需要我们对客户的想法，在中国我们也看到有很多中产阶级和富裕的阶层，这些客户根据胡润的报告来说，他们在过去三年创造的财富已经高达5300亿美元，以前中国只占到全球奢侈品的1%，现在超过了12%的比例，我想很快这个数字就会超过美国和日本。全球的公司都会关注中国，希望你们可以帮助他们进入你们中国的市场，中国的经济，并且不断从大城市拓展到二三级城市。

　　我们发现三星公司，他们在一开始只是侧重在二三级的城市来销售手机，但是现在他们已经关注中国所有不同的城市，不同的市场细分，而不仅仅只是最高端的城市，或者只是二三级的城市。其实现在消费者时间已经越来越少了，我们要解决他们的问题，不要提供更加复杂的产品让他们感觉这个问题越来越严重。我们在美国的分行平均销售一个产品的时间从8分钟上升到了21分钟，洛伊我们觉得速度是非常关键的，我们也发现通过高科技和数据库的管理，能够让我们很清楚的知道我们的客户是什么样的人，他们处在哪里，以及他们买了什么样的产品，这样就可以把我们的客户进行细分，并且把他们分为更小的团体。随着个性化的市场营销我们也可以针对更小批的客户提供更小量的产品，比如说杜邦公司以前的化学品每一桶是50加仑，现在都是按照另外一个单位来生产。你们提供信用卡的业务也要有你们自己的特点。

　　我相信随着我们进入这样一个新的时代，就是我们说的直接控制营销时代，我们必须要能够根据客户的需求为他们提供他们需要的产品。我们还看到有很多网络的业务在快速的发展。

　　过去我们可能会很关注一个银行所处的地域，现在是很少的银行也是跨洲或者是跨省的，所以我们必须要采取更加具有创新性的业务来吸引更多的客户，也可以使用网上业务来营造虚拟银行的环境。现在美国有70%以上的业务都是在分行之外完全的，我们所需要做的就是有一些特别的业务、特别的活动和渠道来侧重于客户的需求。民生银行是一个很年轻的银行，对你们来讲很幸运的就是你们可以一开始就做对，你们的竞争对手必须要重建他们很多的渠道，这对你们来讲是一个很好的消息。

　　我们可以举一些美国的例子，美国一家银行把他们的案例和对网点的设计给你们提供一些帮助。他们也是从富国银行当中得到了很多的经验。他们的关键就是能够把自己看作是一个商店，不仅仅只是一个银行或者是一个网点，他们的侧重点就是要为客户提供建议和销售解决方案来满足各个客户不同的需求，而不仅仅只是产品。现在客户对于银行的信任要比其他的渠道，包括经济公司、保险公司或者是其他的金融机构更好，所以银行是相对其他的金融机构有一个优势，你们可以更快的成长。我们现在也受到来自于其他渠道金融机构的竞争，到底怎么可以优化我们的努力，可以让我们做的更好，首先我觉得尽可能不要对客户说不，你要满足你客户的需求，让他们感到愉快。你要去寻求整个客户生命周期的各个阶段，你要考虑的并不仅仅只是金融产品，而且你要向客户提供建议和解决方案的内容。还要让客户进入你银行的时候要让他们有一个理由。此外你还要为你的用户提供愉悦的产品，你要想在客户的前面。比如说你客户的小孩马上要入学了，你就要为他们考虑是不是能够帮助客户去节省一些钱来提供小孩的学费，为他们准备这样一份教育理财的计划。

　　另外一点，你要能在任何地方为客户考虑，为他们介绍你们的产品。富国银行在这方面做的就很好，他们在三年时间之内为三到四个成员所组成的家庭提供了27种不同的金融产品，从而使得他们的客户基础翻了一番。

　　还有一点，就是要尽量可增加你客户的忠诚度，就是要丢失任何一个客户，要做到这一点你就要尽可能的使得每一个客户购买你产品的数量都增加。

　　还要确保产品的销售要做到分散化，就是要让你的销售人员有权限，不管客户在任何时候都可以有权利能够销售产品。

　　还有一点，不要在不同的网点和分行之间把各自的客户分的非常清楚，我们的想法要尽可能的去选择对客户来讲最便捷的渠道和最近的网点为他们提供不同的产品。

　　这些不推的方法实际上也帮助了富国银行把他们每一个支行和网点总的销售产品提高了，他们13年当中总的营业额也分了三倍。

　　我们设计分行体系的时候创建了这样一个概念，就是一小的临行的概念。这个好像是手机或者是移动技术，就是具有非常强的灵活性，能够从一个地方移动到另外一个地方。我们可以在客户所需要的地方和他们需要我们的任何时候可以提供给他们服务。

　　一个分行的概念是什么意思，是在变化具体的客户需求。现在全世界越来越小，市场份额由更多的银行互相来争夺，所以我们就要靠近客户，我们要有一个客户分析档案库，这样我们才知道客户在哪里，他们是哪些人，还有他们的教育背景等等相关信息，他们是不是能不能给银行带来利益，如果不能给银行带来利益我们就要摆脱他们。比如说你可以找一个合资伙伴，合资伙伴也可以从客户身上获得利润。

　　私人银行，金融服务是提供给比较富有人群的，他主要是针对那些企业家，他们需要有更多渠道提供的金融服务，现在中国是世界第三大经济大国，也许很快就会超过美国和日本。因此我们也需要在金融服务上面可以赶的上。十年前中国每年的汽车销售量是30万辆，但是去年全国卖出了310万辆，其中84%的销售都是卖给第一次买车的人，而且都是现金付清的，那么他们这些现金是哪里来的，这一点就说明他们积累的大量的财富。

　　现在中国每年有120万辆的二手车，这也是一个非常庞大的市场，如果哪家银行可以为他们提供金融服务可以赚很多钱。私人金融服务和其他业务的客户希望银行为他们解决他们在财务管理上的问题，这对我们来说是一个很好的机会，我们要善于细分客户的群体，了解这个客户，然后我们的分行就可以非常有针对性的标准可以带来利润的客户，而不是浪费时间向对的业务部感兴趣的客户推销产品。我们不是盲目预测，我们是要了解下一步需要什么样的产品，这样我们才能更好的销售。有些银行在这些方面做的非常的好，所以他们在竞争当中就取胜了。在美国平均每个消费者要花3500美元在金融服务上，其中很多不是由银行赚取的，全世界各地的银行来说，他们需要把这些业务重新抢回来，从那些非银行的金融机构抢回来。民生银行可以做到这一点，我们有很好的数据库，我们有很好的软件，我们也有非常好的会计制度，因此我们可以非常有重点的来为客户服务。去年中国又诞生了30万个百万富翁，超过世界任何一个国家。这30万个百万富翁当中有多少个是民生银行的客户呢，你是不是把工作重点放在了解这些新兴百万富翁身上，是不是了解他们的需求为什他设计和提供产品。

　　现在全球的变化有来个特点，一个是一切速度都提高了。比如说在互联网上你要吸引你的客户，必须要在一秒中为他提供他想要的信息，在30秒之内让他下决定跟你打交道，采用你的产品服务，速度就是如此之快。在互联网上竞争是如此激烈。

　　我们看一下我们是怎么样开发产品的。在现有产品的基础上开发新的产品，而不是重起炉灶，我们应该分析一下现有产品，然后怎么改进可以满足客户的需求，这是一个比较简单的概念，这样我们就可以在产品上做到差异化。有一个很好的例子，他们并没有推出什么全新的产品，只是在现有产品的基础上用新的方式来销售，这样就提高了20%的营业额。这要求我们首先了解客户的行为特点，和每一个客户给我们带来利润的特点。然后提高每一个产品带来交易的收入，这也要求我们在营销过程当中要标准化，使我们可以分析客户怎么给我们带来利润的。

　　还要确定我们的成本结构，以确保一些流程是不是应该外包出去。把利润最高的25%的客户找出来，数据表明这25%的客户给我们带来了80%的利润，这些客户是我们最需要关注的。相反带来利润最少的10%的客户，平均每人给我们造成13美元的费用，这个成本是很高的，我们还不如用新的方式为他们服务来降低成本，或者把他们转给合资方。全球商业的发展也使得现在企业的服务能力更强了，因此他们把服务延展到新的市场，这个就好像农业在一段时期由于技术的发展，一个人可以耕更多的地一样，现在银行也是一样，大家把触角伸到了世界各地。我们要保持前沿的水平，就是吃掉也的银行，而不是等着被别的大银行吃掉。

　　变革要求我们有新的思路，对于我们很多人来说，可能新的思维方式我们不是很熟悉，这个就需要银行善于管理变革。在变革的环境下经验往往是我们最坏的敌人，老经验，老的办事方式是我们不能成功的毒药。所以我们就要抛弃以前的做事方式，美国有一个说法是按照老的方式做事情，不愿意去变革，不愿意提出异议，不愿意提出反对意见，等问题出现的时候不愿意改变。有一个美国投资者说他觉得最大的个问题就是可以看到管理层在犯错误，但是大家都没有提出意见，所有的人都不说，这个就使得管理决策的质量非常糟糕。如果我们可以充满好奇心的迎接未来，而不是充满忧虑的话，我想我们成功的能力就会更强，成功就会更快。爱因斯坦说的想象是最重要的，而不是聪明。所以我们就要重视我们的原创能力。

　　再次感谢大家今天邀请我到这里发言，我也见过民生银行的领导，因此我对民生银行充满了信心，你们的领导非常有能力，不管你们想要做什么都是肯定可以实现的。谢谢。

　　主持人：

　　谢谢福雷德先生的演讲，今天民生银行还很容幸请到了一位著名的文化学者，他将从文化的角度为我们解读中国银行业的改革，同时给我们讲述中国银行家的文化责任。这位文化学者是我们凤凰卫视的老朋友，我想各位也读过他的散文集，他就是余秋雨先生。余秋余先生淡然过上海戏剧学员的院长、教授，被誉为中国最著名的美学家、作家、艺术理论家。下面有请余秋雨先生。

　　余秋雨：

　　大家早上好。我非常有幸参加中国民生银行十周年诞辰的庆典，而且参加高级客户经理的峰会。刚才两位金融学科的专家已经非常专业的谈了我们业务问题，我虽然不太懂，但是我觉得可以对我们的业务起到很大的作用。

　　我今天谈一点文化。我们企业文化这个概念，我去年的2月份到台湾去演讲，在台北正好有很多的银行家和企业家希望我说一下企业文化，这个时候我突然非常奇怪的想到了中国和欧洲的两批原始银行家的对比，这正好和银行连在一起了，所以我觉得这个话题比较有意思，我想给大家介绍一下。台湾已经出了一本书，叫《群听秋雨》，主要是说银行家和企业家的对话。

　　我想到欧洲银行家和中国银行家的对比，这个银行家要有一个限定词，就是原始的银行家，因为他们不是严格意义上的银行家。据我所知欧洲严格意义上的银行家是欧洲16世纪后期在意大利的威尼斯正式用银行这个词汇，在中国就更晚了。但是在这之前，已经从事类似于银行业务的人物、机构早就产生，产生了很久很久，某种意义上人类进入了文明社会以后不久就开始有类似银行的业务。我特别需要给大家说明一下，我在很多书上也提到过，也是给我印象最深的，大家知道银行非常重要的起点就是意大利，意大利有一个城市叫做佛罗伦萨，我们为什么记得他，很重要的就是人类的文艺复兴在那里发生。人类的文艺复兴我们总会想到达芬奇等等，但是这里有一个问题，就是光靠这些艺术家怎么可能做成一个轰动欧洲的文艺复兴。就是他们的作品不管是城市雕塑，不管是教堂的建造都需要花很大的资金，都需要花很多的时间，这个时候历史上可能都忘了记载一个非常重要的银行家家族的名字，叫做美弟席家族。当时的银行家是家族式的，当时的银行家有一点是高利贷的性质，主要的客户是政府，所以这个家族当时掌握了巨大的资金，型号这个家族有具有很高的文化理念，很高的文化判断能力，他们邀请了达芬奇，他们发现了13岁的米开浪吉罗，他们还办了一个学校让他在那里就学。后来文艺复兴就在佛罗伦萨发生了，就是产生了这样一个结构，杰出的艺术家和银行家组合在一起构成了一个重大的文化事件，这个文化不仅仅是文化了，推动了整个西方世界的进步。如果没有文艺复兴，后面的工业革命等等很多事情都为从谈起。

　　这个倒过来我们又可以理解银行家本身的文化和通过给社会创造文化自身强健起来了。我们如果有机会到佛撒可以看到不管在墙上和地上永远可以看到这些词，就是美弟席家族。我相信人民一直不会忘记他们对人类的进步起到的作用，他们在希腊文化当中吸收了一些非常优秀的成分，和当时欧洲的现代社会的需求连在一起构成了一个真正人们往前看，能够改变社会的新文化，这种新文化是由银行家做主导，由文化大师作为先锋构建起来的。银行家因为掌握了很大的财富，所以实际上他也是佛罗伦萨权利的掌握主，所以权利、文化和财富组成了结构，我总说美弟席结构，这个结构恰恰在中国历史上是没有的。

　　大概在三百年以后，中国也产生了一批原生态的银行家，那就是我们现在所说的山西商人。我们中国民生银行还在成立以前我到山西去考察写过一篇文章。有一个事情一直让我焦虑不安，就是中国在近代发展过程当中曾经和财富多次相遇，但是一次次和财富失之交臂。我们中国的文化人天天在说，天下兴旺，匹夫有责，但是他们说的兴旺更多的是朝代的更替，居然没有把社会经济的发展看成天下兴旺的一个指标。所以，山西的商人最早的建立了票号系统，我想大家都知道，你们都是专家，票号系统其实就是由山西农村自己创立出来的系统，就是异地兑换。现在如果大家到票号博物馆去看，那里还有我的一句话，我说这个是一切现代中国银行家的向下外祖父，就是山西商人。当时我去找的时候非常艰难，因为几乎没有什么遗迹了，但是我最后终于找到了一个票号，那里我发现了一个奇迹，这些农村金融家真正的改变了中国，改变到什么程度呢？山西其实是物产资源必须贫困，但是正由于这些金融家的存在，山西变成了中国最富裕的省份。北京当时的资产调查最富裕的人就是这些银行家，后来慈禧太后的私访钱够存在山西的票号里面。我系的时候完全不知道，我想山西就是一个很贫困的省份，山西的那些银行家是如何消失在地平线上的呢，而三百年前欧洲的银行家是如何把他们的事业留给人类的，现在也摆脱不了他们，而山西银行家们却消失了，很重要的原因就是企业文化发生了错位。山西的商人没有获得应该具备的银行家的企业文化。我在文章里面讲到他们具备一个企业家第一项的素质，或者说是文化素质就是诚信，这个他们有的，否则不可能有那么多的异地兑换的票号，大家把钱都给他们，当时没有法制保证，没有其他种种的保证，我也无法验证他的财产有多少，在这种情况下为什么大家把钱给他们呢，这个就是诚信，他们接受了中国传统的人理和传统思维当中的诚信原则，也吸收了中国民间，特别是华北民间农民当中非常值得钦佩的道义。这个使得很多人都愿意把钱存给他，家皇家也愿意把钱存给他，可是后来他们很快就衰落了，衰落非常重要的原因就是他没有把后面这些问题跟上去。比如说，诚信有了，但是诚信不见得是理性，就是不断的发现自己的危机，不断的发现自己的诚信结构当中一些不明明了的部位，不断的发现在自己的票业务当中一些部可能持续发展的结构。我在文章里面专门讲到，他们太讲诚信了，人家不还钱，只要给他磕一个头就算了，私人银行家往往是这样，有时候就是要一个象征性的东西，比如说给一个扁担，给一个箩筐这样，然后银行家要表现自己的道义就算了，你从道义这样做完全可以，但是从理性原则来看很难发展。如果大家都不进入道义的话，就觉得自己不是男子汉大丈夫，这样就使理性结构削减了，而且他们也永远不清楚董事长和总经理的区别，他们不清楚第一把手应该谁做，所以内耗比较严重。银行家向想象当中还是向下财主的形象，是他们发展以后的形象，但是向下财主的形象怎么可以承担起他们全国规模的异地兑换的业务。他们还是缺少理性判断和理性原则，光有诚信是不行的。

　　第三个原则我觉得也是一个文化概念，这个是我们民生银行经常提出的问题，创新问题。他们把自己曾经有的成功当成经典范本，就按照这个经典范本不断的延续下去，谁要动我祖父所建立的运作规范的话那就是不忠不孝。所以整个结构按照中国文化的惰性原则失去了创新能力。当它失去创新的能力以后他就完全无法应对日新月异的变革。19世纪中国的变化很大，山西商人的繁华是18世纪到19世纪，在中国如此大变化的时候他们不知道如何应对，想的是如何可以忠实自己创业的祖父，如何以祖父的名义进行家族内部的明争暗斗。于是，当国外的银行一旦进来他完全没有招架之力了，所以就在中国废除科举制度的前后，山西的票系统基本就崩溃了，这是一个悲剧性的事件。本来原生态的银行家非常有可能参与中国现代化的过程，但是最后没有，当中国真正进入到现代化过程的时候，他们退出了，中国现代化的过程就伴随着很多极端主义的行为，中国本身可以往前推进的经济力量不知道到哪里去了，往前推进的力量只成了政治力量，只成了军阀混战。在这个问题上文化人扮演的角色又非常不光彩，就是整个过程他们从兴起到衰落，几乎没有任何人关注过文化人。所以我说不是我对山西产生惭愧，而是我们中国文化应该对他产生惭愧，就是这些企业家创造了当时的金融系统，但是最后没有得到文化的资源。文化没有资源他们，因为他们也无法资源文化。

　　当文化和金融完全失之交臂以后，两方面都衰落了，中国的文化无法推动中国的进步。所以我在台湾的演讲会上讲到，我认真的到山西去考察的时候发现，我甚至于可以看成是当年在18世纪，19世纪整个亚洲都非常杰出的一代银行家，等到他们孙子那一代基本上已经不知道他的爷爷创造过什么，所以这个消失的非常悲哀。家属是这样的，对于我们的文化半途更是如此，不要说我，连我的上一辈都不太起初山西曾经是整个中国金融业的中心。我这样一个简单的调查居然就成了文化和破残金融系统较早的一次见面。所以平遥当地的老百姓对我这么一篇小小的文章表示感谢，他们平遥城现在整个比较像博物馆，所以人就要拆迁，拆迁以后建立的城用我的名字来命名，秋雨新城。但是有一点是真实的，中国的文化太保守了，实在不愿意面对社会的发展，所以有一点点的关注社会将会如此的感激，我个人是当之有亏，但是对文化而伦，我们做的实在是太少了。所以在这两种对比当中，我们感到到我们含辛茹苦的老一辈的银行家消失了，但是我们总算也迎来了不错的时代。

　　像民生银行短短十年的历史就创造如此的业绩，我们可以说让前辈原生态的中国银行家的在天之灵可以得到安慰，因为这片土地上又出现了一批很强的银行家。

　　但是有一个问题是需要我们思考的，中国几千年的传统问题对于金融文明，金融思维实际上和整体上是陌生的，文化本身并没有为银行家的存在提供足够的文化背景，这个问题今天还存在，并不是说我们改革开放以后文化问题就解决了。当我们在座的各位在一个缺少文化背景的环境当中努力的话，我们不要悲哀，我们只要担负起一个任务，其实这个文化由我们来创造。就像我们跟法官的谈话，我们的背景是缺少法制文化的一个民族，我们在那里要重建法制文化，人家的文化建设了几百年，我们刚刚起步，我们当法制开始的时候文化背景也重新打造。我们更习惯的背景就是梁山那样的背景，就是一个英雄为了报仇可以把对方的全家人都可以杀掉，但是这个是没有法制文化的，我们现在应该知道这当中有一个文化的隔带，如果我们没有的话就说明我们文化思维上还没有转型，所以我们也很难建设法制的文化。

　　银行家需要的文化需要我们在座的各位来创造，这个不仅仅是为了我们，其实是为了整个民族。一个走向现代化的民族如果没有足够的金融意识，他们不知道怎么样有序的创造财富、管理财富，他们不知道如何让财富，让财产避免无序，避免风险，避免自流，这些问题都无法解决。我刚才来的时候看到隧道上面有一个民生银行很大的宣传标语，就是金融改变生活。如果一个社会没有建立起足够的金融意识和金融文化的话，这个社会的内在血液循环系统也是不健全的。这个有待遇我们在座的各位和一部分文化人努力，在我们这个社会当中建立起来一个健全的金融文化。这个思维结构对于社会有好处，对于我们民生银行的业务和其他银行的业务也会带来很大的好处，我们中华民族不能再演山西商人曾经遇到过的悲剧。当然这个悲剧不会完全重复，但是有的银行由于文化准备不足，由于缺少理性意识和创新意识，它有可能用不同的形态重复这种悲剧，它缺少理性，缺少创新，没有及时转型。

　　我觉得中国宾生银行在这一点上提供了很好的思维资源，这一点我很佩服。我们只有十年的时间，但是我看到过一个报告，2002年提出过在银行领域打造百年老店，百年老店这四个字在中国文化当中猛一是一个维护传统，坚持传统的概念，因为中国编过一套百年老店丛书，我写的总叙，就是要把这些产品保护住，要保护传统，但是我在欧洲考察的时候发现有一个很大的误区，人家的百年老店，那些传统很好的企业，好像不仅仅是保护。所以在2003年我又看到一个谈话，百年老店的核心精神是创新。大家知道这句话在民生银行可能已经很普及了，但是在中国文化上这两个概念是完全对立的，就是百年老店的概念和新的概念是对立的，现在也是这样的，中国文化要讲到传统的时候一点不能懂的。前几天我在凤凰卫视的三节目里面还在讲，我们一讲到永久就是四大发明，京剧脸谱，功夫，或者是搞一个万里长城的照片。前天下午我在北大演讲，如果仅仅讲百年老店，没有创新意识的话这个概念一定会被扭曲的。我讲过如果我们到伊拉克去，我们会知道这是人类古代文明最辉煌的地方，巴比伦文明比中国文明历史还悠久，他在天文学、数学和法学上做出重大贡献的时候，我们中华文明的曙光才初露，但是现在你怎么会想到这是人类史上最辉煌的地方呢。如果没有创新，没有往前走的精神的话，你光是这样做是没有任何价值的。

　　所以后来我不断的看到我们的董文标行长接受采访的时候反复讲到转型，我们中国民生银行至少在这五年里面资产增加了十倍，这样骄人的成绩，很容易让人家产生我延着我们的路走下去，不要动摇，但是我们领导层已经感觉到危机的存在，已经感觉到新的局面。比如说国外的银行纷纷要进入，在这种情况下我们如果把十年的经验连续百年，然后我们叫做百年老店的话这样就错了。所以在这样的情况下，我们根据人文化发展的规律，我们所谓的百年老店指的是可持续发展，希望可以保存下去，就是可以让我们民生银行做到像花旗、汇丰这样的大银行。但是我们要不断的创新，然后建立起我们生命力的动力结构系统，这个是经常讲的话，就是生命力动力的结构系统。这个结构系统有这么同一批人来推动，它充满了生命力。

　　中国的文化我们寻找什么呢，中国文化现在面临的转型远远的落后于我们金融系统的转型，整个文化系统大体上没有转型，因为它没有国际的压力，这个是很糟糕的事情，银行系统有国际的压力，所以不断的转型，中国认为你们几百年，我们五千年，所以我们不转型。我现在和文化界的朋友最大的分歧是他们认为那些都是好的，但是我认为不是，我们要找到中国文化的动力系统，是哪一个东西推动中国文化延续几千年。然后让我们倒退和僵化的我们都要避免，不能因为它是历史遗产就给予太高的评价，这个就搞错了。

　　所以我要感谢民生银行，我们大家都明白这个道理，我们要成为百年老店的话一定要以理性的精神来面对各种金融文明的对比，然后我们进入一个很好的创新状态，这样可以对整个中国文化的转型带来很大的启发。

　　我们看到在十五世纪的时候，一批银行家他们创造的文化给整个欧洲的整体文化带来了推动，我相信我们现在的一批企业家和银行家，他们所创造的文化也能够给整个中国的文化带来整体的推动。并不是因为大家才说这样的话，文化的发展肯定不会在已有的文化界找到动力。刚才胡祖六先生说企业文化可以带来很多文化的发展，一定是如此的。

　　大家知道经济带来的是富裕，但是最终给这个民族带来尊严的是文化，这一点我想我们每一位银行家都要关注。谢谢大家。

　　主持人：

　　谢谢余秋雨先生，我想今天我们在座的很多民生银行的各位领导，各位嘉宾还有各位朋友都会记住这句话的。我想在这一轮演讲当中我们很容幸的请到了三位先生，他们从不同的角度给我们阐述了我们所面临的形势，我想听过三位嘉宾演讲之后，看看洪崎行长有什么样的想法，也请他给我们分享一下。

　　洪崎：

　　今天跟胡祖六先生和花旗银行信用卡的老银行家和余秋雨一起探讨中国经济的发展，以及中国经营的文化建设我觉得非常容幸。我只能谈一下我听到的体会，它是一个完整的结构。经济学家胡祖六提出来整个国际金融发展的五大趋势，以及中国整个金融五大的热项，在这些改革中间需要完善和变革的五大方面。

　　2005年中国经济国际化的问题上提出了标准和差距性的提示。我觉得讲的非常务实，我们搞这么多年银行有很多的问题，其实是很传统的一种经营思维方式。我们听到花旗的专家谈到零售业服务的商业模式和服务形式，我们老是喊一句话口号，以市场为导向，以客户为中心。但是我们反省我们的组织建设，反省我们所有的服务理念和我们产品的创新，整体上来说我们还是围绕着银行自身的管理在运转，并没有真正做到完整的体系，完全的以客户为中心，在思考客户的行为，客户的思维方式和客户的收入和生活方式。所以这一点我们实际上离市场和客户很远，我们真正谈这个问题的时候已经意识到这些问题，我们现在搞流程银行建设，也是想把我们原有的体系改造成以客户为中心，所有的资源都在为客户服务，都再创造银行的价值。我知道讲演一个从经营方面，一个从宏观方面，一个从微观方面都给我们提出很好的建议和芳香性的东西，对我们的启示非常大。

　　余老师谈了文化方面，他是从国际国内的文化背景提炼出我们文化本身动力结构的问题，这个也是金融在改革开放过程中间最需要思考的问题。因为金融的开放如何跟国际接轨，有战略性的问题，也有战术性的问题，但是我们讨论很多层面的都是战术性的问题，并没有完整的考虑战略性的问题。

　　外资银行现在入股国内的银行，在这个问题的讨论上我们往往从一些战术上的背景考虑，我们现在系统是开放了，整个经营系统对外开放了，但是发觉我们的文化和心态并不是理性的，也不是健康的，也不是很自信。所以我们讨论跟国际接轨的同时我们心里没有接轨，我们心里有着防火墙，这实际上还是一种封闭的心态，这种封闭的心态将组织我们在跟国际接轨，在参与国际经济循环的过程当中是一个巨大的阻碍，它会产生很多的不协调，不和谐，很难产生共振。我们要学习的东西其实很多，但是我们的观念还是停留在上一个世纪，或者更早的文化传统中间，我们的学习将只是一些技术层面的，这种接轨我想并不是中国整个开放战略性的目标。我想这是一个完整的体系，从我们的文化上，从我们的心态上，从我们的方向上，从我们的服务上面，今天三位嘉宾的演讲对我们民生银行今后作为市场中间勇敢的探索者是一次激励，是一次鼓舞。应该说文化资源和其他资源的输入，我想对我们有极大的帮助。谢谢。

　　主持人：

　　谢谢洪崎副行长和我们来分享他非常坦诚的感言。刚才胡祖六先生谈到中国银行和国际一流商业银行的差距，我想温克尔作为一个在美国有多年银行业从业经验的老银行及，你是不是认同这种差距，您是怎么看待这种差距的。

　　温克尔：

　　我非常同意他们所讲的，我们确实注重企业文化，企业文化对于一个企业的长远发展是非常重要的，这个企业的文化必须是至上而下的，要落实和反映在整个企业里面，特别是在今天这个变化非常快的世界里面，我们迫切需要放弃一些老的思维方式，并且可以很快的接受新的做事方式，这样就需要企业很需要重视文化和文化的开放性。

　　主持人：

　　刚才讲述了公司的企业文化，我们还抢问一下胡祖六先生，你给我们列出这样的差距，那么民生银行应该怎么做，怎么弥补这些差距追上国际的一流银行。

　　胡祖六：

　　最主要是知己知彼，我们是全球化的时代，我们现在是在全球的范围内竞争，所以我们要认清全球金融服务业最高的标准，然后跟我们自己对照一下，然后向股权结构、经营机制、产品服务和我们整个团队具体的差距。因为中国人非常聪明，非常勤奋，像我们民生银行在这十年当中已经聚集了一大批优秀员工的队伍。有了这个人才的队伍以后我们还有本土的优势，毕竟已经建立了一个很好的网络，对于中国客户的了解和认识程度，我信无论是花旗还是汇丰都无法在短期达到我们的水平。作为中国本土建立的品牌，中国是一个高度飞速发展的经济体，工业化、城市化、全球化给我们银行的发展提供了非常好的机遇。所以在这样一个好的环境下我们认清全球最好的标准，我们打造一个非常好的团队，按照我们的目标和策略一步步的走，未来的十年我想这个差距会显著的缩小，甚至可以实现我们跳跃式的发展。我们的起点比人家低，但是我们经过追赶把这个差距缩小了，或者是完全没有差距了，甚至以后还会超越。我相信中国的崛起一定会需要和产生国际一流的金融机构，我对民生银行 给予厚望。

　　主持人：

　　的确，我们的目标并不仅仅是追赶这种差距，我们的标准是像胡祖六先生所说的，我们要超过世界一流的国际银行。今天在座的各位当中余秋雨先生是比较特别的一位，因为他并不是金融业的专家，所以得知您来民生银行的员工托我问您一个问题，就是你平时选择银行是看什么标准，是中资银行还是外资银行。

　　余秋雨：

　　因为我不是一个非常有钱的人，所以这个问题本身有一点奢侈。作为一般的市民，现在银行最简单的方式就是方便，几次存取的实践下来觉得非常方便，这个对我来说是最重要的。因为我有很多海外的稿酬，所以放在那里比较好，因为有时候我也出国，这个完全是和方便联系在一起。我们的零售业不完全是个人，也是指工商企业的零售，但是这个原则是差不多的，它正是要给客户带来很大的方便，同时要考虑到客户有可能产生的多种需要，你从个人的结构模式可以想象到工商企业所有的结构模式，我相信这些是差不多的。最麻烦和恼火的事情就是我们中国过去所有的市民都遇到过的问题，就是银行给我们带来了一种居高临下的不方便。谢谢。

　　主持人：

　　余秋雨先生非常谦虚，自称不是很有钱的人，但是我想今天在座的肯定有民生银行个人理财方面的专业人云，相信他将来会给你进行一对一的服务，帮助您创造财富。

　　余秋雨：

　　有一个福布斯排行榜，今年和去年都把我成为中国作家财富第一名，他们一定把我的盗版书都算进去了。

　　主持人：

　　无论是不是盗版书，但是我们个人理财业务的专业人员听了你的话肯定会不停的给你打电话，希望你成为民生银行的客户。

　　我们民生银行的客户经理可能希望跟各位嘉宾来进行交通，如果你们有问题都可以提出来。

　　提问：

　　我是北京管理部的，请允许我问一个问题，今年年底是我国向WTO承诺完全开放的时间，国内银行业都有危机感，请问洪行长针对现状我国的商业银行应该采取什么应对措施，民生银行在其中又处于什么位置。

　　洪崎：

　　我想国内的银行确实都有一些紧迫感，各个方面都在做准备，包括中央政府对银行这一块的改革，其实都是在应对最后的开放期。我们现在有一个比较好的背景，就是中国的经济在今后的十年内都是高速发展期，第二中国的金融竞争一直不充分，还有很大的容量。国外银行进来之后有它的优势也有它的劣势，所以我们跟国外银行相互之间都在猜测，这种猜测也造成一种合作。第一种应对方式是双赢的方式，就是合作。国外的银行和国内的银行都在相互的交流，合作的结果现在看来双赢的方向趋势比较好。

　　第二种是学习。因为我们现在跟国际商业银行比较还谈不上真正的自主创新，都是结合本行、本国的情况来跟国外先进的技术，先进的理念和经验，这些都是学习的过程，这个过程我想是一个很长的过程。刚才胡祖六也谈到了这个问题就是有十年的发展期，有双赢的空间，我们十年以后可能有自主创新的能力，我想这些都是准备的过程。

　　民生银行大家都知道，董行长很早就提出来搞八大系统，很早提出来搞事业部。实际上我们现在流程银行改造的本身就是一个学习的过程。因为刚刚胡祖六谈到五个方面的最新发展趋势，从管理角度来说其实还有另外五个发展趋势，这五个发展趋势我们都在做，比如说事业部举证式管理，比如说价值管理，比如说渠道的整合，比如说信息系统的建设，比如说风险管理的计量化。这些方面我们都要转型，这三年我们也做了充分的准备。我们一方面去年做了香港上市的准备，现在正在找国际投资者，我们提出的要求是属于业务和管理经验上要能够互补，能力学习。所以我相信大家都在做准备，都有紧迫感，这就是我们改革开放以后国外给我们带来的压力，这样也能使我们会更快的提升。民生银行也会在改革中间做一个勇敢的探索者，这个是民生银行这些年一直给外界的形象，我也希望永远做一个创新者。谢谢。

　　主持人：

　　谢谢洪副行长的回答应该给我们北京的员工和我们在座所有民生银行的员工一个信心。

　　提问：

　　我想问余老师个问题，我是来自太原分行的马春雨，你作为一个自身资深学者，你现在正在推动的申请是什么。

　　余秋雨：

　　谢谢关心我的朋友。我现在处在一种比较自由的状态，因为我十几年前辞掉高校校长的职务之后，主要是考察中国文化和世界文化之间的关系。在考察过程当中我发现了一个问题，一方面我们国内的人对自己中华民族的文化了解非常的极端，要么骂，要么乱跑，我们总喜欢这两个极端。世界各国的人对于刚刚兴起的国家经济数据搞清楚了，但是对它的文化背景不清楚，所以这一点我觉得作为文化人有这个使命，一个就是要向国内的朋友讲清楚，我们的文化当中真正有价值的东西是什么，我们不要去一味的批判它，也不要一味的去赞同他，我们要用非常理性的办法来处理。

　　我们要向海外的朋友说明中国文化是什么，要做到这一点最重要的就是先是向全球各地的华人说明我们的文化是什么。所以我不断的演讲，去年一年我都在外面演讲，下半年参加了联合国的世界闻名大会，我还是在讲中国文化到底怎么回事，我用一个外国传教士的例子来讲中国的文化。

　　我现在把凤凰卫视作为我发言的平台，我是这样考虑的。凤凰卫视的覆盖率在世界华人区域里面是最广泛的，所以我要通过这个平台让全世界各地的中国人一起交流，不要过渡的激动也不要过渡的歌颂，我们瓶颈的分析一下在世界的坐标当中中国文化的优点在哪里，缺点在哪里。我今后几年做的都是这个事情，我在秋雨录里面讲了这样一句话，我说老房子最怕起火，我们的房子很老，但是我们总是起火，我们能不能把火灭掉以后理性的对待。我出去考察文明的时候名字已经很大，应该让下一代来做，但是我作为一个多年的教师，我觉得我们的下一代也染上完全文化界的毛病，他不知道我所感觉到文化的大问题，往往都是说非常无赖的事情。大家看一下文化新闻就知道了，一会儿这个明星的绯闻，还有骂骂这个人，骂骂那个人等等，都是非常琐碎和无赖的问题笼罩了文化领域，所以我们这一代人需要做一个示范，让我们这一代学生摆脱无聊，认认真真的告诉世界华人正在快速发展的中华民族它的文化背景是什么，就是这么一个大问题来启发下一代。当然这个时间可能会很漫长，但是进入了这个程序就有希望了。谢谢。

　　主持人

　　谢谢余秋雨先生，因为我知道他自称为一个文化旅行者，但是我认为他还在扮演文化沟通者的角色。今天余先生在百忙当中来到我们中国民生银行高级客户经理的峰会，下面我知道余先生还有其他的要务在身，所以我们先用热烈的掌声欢送余秋雨先生。

　　提问：

　　上海分行，我向问一下温克尔先生一个问题，我们非常高兴今天可以跟你见面，你刚才所说的介绍非常有用和有意思，我来自于上海分行。我们知道在您的事业生涯当中有很多时候都是比较侧重销售方面，那你有没有什么建议给我们，特别是我们民生银行的高级销售经理和销售人员。实际上你也为世界上知名的银行工作过，包括花旗银行和其他的银行，而且还取得了巨大的成功。特别是在工作流方面你做了很多的工作，我想问您一下你是怎么通过工作流确保可以给用户提供一个非常愉悦非常快乐的银行。

　　温克尔：

　　我们要确定客户想要什么，你要做很多的研究，还要分析客户的数据，还要分析客户所告诉你的东西，而不是根据你自己的想象去想客户想要什么。如果你只是依靠你自己自满的判断来想客户到底需要什么可能会浪费很多时间，所以你必须要去对客户做很多的研究，可以通过一些焦点访谈等等形式。如果你一旦找到了有关客户体验的关键要素，你就必须要侧重于这些关键的要素，并且要开始做一些衡量和考核的工作。也就是说你要不断的看这些关键要素你是不是越做越好，而且这些关键要素可以使你的利润不断的提高，客户一旦满意的话就会向其他人去谈他在你们银行所获得的服务和体验，这个对银行会有很积极的影响。

　　提问：

　　我是来自深圳分行的客户经理，我想请问胡祖六先生一个问题，到今年年底我国金融业将对外资全面开放，您认为中央将在金融政策方面有什么重大举措。请你预测，到年底人民币对美元的汇率将会达到多少？

　　胡祖六：

　　谢谢你的问题。关于06年底中国旅行WTO的承诺，逐步的开放我们的金融服务，尤其是商业银行的服务。开放对中国的银行，尤其像民生银行这种机构是一个机遇，是一个福音，并不是一种恐惧，好像狼来的一样。我觉得外资机构并不是狼，而是给我们的发展提供了一个很好的机遇。有两点我们不必要太担心，第一个像民生银行这样本来只有十年的历史，从无到有，从小到大，从弱到强，应该说非常的成功，你们的客户和资产的规模很大一部分是因为宏观经济的成长，但是我可以断言很大一衣部分也是从竞争对手抢过来的。你们之所以有这么大的规模，一定是意味着功能中介，其他银行的市场份额在缩小，所以你们要有必胜的信心。

　　第二，外资银行进来因为他们整体的数字和水平是比我们强，我们在很多技术、产品、服务、模式跟他们相比还是比较落后。如果他们不进来中国就是一个封闭的市场，靠我们到美国去念MBA是学不来的，只有他们在你的本土市场跟你竞争，把你的客户抢走了，你就会发现别人有什么好的地方，这样我们才能真正找到自己的差距，然后把观念的理念、技术和手段学过来。所以这是一种机遇，这个不只是商业银行，整个中国的崛起除了我们改革与开放，这个是邓小平 两面大旗。我们除了改革更多是开放，如果中国闭门造车中国不会有今天。

　　201年中国加入WTO，当时国内的解决学界有很多人都在议论，说中国入世从长期而言有中国是有意的，但是短期对中国有负面的作用，因为我们的国企效率低下不能跟别人竞争。我说中国入世长期对中国是好的，中期而言对中国是好的，短期而言也是好的。因为很多经济学家说像我们汽车行业抵不住外国的竞争，但是现在看中国汽车发展最好的时候是入世以后。还有我们的家电行业，本来中国没有家电，但是现在中国的家电已经在全球有非常大的竞争力。像联想收购IBM，柳传志同志激动的热泪盈眶，他84年创办联想的时候，IBM是他的偶像，那时候是所有美国高科技企业里面的最难筹的蓝筹股，所以没有想到联想可以把IBMPC部门收购了，这个是因为什么，就是因为开放，因为联想的企业从诞生的第一天起就是跟IBM、戴尔那样企业竞争，这样才能越做越好，越做越强。商业银行只有开放，像民生银行本来生机勃勃充满希望的机构才能尽快缩小和国际的差距，措施在未来的竞争当中趋势。

　　我刚才讲了这些都是比较宏观的，具体的问题中国的政府和监管当局会采取什么举措，我想最需要调整的就是目前我们的监管。一方面我们做了监管的新法规和资本金的要求，这些都是有益和必要的。但是有些监管可能过于的舒服，比如说对于我们的商业模式，我们只能够存款和放贷，这里是600人营销经理的大会，所以我们营销什么，就是存款和贷款非常简单。但是这种模式很难和国际银行竞争的，因为对我们有很大的约束，我们要让我们的产品多元化，不只是存款和贷款，我们要有更多的服务，比如说基金管理，理财管理等等，这样也可以增加我们的收益，只有这样才能真正的跟国际银行竞争，从这一点来说是我们监管当局最需要才具的措施。还有利率的自由化，如果利率不自由化我们银行就没有能力进行风险定价，尽管过去几年进行重组和划拨降下来了，但是也不能保证我们的资产质量一直很好，所以这些都是需要做的。

　　人民币现在已经是有管理浮动的汇率，就是要靠市场的供需来决定，从我们的国际收支，基本帐户等等方面考虑，人民币确实在短期、中期有一定升值的压力。但是我们跟美英挂钩的固定汇率越来越向浮动汇率过渡的时候，我想人民币可能还会继续温和的升值。当然我们也是在进您年底之前就把人民币向美元、欧元和日元一样完全自由浮动，尽管会升值，但是我想升值的幅度还是也限的。毕竟我们的汇率制度和汇率政策描述是有管理的浮动，所以升值压力锅大的话，那么央行货币当局会进行适度的干预，保证使也管理的浮动。谢谢。

　　主持人：

　　我们今天很遗憾时间有限，下面是最后一个提问的机会。

　　提问：

　　主持人好，嘉宾好。我是南京分行，我想问胡祖六先生一个问题。根据我们的分析，从中资银行和外资银行核心竞争力的比较方面来看，中资银行明显处于弱势，外行引资明显处于强势，为了改变这种状态，中资银行纷纷采取改革求新。但是中资银行在改革，外资银行也在改革，我们与时俱进，他也与时俱进，预示我的有一个问题就是想问胡先生。中资银行现在处于相对落后的地位，我们会不会一步落后，步步落后，然后跟不上外资银行的步伐，从而处在被动的状态？

　　还有一个小问题，为了尽快实现和国际银行业接轨的进程，中资银行如何迈出关键性的一步，或者说我们第一步应该做什么？

　　胡祖六：

　　回答你第一个问题，不会。我觉得是两大类，一个是机制的弱势，还有一个就是人才。我觉得这里面更重要的是机制，我觉得国有商业银行的架构和文化缺少商业化、市场化，确实很难和国际一流的银行竞争。但是民生银行是机制比较新的，国有银行也在重组改革，机制方面的弊端会比较快的消除，也可以跟国际的银行接轨，对于这一点我是有信心的。

　　人才我更有信心，这个也是在WTO开放以后对我们国家的银行有影响，大家有一个共识性的结论，花旗进来、汇丰进来会抢夺我们的人才。像董行长都要认识到，我们在座的有很多精英，如果你们不好的挽留的话他们可能就会流失。

　　中国银行的人才总体来说是不缺乏的，比如说证券行业，目前130家证券业不景气，这个不是人才的因素，我认为主要是机制的原因。衡量人才肯定有很多指标，第一个是教育水平。像一些外国的公司很多都是硕士，像我们证券机构里面的总经理也都是博士、硕士，但是我们这些公司的机制不对，所以人才也发挥不了作用。在我们的银行里面，像民生这种新兴的银行，我们的人才从数量和质量都是很好的，但是我们还要进行培训。有了这两方面，我们在机构上可以跟国际接轨，然后不断挽留我们的人才。

　　现在市场非常的有获利，外资银行业不会居功自傲，不会等着我们追赶，他们也会自我的创新，不断的发展，其实像今天的花旗银行和汇丰银行。汇丰银行是一个很好的例子，15年是一个很大但是在沉睡的银行，但是最近15年汇丰银行已经有了很大的改变。花旗银行也是一样的，今天的花旗和15年前的花旗根本不可同日而语。80年代因为拉美债务，因为美国房地产市场的不景气花旗也是差一点破产，但是今天的花旗非常的有获利和竞争力。

　　目前来讲我们跟国际先有一流银行还有一些差距，但是过几年这个标准可能会更高了，这一点对我们是一个很好的压力和动力，其实也是一个好事情。因为井无压力不出油，人无压力轻飘飘，我们要取胜就要不断寻找新的强手，今天的花旗也许三五年你也可以做到，但是你要看到十年二十年更高的标准和层次。如果你有比较好的机制，有真正一流人才的队伍，但是你们的竞争对手也在进步。

　　主持人：

　　我们今天上午和各位嘉宾的沟通到这里结束，非常感谢各位嘉宾给我们指出了在未来我们会遇到什么问题。也让我感到非常欣喜的是通过刚才各位客户经理的提问，不管是各位专家和嘉宾，还有我们所有中国民生银行的员工都在思考，我们应该怎样走出一条突围的道路。毕竟中国银行业现在进行的转型和变革是非常深刻的，可以说它跨越了国界，跨越了不同的产业形态，也跨越了我们过去谈到所有制的限制，它的影响之广，覆盖的范围之广也是中国历史发展的必然。非常幸运的是今天大家都在思考，这种思考是升华出来的，相信我们的探讨和思考可以化解在未来的转型和变化当中可能出现的危险。

　　非常感谢今天光临现场的两位嘉宾，还有今天来到现场的各位客户经理朋友们。我们今天上午的峰会就到这里结束了，谢谢大家。