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文/本刊记者 杨昌作
2006年1月18日，在农历的小年来临之前，记者和众多回家者反其道而行之，来到甘肃定西。
在这个著名的“三西”贫困地区，却有着全国知名的土豆产业，其在短短几年时间，
就击败几大传统产地，成为全国市场的领先者。
年终岁末之际，我们想近距离地观察这个产业，以期能寻找到一些有益的经验，能给来年的人们一些启示。
初试鲁家沟
如今的定西土豆在全国市场上的重要性可以说是举足轻重。据说，如果定西土豆一天不到货，广州零售市场的土豆价格立马上涨0.5元。因为定西土豆在广州市场拥有的份额高达50%，在上海、南京同样如此。
但是，几年前，定西土豆并不叫这个名字。
定西位于甘肃的东部，离兰州市有近百公里。由于常年干旱，小麦往往颗粒无收，耐旱的土豆就成了定西人的救命饭。但是漫山遍野的土豆并没有给当地人带来财富。每到收获季节，就有一些来自河南的土豆贩子在定西转悠，以低廉的价格从农民手中收购土豆，然后运到西安火车站，再转手卖给其他批发商。以至于很长时间里，定西土豆被误认为西安土豆。
这种情况持续到1999年，县长李旺泽开始考虑，能不能把土豆当作一个产业来做。但现有的人才很难担当产业和市场大任。于是，2000年9月份，定西县从各乡各部门选派了几十个干部到上海同济大学学习市场营销和管理。
时任县委秘书的潘燕军有幸被选中。经过三个月学习后，潘燕军到义乌后宅镇挂职。2000年12月初，潘燕军回到定西，到定西县最穷的乡镇之一——鲁家沟当副镇长。
上任之初，潘燕军的第一件事就是对鲁家沟的土豆产业进行摸底。发现全镇种植了2万亩土豆，由于没有市场概念，以至于被外地客商廉价收走。
“那个时候，当地人对外地客商的感觉很神秘。总认为他们神通广大，吃透市场。当时一些本地的收购大户更多地扮演着一种代办的角色。”潘燕军说，由于本地的收购大户们挤破了头争取代办资格，拼命压价，“到最后就成了恶性竞争，价格很低，农民没有热情。”
潘燕军决定用市场的方法打破这种格局。
2001年初，他带了三个人出去考察市场，想看看土豆到底是怎么卖的。考察的结果是，定西土豆在市场上很有竞争力，但是“农民不懂市场，不知道行情价格，这就需要我们帮他们把握。”
于是，当年土豆上市后，他们跨过中间商，将外地大客户请到鲁家沟来，直接和他们合作。同时，成立土豆办，即将松散的农民和收购户们组织起来，和客商谈判。这样就增强了谈判中的议价权。
这一招很管用，外地客商再也不能随意杀价了，他们面对的是一个经济体。
尝到甜头的潘燕军再接再厉，2002年，他又带了一批人出去闯市场。两年下来，鲁家沟土豆在定西出了名，很多人都没想到这个贫困地区的贫困之地，居然能将土豆生意做得风生水起。
突破规模临界点
2003年，潘燕军升任镇长，鲁家沟的经验也逐渐引起李旺泽的重视。
李旺泽和潘燕军不同，作为全局的思考者，他需要考虑整个产业的普遍性和可持续性。因为在西部类似的产业故事很多，很多地区为了发展本地产业，在没有摸准市场行情的情况下就盲目上马，结果第一年丰收，第二年就烂市。他不想重蹈覆辙。
从2002年到2003年，他一直在观察土豆市场的走向。他发现，定西的土豆产业并没有体现出应有的市场规律。
2002年，秋冬春三季连旱，土豆收成不好，价格降到0.18元一斤。2003年土豆丰收，价格还是0.18元或者0.17元一斤。
一开始，李旺泽还以为是供大于求使价格下滑。但是了解到全国市场的行情后，发现不是那么回事。一些信息表明，定西土豆现有的产量事实上满足不了需求。
那么，哪里出了问题呢？
众所周知，每一个行业都有着自己独特的产业链，每一个环节都有若干核心企业，他们占有的市场份额足够多，所以在整个行业里拥有话语权。
那么，定西土豆处于什么样的位置呢？
经过分析，李旺泽等人发现，定西的土豆产量没有突破临界点，在市场上还没有讨价还价的实力。所以，要想提高定西土豆在市场上说话的分量，就需要扩大产量。
这个时候，反对的声音也出来了，认为土豆面积应该缩减，以免烂市，“豆”贱伤农。
此时的李旺泽承受了很大的压力，扩还是不扩，难以决定。于是，2004年初，李旺泽将潘燕军等几个懂市场的人，派到全国各地区调查市场，“摸摸市场的底”。
反馈的信息印证了他们的判断，即问题的症结在于：一是不能主导市场，即产量还没有达到主导市场的规模临界点，无法取得和下游批发商的议价权；二是没有自己的营销网络和营销队伍，市场呈松散状态，无法形成合力。
摸到了症结，李旺泽心里有底了。接下来，他做了两个决定：一是扩大种植面积，增加产量；二是成立土豆协会，将原来的贩子们都吸收进来，以协会的方式协调市场价格。
种植面积一扩就是一倍，由40万亩扩到80万亩。规模的急剧扩大引起了农民的抵触。为了让他们有信心，政府挨家挨户上门讲道理，拍胸脯，保证销售。政府签了军令状，农民才将信将疑地将土豆种了下去。
原来的土豆贩子们也在政府的组织下，成立了土豆协会。他们确定了一个独特的组织结构，即选择三个大的大户，成为三驾马车，每驾马车下面有十几个大户。三驾马车形成既合作又竞争的关系。
很快，80万亩土豆种植下去了，协会组织好了。几十万农民静待收成。
一场涨价风波
也许是天道酬勤。2004年，定西近20年来第一次春、秋作物双丰收。8月底，定西的土豆大量上市。
为了保证农民的收成，安定区土豆办派出了十多个工作人员到各地市场蹲点，每天发回各地最新的土豆价格，然后由土豆办按照成本倒推法，推算出每个环节的合理利润，再发布政府认为合适的交易指导价，每天在专门的网站和地方电视台的新闻节目中发布。
与此同时，在省委副书记王宪魁的亲自协调下，定西政府和铁路部门成立了“土豆联合运输办公室”，将车皮分配权交给地方政府。
“有了车皮分配权，地方政府可以根据终端市场的需求和价格变化，灵活掌握土豆发运量，有利于政府调控土豆价格。”
万事俱备，只欠市场东风。但没想到有一天李旺泽下乡调研，发现政府销售指导价0.22元并没有得到很好的执行，实际的收购价甚至比2003年更低，降到了0.16元。
李旺泽大为震惊。回城之后，马上跟土豆协会打招呼，让他们按照指导价收购，“要是价格起不来，就会出现‘豆’贱伤农的局面。我们整个土豆产业将会遭受到毁灭性打击。”
但是贩子们并没有把价格提上去，相反，一路走低。
“政府一定要在适当的时候干预和调节市场”。2004年10月1日，李旺泽召集收购大户们开会，让他们把价格提上去。大户们当面答应了。当天晚上，李旺泽通过电视新闻把这个消息正式公布。谁知当他第二天早上到市场上一看，价格并没有涨上去。大户们对他的讲话置若罔闻。
李旺泽很生气，“那天晚上我气大得很，让信息中心呼吁农民不忙上市。”
他决定找大户们好好谈谈。10月3日晚上，李旺泽召集大户们连夜开会，要求大户们以0.2元/斤敞开收。如果谁不把价格涨上去，“就取消车皮配载权”。
李旺泽决定用一用“车皮配载权”这个市场调控工具了。
大户们都知道，以前定西土豆之所以不好销售，外运是个大问题。如今外运问题解决了，那么车皮配载权是他们的财路，一旦没有车皮，再多的土豆也运不出去。
这下子大户们有点慌了。为了保险起见，李旺泽专门找了一个乡里的负责人打招呼，让他们一定要先涨起来，做个示范。
开完会已是晚上11点，他还是不放心，四处巡查。到了深夜2点的时候，有人已经悄悄挂出牌子，涨到了0.2元。
对于这次涨价风波，李旺泽总结了一下，政府如果要想有效地干预市场，手里一定要有工具，“我们的工具就是车皮，没有这个工具，他们也不会那么容易就听话。”而且，“不能乱干预，要让农民和贩子都获得合理的空间，这才叫市场”。
全国市场争夺战
理顺了政府、大户以及农民之间的关系，产量也大幅增加，争夺全国市场的时机成熟了。
2005年，精于市场的潘燕军被调到安定区土豆办当副主任。经过几年的市场运作，他知道全国土豆市场从产业竞争的角度来看，无非是几大产地之争，即甘肃、内蒙古、陕西、云南、贵州。其中云贵的品质较差，不足以和甘肃、内蒙古竞争，于是只要把内蒙古搞定，就可以得土豆天下。
方向既定，付诸执行。8月上旬，经过调查，他准确地把握到2005年内蒙古减产60%。市场出现了绝佳的进攻机会，他决定比内蒙古土豆提前两天上市，抢占市场。
9月12日，定西方面召开2005年马铃薯产销衔接洽谈会，会上，他们高调放出新闻——定西至广州首趟“马铃薯专列”发车。很快，一列载着2000多吨定西土豆的专列直奔广州大郎货场。
广州市场每天的土豆销量一般为20～30个车皮(每个车皮载重60吨)。定西土豆一到，市场立马饱和。当天的市场占有率达到了90%。内蒙古方面得到消息，不得不避其锋芒，暂缓进广州。
几天过后，第一冲击波消退，内蒙古土豆开始上市，几个车皮的土豆陆续来到广州大郎市场。没想到定西方面又开来一趟土豆专列，内蒙古的土豆一下子被定西土豆逼到了角落，市场份额大降。
此外，由于定西土豆量大，大户们在和批发商们谈判的时候底气十足，正如大户屠伯荣所说，“量大，说话有人听。”
不到一个星期，两次大洗牌，广州市场彻底被定西土豆占领。至今的市场份额一直稳定在50%，基本上掌握了市场的话语权。
攻下广州市场后，潘燕军立马转战上海，用同样的方法，只用了5天时间就攻下了上海市场，市场份额达到了50%。随后，又攻下了南京市场。
由于定西来势猛烈，其他一些产地被打怕了，以至于他们发货之前都要问问当地市场，定西发了多少货。
产业其实就是放大了的企业
经过几个月连番进攻作战，定西土豆一路高奏凯歌。大户们对潘燕军都很服气，奉他为军师。
当记者把这些话转告给潘燕军的时候，他淡然一笑。问到他运作市场的诀窍，他认为，无非就是两点，一是不辞辛劳，二是善于下功夫。
几年市场运作下来，潘燕军对全国土豆市场可谓了如指掌。广州适合卖什么品种的土豆，上海适合卖什么品种的土豆，他都了解得清清楚楚，甚至包装袋用什么颜色，都很有讲究，比如上海只卖红袋子，郑州只卖黄袋子。
他认为，产业其实就是放大了的企业。要想做大，就必须按照市场的方法来做。
比如把握价格。每次制定指导价格，他一定要打电话给各地的信息员，把一线的信息都了解清楚才做决定，否则，就不能说。
对于大户的管理，他也有着自己的独到之处。他举了两个大户为例，一个性格张扬，收购能力强，融资能力强，他就鼓励他做大。另一个喜欢思考，就让他做精，延伸产业链。当然，他也没有那么多时间一个个指导，“有潜力有悟性的就跟他讲讲。”
除此之外，在产业的厚度方面，他们也下足了功夫。
据李旺泽介绍，他们2005年做的一件有价值的大事就是广挖储藏窖。因为土豆一般都集中在9月份和10月份上市，特别是10月份，受到国庆节长假影响，土豆发不出去，影响销售。于是，他们通过建储藏窖的方式将土豆储藏起来，等于给大量上市的土豆修了个巨大的“蓄水池”。有了这个“蓄水池”，定西土豆调控市场的能力大大增强，全年的销售趋于均衡。
权力的边界和定西样本的价值
采访中，记者问了李旺泽这样一个问题：对于政府而言，如何把握权力的边界。因为很多地方政府对经济的干预往往适得其反。
他说了三点，一是政府要懂经济，对于西部的地方政府，一定要懂得产业经济学。否则就会瞎指挥。
二是，政府在该进入的时候要进入，该退出的时候要退出。产业发展初期，政府一定要强势介入，因为这个时候产业最脆弱，需要政府大力扶持。一旦产业逐渐成熟，政府就要逐渐由推动者变成市场监管者。即该退出的时候一定要退出。
三是，出发点一定要好。做好事老百姓记你一辈子，做得不好老百姓也会记你一辈子。
对于定西样本的价值，潘燕军自嘲说，他们经验是土经验，教科书上没有的。但是这些“土办法”实际上为西部地区发展产业经济提供了一种很有参考性的运作模式。这种模式的核心价值就在于，取得市场的话语权。
当然，定西的模式还在继续摸索和完善过程中，不见得放之四海而皆准，但是其中的运作思路却是值得人们借鉴的。
西部，需要更多的样本！
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