抢占商机 从服务经销商做起

　　作者：麻玉秀 来源：中国经营报

　　为了参加2月22日到24日于上海召开的“第87届中国针棉织品交易会”，上海南极人纺织品发展有限公司、上海天彩纺织品有限公司营销总监张恒建近一周来忙得不可开交。

　　实际上，与经销商的谈判、接洽、解答甚至签约工作，早在中针会前，在各个针织品 企业中已经紧锣密鼓地开展起来。

　　针织企业更爱经销商

　　比起代理商渠道来讲，目前针织品行业的普遍现象是生产企业更爱与经销商合作。究其原因主要与现在国内针织品市场竞争压力大有关。

　　生产企业与代理商的合作方式属于代销，代理商可以将销售不出去的产品无条件全部退贷，经营风险全在生产企业一方；而经销商模式是必须先买断产品的所有仅，生产企业可以给经销商适当的退货率，一般在价格折扣中体现，不出现真正的退货行为，经营风险很大程度上转嫁给了销售企业。

　　据分析，如果企业实行代理制，代理商没有压力，为了更多地铺货，代理商要货就会增多，超出市场需求量，结果势必形成大量退货，而退回的产品都已经过了生命周期，对生产企业造成很大的压力。而经销商制使渠道要货十分理性，可以使生产企业的产量保持在合理的范围之内，并且减轻了退货的困扰。所以，目前经销商们很难拿到产品的代理权，针织生产企业一般都是采取经销制。

　　培育经销商队伍

　　张恒建介绍，常年来，南极人十分重视与经销商的合作，视经销商为企业组织的一部分。一般每年在各种产品的市场旺季到来前，南极人总部都会出资举办经销商年会。对全国的经销商们进行旺季产品知识、促销活动、经营管理、财务、法律等方面的培训，提升经销商们整体的素质和管理水平。

　　张恒建介绍说，南极人注重为经销商们提供支持和保障。近年来，让经销商们最为满意的是南极人建立的“快速反应团队”的服务。该团队主要负责为经销商在当地开展的促销活动提供各方面的帮助和支持，只要经销商提出促销的要求，从搭会场、做展牌到与有关部门接洽、谈广告等都可由团队人员负责出面。

　　为了保证经销商们常年的利润增长，南极人调整了以往主打

保暖内衣的战略：从去年起，南极人在市场上主推其各种四季内衣，平均产品盈利水平能达到30%，产品投资回收期一般在3个月。在本次中针会上，南极人又将有新品推出。

　　长线合作做稳市场

　　中国

纺织品商业协会常务副会长彭贵福介绍，目前针织品生产企业与渠道商之间很少能保持长期、固定的合作关系，经销商经常更改经销的产品是常事儿。这自然与针织产品生命周期短有关，但背后更深一层的问题还在于，供销双方没有在一个以共赢为目标，形成利益共同体的基础上进行合作。

　　生产企业应意识到与经销商长期、稳定合作，有利于企业产品品牌在某渠道中的长期影响力。如果产品在各个渠道中经常是昙花一现，前期所做的市场推广的努力也都将付之一炬，并且，更换新的经销商还需要增加再培训和市场铺货、宣传的费用。为了经销商的避免短视行为，企业应该加强产品的核心

竞争力，为经销商提供有品牌特性的产品，提高产品的生命周期。经销商也不可总是见利行事，应该做长远的打算，选择好的品牌企业，进行长期、稳定的合作。

　　提示：

　　生产企业在发展经销商时要避免盲目性。不是经销商越多就越好，企业应该就目前自身和市场发展情况制定渠道规模，讲求渠道的合理性、有效性，否则企业将会遇到管理难度大、成本高、控制力度跟不上等问题。