水中花：花瓣撒向西部市场

　　作者：赵法忠 来源：中国经营报

　　继续立足原有渠道还是开拓新渠道，产品线继续坚持中低档，还是发展高档新品？2006年，水中花(国际)内衣有限公司(以下简称“水中花”)——遭遇七年之痒。

　　从1999年走传统批发渠道，到2001年转走加盟专卖店模式，一路走来的水中花深知渠 道对于内衣企业的重要。“水中花”企划部经理叶万益向记者表示：“走‘加盟专卖+商场专柜’模式是我们的新选择，尤其今年年底即将推出的高档系列产品会更加突现新渠道建设的必要性！”

　　适合的就是最好的

　　从原来只是浙江

义乌的一名小小内衣代理商，发展到如今有1300多个专卖店的文胸生产巨头；从一开始以OEM的方式推出自有文胸品牌，到现在完全拥有自己的研发、设计、生产基地；从1999年走传统批发渠道，到2001年实行加盟专卖店渠道，再到2006年选择“加盟专卖+商场专柜”新模式，“水中花”内衣整个发展历程无不说明了一个核心问题：不论企业自身的发展壮大过程中发生过几多变革，只要适合企业当时需求的就是最好的。如今，随着市场的新变化，“水中花”也在悄悄的以另外一种渠道经营模式绽放。

　　新渠道适应新需求

　　此前，以水中花、嘉莉诗等为代表的内衣品牌主要在中低档品牌市场上打拼，此时选择最适合中低档产品销售渠道模式自然是加盟专卖店，而不是商场专柜。因为一方面商场中有高档产品，中低档产品不具

竞争力；另一方面加盟专卖店更容易渗透到城乡镇一级的市场层面，更有利于产品销售。而现在，“水中花”高档内衣系列产品即将面试，原有的单纯加盟专卖店不能再满足这类产品的销售需求，解决的办法就是增加商场专柜这一渠道。

　　对于商场专柜渠道的建设，叶万益表示：“除了广东、江苏、浙江由总公司自己做市场外，其他每个省、市、自治区将各设立一个总代理负责这项业务。”对总代理的要求，“水中花”要求首先必须具有资金实力，如保证金10万元、日常周转资金10万～20万元等，都是对资金实力的要求；第二，必须有成熟的销售网络和从事内衣销售的经验，要有能力在当地建立加盟专卖店网络，能够进入当地商场；第三，必须有真正意义上的公司以及市场运作团队。只有上述条件全部具备，经营者才可能成为“水中花”的总代理。

　　但是并不是说都具备了上述三个条件就一定能够成为代理商，经营者还必须认同“水中花”坚持长线运作市场的操作方式，否则“再有资金实力也不可能成为我们的代理商。”叶万益坚决地表示，这是该公司在考核新渠道合作者时最重要的“一票”。

　　西部是今年开发重点

　　据叶介绍，经过7年的渠道建设，现在“水中花”整个渠道网点已经有1300多个，但主要积聚在东部地区，尤其是在江浙一带，西部地区还远没有开发起来，像内蒙古、甘肃、新疆、贵州、海南等省份现如今都没有总代理。他表示，对于这些省份总代理的招募，在条件要求上不同于现有东部省份，要低得多。“水中花”会提供诸多优惠政策，尤其在进货额和总经济实力方面，都会降低要求，并会通过投放大量广告宣传、参加专业展览会等方式进行招商，主要目标是把西部市场的渠道建设起来。对于开在西部的加盟专卖店，需要经营面积不低于15平方米的店面，前期进货额要达到3万～5万元，总的经济实力在10万元左右的投资者更适合加盟。

　　提示：

　　除了广东、江苏、浙江由“水中花”自己做市场外，其他每个省、市、自治区将各设立一个总代理负责市场，像内蒙古、甘肃、新疆、贵州、海南等省份现如今尚没有总代理。“水中花”将在今年重点开发西部市场，做总代理和加盟专卖店都有机会。