铜牛：暂时不招省级总代理

　　作者：赵法忠 来源：中国经营报

　　“作为一家有着数十年历史的老牌针织企业，我们深知原有的渠道早已不适合现在的市场发展，所以我们在尽量改善老渠道基础上，将引进新的加盟分销模式，努力追求渠道扁平化。”北京铜牛针织集团有限责任公司销售分公司副总经理贾晓彬说，在新渠道建设过程中，由于在传统渠道方面有着太多的教训，所以现在主力招募二三级城市的经销商，暂时不 招省级总代理。

　　转向加盟分销

　　铜牛公司始建于1952年。“历史悠久的另一面是老的营销渠道不再适合市场发展，诸多弊端不断涌现出来，阻碍着企业向前发展。”贾晓彬道出了铜牛的渠道现状。目前，内衣市场细分化越来越明显，这就要求内衣企业必须与之相适应，在产品结构上，一定要有占据某个细分市场的优势品牌；在价格上要具有市场

竞争力，另外防止假冒伪劣产品进入自己的销售渠道也是工作重点。然而对于这些问题，老企业原有的营销渠道无法全部解决。

　　“适应新的市场发展形势，必然要对老渠道改革。”贾晓彬对于老渠道的改革之心十分坚决，“经过分析，最终确定加盟分销是最适合铜牛的营销模式。”

　　之所以这样认为，最核心的原因是加盟分销方式提高了总部对于整个渠道的可控性。首先，加盟是在双方合约制约之下的行为，有法律保护；其次，无论是在产品零售价格上还是新产品促销上市时间上，总部都极易控制加盟分销商；第三，由于产品是直接从生产厂家到加盟分销商手里，省去了诸多的中间环节，分销商的利益不但得到保障而且更大了，主动参与厂家策略的积极性增强，使得总部在产品研发、确定市场策略等方面更符合市场要求。正因为加盟分销存在上述优点，贾晓彬表示，铜牛在下一步二三级地区和城市的网络建设上，尤其是新进入地区，都会严格按照加盟分销方式招募合作者。

　　当然，肯定新渠道开拓方式并不意味着完全放弃原有的、传统的渠道模式。正因为如此，现如今铜牛的营销渠道中比较复杂，数种经营者同时并存，包括一部分代理商、一部分商场联营店、一部分公司直营专卖店、一部分加盟分销商，还有一部分传统经销、批发商，其中以直营专卖店和加盟分销店为主渠道。对于这种局面，贾的表达很中肯：“一个目的，尽量减少渠道费用，让经营者获得可持续回报是根本。”

　　北铜牛向南进军

　　上世纪90年代，国内内衣市场有“南有三枪，北有铜牛”之说，看得出来当时的铜牛在北方市场是占据何等的地位，北方14个省、市、自治区市场被牢牢占据，让铜牛“牛”遍北方。但是，市场的变化，新秀的崛起使得老铜牛内衣无法保持住这种市场格局。“进军南方市场，在国内全面开花结果是今年的工作重点。”贾晓彬给出了铜牛的渠道开拓方向。

　　他介绍，进军南方市场势在必行，今年的工作重点省份是湖南、江西、浙江、江苏和

福建。如前文所述，铜牛在开发这些新的区域时，采取的营销方式正是加盟分销，主力做二三级渠道网络，暂时不招收省级总代理。而这样做的原因，用贾的话来说是“很多业内企业早已有前车之鉴了，因此既然已经有‘前赴’了，铜牛就不需要再‘后继’了”。

　　经营者如果想做铜牛的加盟分销商，关键要抱有一个长线操作的心态，千万不能有短期暴利之心。否则，就算已经成为了铜牛的加盟商也会被淘汰掉。另外，铜牛坚决不允许加盟分销商同时代理同类产品中其他企业的品牌。

　　提示：

　　铜牛今年的工作重点省份是湖南、江西、浙江、江苏和福建，采取的营销方式加盟分销，主力在二三级城市建立渠道，暂时不招收省级总代理。

　　经营者如果想做铜牛的加盟分销商，要抱有长线操作的心态，千万不能有短期暴利之心。否则，就算已经成为了铜牛的加盟商也会被淘汰掉。另外，铜牛坚决不允许加盟分销商同时代理同类产品中其他企业的品牌。