纤丝鸟唱起四季歌

　　作者：公捷 来源：中国经营报

　　当记者走进北京纤丝鸟服饰有限公司(以下简称纤丝鸟)时，被一个角落所吸引，那是一个精致的小店，里面摆放着纤丝鸟的各类产品，从保暖内衣到夏季的吊带背心乃至日常的内衣内裤。公司总经理丁兮女士介绍说，这是他们将在第87届中国针棉织品博览交易会上推出的终端形象，纤丝鸟以此拉开从专一的保暖内衣市场转至四季永续经营的序幕。

　　尝试四季产品

　　纤丝鸟董事长李伟介绍说，在这次大会上纤丝鸟将首次将最新设计的四季产品进行展示，这些产品原料从优质棉氨系列、莫代尔系列到创新的三合一系列，款式从舒适类到运动类、从三角到平口，从束腰的高腰到舒适的中腰，还有

性感的低腰。纤丝鸟希望能通过此次展位以千面时尚为主题来创新营销。

　　李伟说，参加过这么多年的“中针会”，纤丝鸟更加理性了，不会再以各种演出和喧闹的声音来表现品牌，重要的是如何将自己的品牌形象清晰地展示在参观者的面前，清晰地让经销商看到品牌的发展思路，做出科学、理性的选择，这样才能找到与品牌之间的共同语言，才能志同道合，最终达到双赢，“只有经销商的成功才是真正的成功。”这句话是李伟一直推崇和遵循的。

　　2005年对整个

保暖内衣来讲是比较平静的一年，也是纤丝鸟做出重大决策的一年。2005年，纤丝鸟在企业内部进行了管理升级，各种管理系统的完善，人员的培训教育都到了最大限度的修炼。同时，纤丝鸟继续与日本东洋纺合作，依然以高价使用高科技的色拉姆纤维，保证看起来很薄的内衣也有高的保暖率，满足现在人们的风度与温度兼得的穿着习惯。

　　李伟分析说，之所以推出四季产品，鉴于两个原因。首先，保暖内衣利润的年年下滑是大家有目共睹的，企业必须寻求新的出路。保暖内衣作为季节性产品先天存在着终端建设难的问题，众多的保暖内衣品牌们虽然号称拥有成千上万个销售网点，却没有什么统一的终端形象，而且，销售终端一到淡季就几乎从市场消失，很难给消费者连续传递明确的品牌信息。所以，终端的脆弱，是目前制约保暖内衣企业发展最大的软肋。每年的上柜、下柜、广告、炒作，让企业没有喘息的机会，而推出四季产品减少了终端建设的难度，企业可以以统一的形象，持续地展示在消费者面前。李伟感叹说，一个形象良好的终端本身是对消费者最好最直接的广告，因为终端既结合了具体的产品，又能与消费者最近距离的接触，而且是长期给消费者展示品牌形象，所以比户外平面广告、电视广告等更有说服力，也更容易给顾客留下深刻的印象。

　　其次，推出四季产品也是基于经销商的要求。经销商被“夏眠”、“半年闲”的状况搞得疲惫不堪，代理商宁愿花大把钞票用在广告和促销方面，也不愿意把钱投入到建设最终的销售终端。而一些传统的内衣品牌，虽然没有花样翻新的营销手法，但他们却占据着内衣产品大部分的市场份额。“市场上真正销量大的还是三枪、宜而爽等常规内衣品牌，因为他们有丰富的产品系列，一年四季你起码都可以买到。”这些终端在不断给厂家维系着关于品牌的记忆。这是他们区别于保暖内衣品牌的最明显优势。

　　坚守代理制

　　纤丝鸟的渠道建设一直是行业内各大品牌最感兴趣的一个方面，甚至让人觉得有些神秘。在这个创新层出不穷，旧有模式纷纷变革的年代，纤丝鸟却一直坚持着代理制的渠道铺设模式，并且一做就是五年。

　　事实证明，纤丝鸟的选择是正确的。李伟曾这样说过：“我们要相信经销商，依靠经销商，发展经销商。”正因为纤丝鸟的坚持，才造就了目前这支销售铁军，这个销售网络中，基本涵盖了全国各地内衣行业的顶尖人才，这就使得各区域的销售不但领先而且相对均衡，可以这么说，纤丝鸟从一问世，便跳过了作为区域性品牌苦苦挣扎的痛苦过程。

　　2006年，在销售渠道方面，纤丝鸟将主抓几个重点地区，突破销量的瓶颈，实现再度的飞跃。另外，纤丝鸟作为北方品牌，解决南方地区的物流问题也是提升纤丝鸟跟南方品牌抗衡实力的一个重要因素。除此之外，就是部分市场的重新整合或细分。

　　对于纤丝鸟下一步的发展战略，李伟表示，准备在2007年才开设连锁专卖店，而且要开到500家。

　　提示：

　　目前在国内做内衣服装品牌很尴尬，企业面临着库存的巨大压力。如果做一季产品的库存是1 的话，那么四季产品的库存就是4 。坦率地讲，国内一些著名内衣企业所谓的利润就是它的库存。因此，纤丝鸟的四季产品能否成功还有待于市场的考验。