富士重工建中国公司 经销网络存三大悬疑

　　俞凌琳每日经济新闻[2006-02-10]

　　随着越来越多的跨国汽车企业在中国建立投资公司，自营进口车业务，原中国代理商们的命运正变得扑朔迷离起来。昨天，《每日经济新闻》从富士重工获悉，富士重工中国投资公司（简称SOC）已在上报中，估计近期将正式成立。而新公司成立后，与原有三家中国代理商怎样就销售服务网络建设、定价以及配件代理权限等方面达成共识，正成为代理商们 关注的焦点。

　　网点开发权归谁？

　　富士重工曾于2004年确定了中国华北、华中及华南销售区的三家总代理商，他们分别是“冀东物资公司（唐山）”、“

上海汽车销售公司（上海市）”和“Motor Image China公司（中国香港）”。

　　按照原来的商务政策，三家总代理各有分工，能自主根据市场需求开拓自己区域内网点，同时还能共享那些未经分配的“盲区”。

　　但SOC成立后，网点的开发由谁主导，目前三个代理商均不知情。“一般情况下，网点开发由SOC说了算，这样原来的区域总代理就形同虚设。”业内人士分析，“对三家总代理而言，最乐观的估计可能是，他们还能继续在各自的代理区域中开拓网点，而‘盲区’由SOC开拓。”对此，富士重工相关人员表示此事正在与三家代理商谈判之中。

　　销售底价谁来定?

　　此外，三家代理商的疑虑是未来进货价格的可控性是否会削弱？

　　众所周知，除了厂家的出厂价外，在

汇率把握和运输成本上，经销商能根据自己的经验尽可能控制成本。

　　富士重工相关人员表示，“SOC成立后，与三家代理商之间将进行人民币结算。”而一位进口车资深人士认为，作为总代理，难免为防范汇率风险给车价“注水”、采用境外的运输公司增加运输成本、本身所需人力成本管理费用及其自身赢利等因素，平添车价。

　　“从这点上看，原来的一级代理商极有可能摇身一变为‘二级批发’。”该人士表示。

　　而一位已采用人民币结算的进口车商老总也告诉《每日经济新闻》：“以前有8%～10%的毛利，现在卖同样的价格，毛利至少却减少一半。”

　　配件供应权归谁？

　　目前，作为区域总代理商，三家代理商分别拥有各自区域内的配件总代理权。事实上，这块业务，被许多进口车商视为诱人的奶酪，一些销售量大的进口车，此业务所得收益并不输给整车业务。

　　富士重工目前的业务量尚不大，但随着中国市场个性化消费时代的到来，富士重工的销量已经水涨船高。“富士重工原计划2006年销售3000辆，事实上，去年已完成目标，现已把计划调整到4000辆。”刚开完今年的商务会议，富士重工事务所的相关人员透露。显然，富士重工配件的“钱景”正为经销商们所看好。富士重工中国相关人员表示，这是敏感问题，目前还在谈判中。