我对赢利有足够耐心

　　CK JEANS首席营运官SIMON HUGHES 董韵怡每日经济新闻[2006-01-10]

　　中等身材，黑色紧身长袖T恤，黑色CK牛仔裤，斜挎包。如果SIMON HUGHES不作自我介绍，也不难猜出面前的这位“牛仔”和CK有关。粗实的牛仔布和性感正是通过Calvin Klein联系起来。

　　在近40年的发展中，Calvin Klein拥有时装、成衣和牛仔三个主要产品系列。去年在上海，因为更换代理引起的“甩卖”热潮，让CK JEANS（牛仔系列）骤然成为CK家族中曝光频率最高的一员。CK JEANS首席营运官SIMON HUGHES日前来沪，也成为上海各主要媒体关注的焦点。作为唯一的平面媒体，《每日经济新闻》对SIMON进行了独家专访。

　　回应“代理风波”

　　去年7月下旬，在上海某知名生活周刊上，赫然出现了CK JEANS“停止业务，清仓甩卖，全场2折”的大幅广告。一时间，一些店铺也在户外拉出促销，出现了罕见的热闹和纷乱，原本近两千元的牛仔裤成为抢手货。“反常”的情形又引来媒体的报道和猜测。

　　当时，CK JEANS方面，除立刻刊登公告、作出“和原先代理商续约失败，合作到2005年9月1日前终止”的解释之外，一直保持沉默。近两个月后，CK JEANS才开口回应，并宣布和新零售伙伴合作，但没有透露具体签约年限。

　　如今，面对《每日经济新闻》，谈起一度处于风口浪尖的更换代理事件，SIMON仍显得非常平静，“CK JEANS不是因为工作原因更换代理，而是因为CK JEANS独立自营的时候到了，我们要培养自己的销售队伍。”

　　SIMON承认，前合作伙伴的行为，多少对CK JEANS的市场形象造成了影响；另一方面，新伙伴温骐服装有限公司做房产起家，强项并不在零售，业内人士对新合作伙伴能否重塑其品牌形象，打开市场局面的担忧亦不无道理。

　　对前合作伙伴的行为，SIMON不愿多评价：一纸合同终止了“宿怨”，就意味着新起点的开始。他表示，在未来较长的一段时间内，CK Jeans只会专注于本职业务，不会涉足零售，同时还将在内地大力开设新门店。至于原先由代理公司签下的门店，一部分会保留，一部分将另择新址开业。他还表示前合作伙伴“打折清仓”的毕竟都是旧款，新推出的产品肯定能吸引忠实的消费群。SIMON自信地说：“这就是我每天忙碌的原因。”

　　代理模式不能因噎废食

　　SIMON的“笃定”来自于CK新管理模式的实施。

　　在采访中，SIMON不断强调新政策“独立自营”的优势。但SIMON口中的“改走自营路线”，其实指的是从“地区总代理”改为“独立零售商伙伴”，最核心的内容就是削弱“总代理”的力量。

　　长期以来，顶级时尚品牌在全球市场发展，往往要在当地寻找合作伙伴———就像婚姻关系一样，“嫁”得好，是强强联手，双赢多赢；反之，就“明珠暗投”，纠纷在所难免；总代理在该地区的影响力往往不低，他们与品牌之间的关系就成了难断的“家务事”。

　　SIMON坦承，以前的总代理模式“在管理上总觉得有隔膜，有时还必须妥协或迁就。”不过他也表示，在寻找当地合作伙伴方面虽有一定的风险，但如果每个环节都由品牌包揽，显然是因噎废食。“当地合作伙伴能够提供理想的销售网络，以最快速度寻找到消费者，缩短品牌进入市场的时间。现在，独立零售商伙伴为我们提供零售网络，其余的事务由我们自己管理。”

　　去年秋天，投资规模逾200万元人民币，面积超过200平方米的双层旗舰店，在淮海路亮相。这是CK JEANS在上海地区最大的门店。如今，对上海地区的店员培训、产品进货、盘账等细节，CK JEANS总部都能接受到最新、最详实的汇报。在其变革后，不少顶级品牌打算步其后尘，有些“家务事”一直纠缠不清的品牌和代理之间，也出现了缓和迹象。

　　对SIMON来说，一个变化则是到中国出差巡视的频率增加了许多。这是CK JEANS进入中国市场至今的4年中，SIMON从未有过的节奏。

　　与SIMON面对面

　　《每日经济新闻》：新管理模式下，最大的挑战是什么？

　　SIMON：先是找个地段好的店面，其次是店铺质量维护，包括店面装修、产品陈列等。

　　《每日经济新闻》：CK在美国的专卖店装修很酷，像进入太空飞船一样，这种风格会沿用到中国市场吗？

　　SIMON：目前还不会。

　　《每日经济新闻》：你对上海市场有什么期待？打算多久赢利？

　　SIMON：一步步来吧，我现在最大的期待是让新开的店尽快进入良性运作阶段。赢利嘛，我有足够的耐心。

　　《每日经济新闻》：这样保守的管理风格是不是因为你是英国人？

　　SIMON：也许是吧，但至少这样没有太大坏处。

　　《每日经济新闻》：你之前为LEVI’S和

可口可乐工作过，而且在职时间都在10年左右，你觉得英美文化在工作中体现的差异大吗？SIMON：人们通常认为，英国人和美国人互不相容。但为国际品牌工作，你必须有开放的心态和头脑，事实证明，对提高能力和见识来说，这是个不错的选择。