在中国找到并购窍门

　　汉高中国民用黏合剂总裁夏阳（CHAHIAN Patrick） 宋蕾每日经济新闻[2006-01-06]

　　虽然中文还不是特别流利，但夏阳似乎找到了并购的窍门：在饭桌上谈判，最好从听到的各类细节及感性的问题入手。他发现，无论是熊猫还是汉港，那些与品牌共同成长起来的人们，最在乎的是并购后自己品牌的命运。

　　“请不要让我连续坐在会议室里谈两个小时。”在中国工作6年的法国人夏阳讨厌枯燥的谈判方式。但过去的两年，作为汉高四大业务之一的民用黏合剂部门在中国加快了“以并购扩大市场”的步伐，商务谈判一轮接一轮。

　　提起在中国的职业生涯，夏阳笑称自己的身材和业务一起发胖，他伸出两根手指，“我来的时候身材是小拇指，现在就是大拇指。”

　　然后，他又得意地拍拍鼓起的肚子，表示里面装了很多西安面条———2004年底，汉高与西安民企汉港成立合资公司，夏阳和汉港的高层接触时，就经常吃当地面食，以此表示亲近。

　　在并购谈判中，夏阳喜欢给对手“情感承诺”。他说：“人们总是以为并购对方在乎的是资金，其实他们更在乎品牌托付给我之后，我能不能好好照顾它们。”

　　日前，夏阳接受了《每日经济新闻》的专访。对整整一年时间都忙于企业整合的夏阳来说，刚过去的2005年是“extremely very cool year！（非常酷的一年）”

　　并购也要“情感承诺”

　　汉高民用黏合剂在中国两次大的收购行为都还要追溯到2004年：年中，汉高将上海品牌“

熊猫”白胶收入囊中；年底，又与西北市场品牌汉港完成合资。

　　双方的目标都很明确：对汉高来说，目的是把竞争对手买过来；对熊猫和汉港来说，“则是看到了汉高领先的技术和在黏合剂领域的领先地位。”

　　“联姻”还是要从谈判桌上开始。虽然中文还不是特别流利，但夏阳似乎找到了并购的窍门：在饭桌上谈判，最好从听到的各类细节及感性的问题入手。他发现，无论是熊猫还是汉港，那些与品牌共同成长起来的人们，最在乎的是并购后自己品牌的命运。

　　所以在谈判中，关于品牌的发展细节，夏阳都尽量给出让对方满意、放心的方案他不断了解：诸如商标的位置、汉高每年的投入、产品配方的坚持等等。

　　譬如在与熊猫白胶谈判时，原熊猫方要求公司一线工作人员，包括多年的销售队伍都要与品牌一起并到汉高，“他们要我们提供新的工作机会，这些都是为熊猫工作多年的主力，我觉得可以接受。”而汉港原先是一个家族企业，是从自我开发产品配方开始一步一步壮大起来的，他们对该品牌的情感依赖更深，因此更希望获得先进的技术，夏阳都会想办法予以满足。

　　“互相了解”还在继续

　　并购之后，有太多整合的工作要做，夏阳说，他花了整整一年，也仅做了初步工作。如今，汉高两个新成员“熊猫”和“汉港”占据了他主要的工作精力。粗略算下来，一年中仅西安他就飞了25次。在上海，“熊猫”的打假让他忙得不亦乐乎。

　　作为公司总裁，夏阳一直在寻找问题。譬如与汉港合资之后，生产线如何延伸，人员如何安置，上海总部如何管理远在西安的公司等诸多问题他都要考虑，稍有疏忽都将导致一定风险。又譬如，汉港与“熊猫”的情况不同，所应调整的方面也不同。

　　2005年，夏阳的首要问题是对汉港的销售团队进行“重新教育”。由于汉港的销售团队以前只习惯经营一种产品。现在他们要利用在全国近30个销售网络，同时销售汉高的产品。夏阳认为，销售产品结构的多元化，也会给今后汉港开发更多的品牌产品打下基础。

　　而“熊猫”的首要困难是如何进行品牌维护，市场的假冒产品让夏阳始料不及。他为此特别建了专人团队牵头打假，协同涂料的厂家在网上共享信息，由相关的部门出面协助，夏阳甚至要求他们去查路边的“马路

装修队”。

　　“当你购买了一个公司，肯定不是简单地买下来就可以。谁都想1加1大于2，最好是4或者5。”展望2006年的工作，夏阳说，这种“互相了解”还在继续。

　　做好接管者

　　作为一名职业经理人，夏阳始终保持着法国人享受生活的风格。即使在汉高这样的德国公司工作，他也不崇尚刻板作风。

　　他先确定在汉高中国黏合剂公司上海总部接受采访，但由于飞机误点，他迟到了40分钟。当他翻看记者名片，发现报社离他住所不远时，大声惊呼：“为什么急匆匆来我的办公室，而不让我去你们报社？”

　　夏阳很郑重地表示，6年的中国职业生涯对他很重要。“一个人的职业生涯加起来最多也就40年。”他没想过将中国的资历作为跳板再去德国总部觅得高位，“如果工作不快乐，我不会留在中国这么长时间的。”如今，夏阳最大的骄傲是，汉高的民用黏合剂在中国市场已经做到第一。对他来说，从无到有是一种感情积累，所以他能充分理解自己亲手建起或朝夕相伴的品牌被并购的失落，所以当他瞄准每一个新猎物时，他都决心做好“接管者”。