摩托罗拉们参详关系学

　　606亿美元FDI和中国人谈生意的人情味

　　本报记者 侯利红 实习记者 陈能端 发自北京

　　当胡贝(WalterHoebee)站在讲台上眉飞色舞地演讲时，20多位金发碧眼的外国人在下面正襟危坐，听得入了神。

　　荷兰人胡贝“传道解惑”的内容是独具中国特色的“关系学”。频频从胡贝嘴中蹦出的“关系”一词不是英语“relationship”,而是“关系”的汉语拼音“guanxi”。

　　自称“中国通”的胡贝在中国工作已近10年,目前是荷兰一家船务科技公司北京办事处的区域经理。因为他对中国文化人情颇有心得，今年10 月，荷比卢工商协会(Benelux BusinessAssociation)邀请他来进行此次特别演讲，帮助荷兰、比利时及卢森堡的商界人士分享他领略到的“中国经商文化”。

　　“在中国做生意，关系很重要。”胡贝说。

　　获得信任的努力

　　如今，进入中国市场，已经成为全球企业炙手可热的话题。2004年中国实际利用外商直接投资金额为606亿美元，成为亚洲地区最大的外商直接投资接收地。想进入这样的市场，不下一番工夫是很难做到的。

　　9年前，胡贝来到中国时，有过几年中东工作经验的他自认为对异国文化非常了解。然而，强烈的“文化冲击”却让他始料不及。

　　几年前，胡贝所在的公司曾和一个中方公司就一个大项目商讨了约1年时间，胡贝以为应该是十拿九稳，谁知到了最后关头，对方却在一夜间改变主意，称其中许多细节需要再协商，计划自然无法顺利推出。胡贝事后得知，有些“工夫”他们当时没有做足。

　　胡贝痛定思痛后开始多方“拜师学艺”，终于明白此中道理：做生意绝对不能就事论事，交情和关系、铺垫和渲染都是绝对不可忽视的重要环节。

　　“外国人要取得中国人的信任必须付出一番努力。”胡贝说，一旦建立起友好关系后，中国人就会非常直爽，不拐弯抹角，这一点给他留下深刻印象。

　　在胡贝看来，一些中国商业机构内部等级划分非常明显，外国商人要把信息传达给中方高层必须通过很多程序。此外，在中国，消息来源总是来自多方，单凭一个信息无法作出决定。

　　“如果外国商人不建立良好关系的话，根本无法克服这些困难。”胡贝说。

　　不要“想得太简单”

　　胡贝认识的很多外国人在中国待不到3年,终因无法适应而“打道回府”。这些人大部分是因为受不了下班后也必须出席各种饭局才离开的。对胡贝而言，他有时也会对一些习惯感到纳闷，但他认为，即使对这些文化差异不赞同，也要尽量学会尊重。

　　“不论到什么地方寻找商机，对当地文化和历史一定要先了解一番，唯有如此才能达到事半功倍的效果。”胡贝说，其实，绝大多数有意到中国做生意的外国人在来华之前都会先研究一下中国的经商文化，“不过他们显然把问题想得太简单”了。

　　如今的胡贝遇到事情，总是先找中国同事商量后再考虑应对方案，甚至在给中国的一些公司发信时，胡贝也要请中国同事阅读并提出意见后才会发出去。

　　“在家靠父母，出外靠朋友，这句中国古话很有道理。”不过，胡贝也坦言，除非是真想交朋友，否则所谓的“营造关系”实在浪费时间，导致工作效率低下。

　　蜕变的经商文化

　　不过，事情都在慢慢改变。中国政府正在身先士卒地改善投资环境，包括建立完善的法规来规范市场的运作。

　　有西方媒体最近报道称，最近很多跨国公司的高管来到中国后，已经很难见到地方上的领导人，更不要说一起吃饭了。

　　摩托罗拉亚太区传播与公共事务部区域总监林玛丽接受《第一财经日报》电话采访时就表示：“我觉得中国的经商习惯一直都在改变，而且随着时代的进步。中国的商业文化在慢慢和国际接轨，使中国更具有

竞争力。”

　　此前，摩托罗拉曾在中国举办了一些培训，提高公司本地员工对国外的商业运作模式及习惯的相关认识。

　　对于蜕变中的中国经商文化，胡贝认为，改革开放以来，中国人有更多机会和外国人接触，也越来越懂得如何同外国人打交道了。不过胡贝还是担心，虽然这种与领导碰面的习惯在慢慢的淡化，但是很多中国企业在作出商业抉择时，还是过于散漫。这点需要时间来改变。

　　“商业习惯越来越国际化是好事，但是中国人不应该什么都学习外国人的。比如中国人谈生意不乏人情味就是一种优点，不应该摒弃。”这个荷兰的“中国通”说。