如何解开中小企业融资的死结

　　文/陈鸿知

　　日前，北京CBD的核心区的国贸桥惠普大厦内，广东发展银行北京分行的财富管理中心、外汇交易中心挂牌成立，广发行酝酿已久的 “真情理财”在同一时间也正式向全国推开。典雅高贵的装修、配套齐全的软硬件服务，显示出广发银行在国内商业银行个人高端客户市场的争夺中的雄心。

　　对商业银行提供的个人理财服务，我们并不陌生，自从1996年中信实业银行率先在国内银行界成立私人银行部为客户提供财务咨询服务之后，工行、建行、农行和一些股份制商业银行纷纷在重点城市推出个人理财服务，名称各异的理财中心如雨后春笋般在各地成立。但必须看到，许多个人业务产品往往是为带动储蓄业务而设计，是一种随赠品，或者仅仅是一些基础理财产品，如个人信贷、消费结算、账户管理、代收代付服务的打包销售，其功能多为满足客户的生活之便，而在客户的个人的财富管理、投资增值方面鲜有手段。广发的“真情理财”是否又是众多理财中心一个的拷贝版？带着疑惑，笔者走进“真情理财”。

　　提供了专业化的投资平台，致力于客户的财富管理与资产增值

　　“真情

理财”的目标客户定位非常明确，就是银行的高端客户群体。广发财富管理中心为其提供的服务和产品系列也十分清晰：一类是为满足客户基础理财需要的产品，它包括个人信贷类产品、消费结算、代收代付、账户管理等，它基本涵盖了目前国内商业银行所能提供的一切个人金融服务；另一类为满足客户资产增值的投资产品，包括外汇、基金、信托、有价证券、保险等。由于国内商业银行囿于分业经营的限制，尚无法直接从事上述业务，但广发银行通过与国内多家证券公司、基金公司、信托公司、保险公司的同业合作，开展了内容丰富的代理、代销、受托理财和财务咨询业务，使客户可以方便地选择适合自身需要的投资产品。

　　同时，“真情理财”对其经营的投资产品，并未仅仅停留在简单的代理代销上，而是更深层次地挖掘了客户的需求，实现了与银行传统业务的结合。如“真情理财”提供的信托投资产品，不仅可以为客户提供预约登记、代理资金收付等服务，对财富管理中心代销的信托产品，一旦客户出现资金需求，可以方便地以其信托合约在广发银行取得质押贷款，巧妙地解决了信托产品的流动性问题。又如在外汇投资领域，国内设施一流、规模庞大的广发北京分行外汇交易中心不仅可以提供外汇的即期、远期代理买卖，而且可以通过与广发澳门分行的合作，使客户方便地享受到外汇期权、期货、国际债券、与

汇率、利率挂钩的外汇结构性存款等多种外汇投资服务。

　　即便在传统的个人信贷服务上，“真情理财”也在业务创新和服务创新上令人刮目相看。配套成立的个人信贷服务中心，可以保证客户在住房按揭、车辆消费贷款、个人抵质押贷款、助业贷款、

二手房贷款等方面享受到更加快捷、专业化的服务。近日，“真情理财”精心设计的“个人/家庭免担保综合授信”服务也正式推出，对“真情理财”的会员客户，在资信评级的基础上，为其提供10万-50万元免担保的综合授信额度，随时提款、循环使用、信用累积，着实让人耳目一新。

　　提供个性化、网络化、品牌化的金融服务

　　在客户服务方面，广发“真情理财”鲜明地突出了三个方面的特点：

　　个性化——针对其客户自身需要的差别化服务

　　在商业银行的对外宣传中，我们经常能听到“全方位”金融服务的声音，事实上，在国内银行体系功能尚不完善的情况下，所谓“全方位”金融服务尚只具概念上的意义。另外，在资源有限的情况下，过分强调全方位服务对银行来说也是不经济的。广发“真情理财”并未在这方面造势宣传，而是认为高端客户群的需求不是多而庞杂的，而是带有明显的偏好和目的性，这种个性化的需求需要以个性化的服务来满足。为此，“真情理财”借助国内先进的专家理财规划系统，依据客户的资产状况、心理预期、投资偏好、理财周期、流动性要求为客户提供个性化的服务，以精心打造数个理财精品替代“超市化”的摆摊经营，以精品消费带动通用品消费。

　　网络化——更能适应快节奏的生活方式

　　一方面，广发“真情理财”充分利用现代信息技术和互联网技术，构建了体系完善的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行为个人客户提供金融服务；另一方面，广发银行在系统内部“真情理财”客户信息资源共享、服务手段和服务人员共享方面实现网络化。对任何一个“真情理财”的会员客户而言，在广发系统内部都能享受到同质的服务和产品、同样的优惠待遇和各具地方特色的金融产品；每一个理财客户经理都是“服务接力赛”的选手，确保会员不会因地域的变动而失去享有理财服务和增值服务的权利。对正在拟议中的会员俱乐部、航空、旅游、住宿便利服务等都将是对全国会员开放的。

　　品牌化——充分体现会员客户的社会地位和生活品味

　　许多银行已经习惯于向所有客户提供无差别的服务：整齐划一的柜台、厚厚的防弹玻璃、排队的长龙、严肃有余活泼不足的柜员。服务的同质性使客户很难形成品牌上的认知。“真情理财”一开始便从品牌营销和品牌服务入手，让会员确确实实的感受到服务的差别，辅之以广发的特色产品，使客户逐渐形成对“真情理财”品牌的认知。高端客户相比普通客户而言更加看重心理感觉，“真情理财”就是要让每一个会员客户感觉到，加入“真情理财”并不仅仅意味着在消费一种金融产品，而是享受一种超值的服务、一种文化和格调，一种心理上的满足。

　　提供一支专业化、高素质的理财师队伍

　　理财师是金融产品、技术、服务向客户输出的载体，丰富的金融产品和优质的客户服务是以专业化、高素质、复合型的金融人才为基础的。“真情理财”一开始就将对理财师的选拔、培训和教育放在首位，绝大多数理财师具有硕士以上学位，不仅要求其具备丰富的金融知识，同时也还必须具备敏锐的市场感觉和良好的亲和力。“真情理财”筹备期间，广发银行总行对系统内层层选拔的理财师进行了封闭式的培训，参照国际通行的CFP(注册理财规划师)培训和考核标准，聘请香港大学教授和国外商业银行的高级管理人员授课，并制定了严格的轮训和淘汰机制，以确保为客户提供专业的金融服务，凸现了“真情理财”志存高远的气魄。

　　个人金融业务批量大、风险小、收益稳定，已成为商业银行的竞争热点，随着越来越多的银行进军这一领域，争夺将更趋激烈。对老百姓而言，将能享受到越来越人性化、专业化的金融服务，也是一件值得高兴的事情。