水乡妹：把楚文化卖遍五大洲

　　文/朱纪新 摄影/邓国茂

　　说来令人难以置信，一个在湖北省洪湖水乡长大的袖珍女孩，在刚刚步入打工行列时便发誓将来一定要做老板。如今，这位袖珍女孩已成为武汉市推销楚文化工艺品的行家，平均每年创下的利润超过百万。

　　无端受辱，“小燕子”发誓要当老板

　　1999年7月，出生于洪湖市曹市镇的卜诗艳卫校毕业后，原本立志做一名助产士的她直到这时才知道找工作的艰辛：跑遍了洪湖市大大小小的医院，居然没有一家肯接纳这个身高仅有1.48米的袖珍女孩。万般无奈之下，卜诗艳只得求助于在武汉打工的表姐，在表姐的四处奔波下，她终于在汉口大兴路的鞋城联系到一份售货员的工作。

　　然而，当鞋店老板见到身材矮小的卜诗艳时，脸上的表情立马就晴转多云了：“这丫头也太袖珍了吧？在我这做事少不了要搬运东西，她行吗？”表姐见状忙赔着笑脸说：“这孩子个子是小了点，但已经满19岁了，勤快能干，也诚实，不会给您误事的！”好话说了一箩筐，老板最后总算点了头。

　　在鞋城当售货员是让卜诗艳终身难忘的一段经历。每天凌晨4点卜诗艳就得起床，然后将一箱箱款式不同的男女皮鞋搬出来供客户挑选。鞋城从早晨4点开门后，一直要忙到下午16点后才告一段落。下午生意缓和后，她还得去集贸市场买菜、洗衣服、上幼儿园接孩子，然后再烧火做饭，她整个就是一兼职保姆。但难能可贵的是，工作再苦再累，卜诗艳的脸上始终笑容可掬，以至于在最短的时间里就赢得了老板和邻居们的好感。由于她的名字中有一个“艳”字，加上她那轻盈的身姿，大家都亲切地称她为“小燕子”。

　　尽管卜诗艳面带笑容地努力工作，但她的笑容却没能维持多久。11月下旬的一个清晨，有个客商找到她，要求将一个星期前进的一箱鞋拿回来调换，由于对方没有任何说得过去的理由，卜诗艳便拒绝了他的要求，事实上她也没有这样的权力。但这位客商硬是不依不饶，在明确得知不可能换货后，他竟开口骂了起来：“臭丫头，不晓得多做好事积点德，下辈子还会替人打工的！”

　　从那以后，卜诗艳陷入了深深的苦恼中。她反反复复思考着一个问题:我真的要一辈子给人打工吗？卜诗艳不由得从心底升发出一股豪情：我虽然只是个小丫头，但也不能就这样听天由命，我也要当老板！

　　也许是天遂人愿吧。正在小燕子日夜想着跳槽的时候，隔壁鞋店的一个小伙子告诉她这样一条信息：他有个远房亲戚在湖南岳阳市的岳阳楼公园卖旅游工艺品，生意异常火爆，眼下还要请两个售货员。卜诗艳听到这个消息后心里不禁为之一动：旅游工艺品，生意火爆，这不正是自己向往的热门职业吗？她当即央求那位小伙子打电话与对方联系。2000年元旦前夕，卜诗艳终于如愿以偿地来到了岳阳楼公园，卖起了琳琅满目的旅游工艺品。

　　卜诗艳刚到公司的第一天，就感受到了一股巨大的压力，老板对她说的一番话让她至今难忘——你是我家亲戚推荐来的，但他的面子只不过是能让你进门；就像这公园对待关系户一样，让你免票进门，接下来的事就得自己对付啦。此外，做咱们这一行的实际上是在推销文化，我这里光是旅游学校毕业的大专生就有好几个，你必须尽快熟悉岳阳楼的历史，像我这没念几天书的人每天都还在看《岳阳楼的传说》呢。

　　从这时起，卜诗艳掀开了自己生活中崭新的一页：白天，她用那特有的笑容招呼着南来北往的客人，细心地帮他们挑选各式各样的纪念品；下班后，她回味着一天来所成交的每一笔生意，总结出其中有规律性的东西；到了晚上，她又一头扎进了浩瀚的书海，从中寻找有关古城岳阳的诗词典故及名人传说。由于是全身心地投入，卜诗艳的工作越来越出色：一个月以后，她每天的营业额长期占据全公司的第一位；两个月后，她就被老板任命为公司第一分店的经理。

　　创业艰难，她凭着“花招”一路闯关

　　2000年8月，一心想当老板的卜诗艳凑齐了4万元启动资金，与东湖风景区磨山管理处签订了《关于租赁楚天台旅游工艺品店面的协议》，定于9月1日正式营业。她带着两个员工、几只大旅行包前往江浙一带进货。在来回的一个多星期里，她们绝大部分时间都在旅途中度过，其间没睡过一个安稳觉，没吃过一顿可口的饭，甚至于很难轻轻松松地上一次厕所。好不容易熬到了家，仅有的两个员工中便有一个炒了老板的鱿鱼。

　　也许是“少年不识愁滋味”。从浙江进货回来后，卜诗艳的手头仅剩下几百块钱了，但她却全然没有畏惧，她一面请来工匠修理柜台，一面找来几位在武汉打工的老乡，帮着她一起整理商品。

　　卜诗艳的生意终于开张了。一个月后，盘存的结果与她当初的预期相差甚远，营业的所得除去成本外，剩下的仅够支付唯一的一名员工的工资。怎么办？当天晚上，卜诗艳独自一人默默地坐在灯下，呆望着那些怎么也销不出去的一大堆纪念香币和那些生肖饰品。这时，她脑海里忽然冒出了岳阳楼那位老板的话：“做我们这一行主要是卖文化。”霎时，她的心里产生了一个全新想法。

　　第二天，卜诗艳在武汉联系了一个专业厂家，将那批滞销的香币重新加工，背面分别压制成十二生肖，同时她又托人上印刷厂弄回一箱淘汰了的字模。这样一来，原本单一的景区纪念香币便有了多种文化内涵——购买者不仅可选择相应的生肖，还能够在香币的空白处刻上自己的名字和出生日期，此种功能的增加，使得那些旅游者除了自己必买一枚香币外，不少人还要替亲朋好友捎回若干。虽然香币的加工成本较原来提高了20%，但加工后的售价却翻了一番，卜诗艳的生意也由此发生了可喜的转变。

　　卜诗艳店里的人气旺了许多，但随着季节的变换，新的问题又出现：店里积压了不少过时的商品，如果不及时将它们卖掉，无疑会大大降低经营的利润。怎样解决这个难题，着实让卜诗艳伤透了脑筋。一天，在一个偶然的场合，卜诗艳看到几个游客在景区的草坪上玩扑克，她发现那是一副江西龙虎山风景区的纪念扑克。她当时就来了灵感：假如我将东湖风景区的风光也制作成一副扑克，然后每卖一件滞销商品送一副扑克，没准也能出奇制胜呢。

　　卜诗艳的性格是想到就做，她立马收集风光照片，联系生产厂家，前后仅用了半个月的时间就将扑克运了回来。一个月后，店里的滞销商品就所剩无几了。

　　交了一个外国朋友，转机就在眼前

　　转眼间一年过去了，虽然卜诗艳克服了一个又一个创业路上的阻碍，但她的店始终没有大的起色。她对自己接待过的客人做了个分类统计，发现外宾占2%，而消费额却占到了70%；接下来她又对外宾购买的商品做了简单的分析，发现他们对那些有着古代浓郁文化色彩的工艺品情有独钟，由此她得出了一个结论：要想改变举步维艰的现状，就必须扭转现有的经营格局，将服务的重点放在海外游客方面。

　　接下来，卜诗艳便开始了经营“转型”的准备工作：她首先将规格单一的小编钟变成了多种规格的系列产品，同时她还请专家仿制了曾乙侯墓出土的磬、埙、呜嘟、琴等其他10余种古乐器，并将风光扑克牌也印制了一批英文的。与此同时，卜诗艳开始加大了对外宾的关注度，只要是有外宾进店，她都会亲自接待，尽量地使用脑子里的英文词汇去与对方沟通，然而，以她当时的外语水平，要想完整地表达自己的意愿实在是太难了。

　　正所谓工夫不负有心人，就在卜诗艳努力接触外宾而又觉得力不从心时，出现了一个能帮她的人，这人是当时武汉市怡文外语学校的外籍教师大卫。说起俩人的相识，多少带有一点戏剧性：那天大卫在工艺品柜台前连比带画地问有没有明信片卖，由于服务员不懂外语，弄了好半天都没法明白对方的意思。这时卜诗艳赶了过来，当她弄清客人的要求后，表示店里没有他需要的明信片，但她会尽快地做出来，然后给他送上门去。随后，卜诗艳记下了大卫所在的学校地址和联系电话。

　　2000年国庆前夕，卜诗艳带了10套刚刚印制出来的东湖风光明信片专程送到了大卫的手中。趁对方兴高采烈的当儿，卜诗艳不失时机地对他说：“你能每晚抽出两个小时教我英语吗？如果能，我希望学费尽可能地优惠。”让卜诗艳始料不及的是，大卫听了她的话后，摊开双手耸了耸肩说：“不，我不能收你的学费，因为你同时也可以教我汉语。”

　　于是，从国庆节开始，卜诗艳每天晚上下班后都要从武昌赶往汉口上课，她对自己这一决定非常满意，因为从大卫那里不仅仅是提高了外语水平，而且通过陆陆续续的交谈，她还弄清了一般欧美游客对旅游工艺品的价值观。

　　不懈追求，水乡妹成了“卖”文化的专家

　　外语水平的提高、知识面的扩展，为卜诗艳的生意“转型”打下了坚实的基础。2001年5月，卜诗艳成功地做成了一笔大生意。

　　那是一个阳光明媚的日子，武汉市嘉叶公司的经理陪一位美国客户来磨山参观。中午时分，他们一行来到楚天台浏览旅游工艺品，卜诗艳开始用流利的英语向对方推销一件仿制的编钟。客人接过编钟略为端详后便禁不住大声叫了起来：“天哪，真是太美了，太奇妙了！”

　　接下来他又遗憾的一个劲儿地摇头：“可惜太小了，如果大点的话，我可以用它来演奏《欢乐颂》的！”卜诗艳可不想放弃这即将到手的生意，经过一番交谈，她得知这位洋先生不仅爱好音乐，家里还有一个体积较大的乐器陈列柜，这样小的编钟既不能用来演奏，放在柜里也不美观。于是，她提议为对方订做一套像模像样的复制品，没想到对方却一口气要了三套，并当场预付了1000美元的订金。就是这笔生意，卜诗艳整整赚了2万元人民币。

　　两个月后的一个周末，武汉钢铁公司请来的外国专家——

乌克兰国家科学院院士阿寥夫也成了卜诗艳的座上嘉宾。那天下午，有关方面的专家陪同阿寥夫参观磨山，客人们经过一番游逛后来到了卜诗艳的柜前。卜诗艳热情地找来几把椅子让他们休息。见客人们并没有表示出购买工艺品的欲望，机灵的卜诗艳自个儿拿起出土的古乐器中的埙吹了起来。殊不知那位洋院士童心未泯，当他看见面前的小姑娘捧着一个圆圆的玩意儿放在口边，并且里面流淌出一道道美妙的声音时，他连忙拉着卜诗艳的手央求道：“姑娘，这种音乐太美妙啦，你一定要教会我怎么吹！”

　　一个小时过后，洋院士不仅学会了埙的吹奏方法，而且买下了几套包括编钟在内的仿古乐器，他说这些东西都是中国古代文化的精华，带回去作为礼物送人不仅高雅，还有一定的收藏和鉴赏价值。

　　虽然接连做成了几笔大生意，但卜诗艳的心里却丝毫没有满足，她知道要在这方面有大的发展，就必须突破传统的营销模式。经过反复思索，她决定成立一家专门销售带有浓郁楚文化特色的工艺品公司，这样既方便对外交流，又必将为发展国内的业务提供更多的便利。只是，自己又要照顾店里的生意，又要开公司，实在是分身乏术，忙不过来啊。

　　2002年夏，卜诗艳碰到了一个志同道合的男青年，他叫李正强，是浙江温州人，也是做旅游工艺品生意的，两人不久就确立了恋爱关系。李正强的出现，给在创业路上孤身奋斗的卜诗艳增加了无穷的活力，经过短短两个月的努力，他俩筹资50万元人民币注册成立了武汉东方正强商贸有限公司，经营范围主要是旅游工艺品的交易和旅游文化项目的设计、策划及推广。

　　2003年5月，卜诗艳从网上看到有一对湖北夫妻在长春市新建了一家名为“楚风楼”的酒店，该店正面向社会征集内部陈设方案。卜诗艳立即与对方取得了联系，并在最短的时间内将自己的设计方案用电子邮件发了过去。3天后，对方打来电话表示满意，并委托卜诗艳代为订做编钟、漆几、凤标、庄王壁挂、仿古服饰等物件。酒店开张后，对方还专门请卜诗艳过去对酒店的服务员进行了一个星期的文化培训。有了这次成功的经验，2004年春节前夕，卜诗艳又和上海的湖北风味餐馆“楚炫堂”取得了联系，同样成功的为他们进行了楚文化设计包装。

　　随着时间的推移，找卜诗艳联系业务的人越来越多，正强公司的生意也越做越大，它在不知不觉中已成为楚文化项目设计的权威机构。为了适应日新月异的发展形势，2004年8月，卜诗艳请专业人士替公司做了个网站，公司的生意由此有了更大的拓展空间。当年9月，印度尼西亚的一位客商就是通过互联网与卜诗艳联系上的，对方一口气就和她签下了30万美元的订单。

　　现代信息技术的高速发展为企业提供了腾飞的翅膀，截止到2005年9月止，卜诗艳通过互联网先后向印度尼西亚、马来西亚、韩国、美国、加拿大和西班牙等国家的客商提供了一批又一批精美的楚文

化工艺品，在向世界展示中国古老文化精髓的同时，她自己也走上了富裕的道路。

　　如今，昔日的“小燕子”已经结婚，买了房子和车子，但卜诗艳并没有想就此打住，她在拿到了自学考试的本科文凭后又开始学习朝鲜语，她知道做生意也如逆水行舟一样，只能前行，不能有丝毫的停顿。