宁可不当总统也要当购车经纪人

　　口述/孙汝海 文/张振中

　　飙车飙出个销售员

　　我叫孙汝海，家在东北一座省会城市，高中毕业后参军，后来当上了兰州军区某汽车团的运输连长，曾驾车跑遍青藏高原，创下百万公里无行车事故的纪录。转业后回到家乡一 家运输公司，从小队长一步步走上总经理的位置。

　　2002年，我决定下海，于是来到了广州。可跑了半个多月，也没遇到好机会。一天，我路过广州有名的“名车城”，便好奇地走了进去。里面场地很大，各式各样的小汽车令人眼花缭乱，皇冠、本田、奔驰等名牌轿车把我的心搅得痒痒的。

　　我被一款奔驰S600迷住了，这种车自动化程度极高，非常容易驾驶，即使不会开车的人，在里面呆上个把小时，也能把车子开走。老板见我感兴趣，便让我进去试试。也许自己太激动了，坐在驾驶座上看了好大一会儿才发动车子。我觉得这种车实在太容易开了，比起自己过去开得最好的车——桑塔纳，真不知要舒服多少倍！此时，刚好一位年轻老板也看中了这款车，非让我开出去试试不可。在车行老板的陪同下，我便开车上了高速公路。说实在的，过去只知道这种车行驶速度极快，可到底能快到什么程度，我心里也没底，这次算是真正领教了奔驰S级轿车的速度。

　　刚出市区时，有一辆车老是挡在前面慢慢行驶，我找了个空档超了过去，但似乎那位司机要与我

赛车，马上又趁机超到了我的前面。起初出于安全与礼貌，我只是鸣笛示意他快走或让道，哪知前车却不理睬。我有点火了，找准机会再次超车。超过他之后，我猛地加速，以200公里时速飞驰，仅仅过了几十秒钟，再看后面时，那辆车早已被甩得无影无踪！此刻，我只看到车外的物体往后飞速闪过，自己的背部顿时涌起一股强劲的推力，仿佛有一种力量支撑着自己在空中飞翔，那种感觉真是爽到了极点……

　　从高速公路开车回来，那位年轻老板兴奋极了，他几乎没怎么考虑就当场拍板买下了这部车。车行老板也连声夸我“好身手”。坐下一聊，原来他也在西北当过兵，也是一名超级车迷。就这样，我俩你一言我一语侃起了“车经”，结果个把小时侃下来，竟有些惺惺相惜、相见恨晚的感觉，尤其得知我是一位下了岗的总经理后，这位老板说：“如果你不觉得屈尊的话，就在我这儿做汽车销售吧。”嘿，真没想到，到广州后，我的工作是这样找到的！

　　下岗经理成为卖车“王牌”

　　上班后老板告诉我，其实当汽车销售员挺棒，每天穿得整整齐齐，没人盯着你迟到早退，没有上司催着你干这干那。一辆车子出手，就有一笔可观的提成，只要业务熟练，每月就能轻松拿到三四千元。不过，要想成为年薪十几万甚至更多的业务王牌也不容易，那就看你的公关能力了。

　　其实搞汽车销售学问很多，比如购车者一来，就得尽快上前热情打招呼，先让客人精神放松；因为买车对每个人来说，都是计划了很长时间的大笔开销。一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。所以，闲聊的第一个目的，就是让对方忘记这是“名车城”，这是车行。

　　另外，要避免对客人讲“买”字，打招呼时绝不说“您打算买什么车”，而是问“你打算看什么车”，谈价钱时要说：“如果价钱满意，您今天是不是把这辆车子开走。”因为“买”字让人联想到付钱，而“看”字则让客人放松：不过看看而已，买不买完全由着自己；用“开走”是给客人一种心理暗示：这辆你看中了的车子马上就是你的了。

　　我第一次接待的是位年轻女士，30多岁，从头到脚一身世界名牌，一看就是位有钱人。她第一次试的是一辆16万元的

高尔夫，觉得颜色看上去还可以。又试了一辆24万元的丰田佳美，说性能不错，只是色彩太大众化了。接着又试了一辆差不多60万元的凌志小跑车。我介绍说，这些车都比较小，适合女孩子开。她说就是开起来声音太大，刹车也硬，怎么都没有开卡迪拉克的那种感觉。

　　见客人确实是个行家，我就向她推荐了奔驰500。这车标价180万，的确是个尤物，银色的外壳在阳光下闪闪发光，造型漂亮不说，难得的是独特的外型和全自动化驾驶。我逗趣说，更让人触目的是驾驶它的是一个年轻的靓女，真是享尽人间荣华。客人听了很高兴，开了几圈就很爽快地买走了这辆车。

　　见我在车行上班仅一周就卖出三部名车，老板很高兴，他说：“老孙，你不愧是当过总经理的人，有一套！”接着又说在外面跑单的那批业务员很不得力，问我愿不愿啃这块硬骨头。拜访几位潜在客户后，我发现汽车推销的传统方式有点问题，推销员夹着一大摞资料，自己不方便不说，往往连客户的门都进不去。

　　于是我就向老板提了一个很多人都反对的建议：给推销员配置笔记本电脑，将各种资料存入电脑中，并用光盘把汽车用一种动态的形式向客户展现出来，使客户的注意力集中，在直观方便的电脑操作下，让客户的消费得到引导。在这种情况下，推销员可以少说，让客户多看，让他直观地去接受各种资料信息。

　　老板大胆采纳了我的建议，并让我率先尝试。那天我提着当时还是稀罕物的笔记本电脑，来到一家十分有实力、并有购车意向的公司，直接找到办公室主任。我打开了笔记本电脑，显示屏上各种漂亮的车型及其技术参数赫然跃入眼帘，主任马上被吸引住了，同时，被吸引的还有办公室所有员工，很快主任办公室被围得水泄不通。主任得意地坐在电脑旁，边移动鼠标，边与我交谈起来。

　　交流中，主任道出了公司具体的购车计划，我就这样抢在竞争对手之前获得了第一手宝贵信息，马上回去作出相应的推销计划。随后，一次性就售给该公司六辆高档轿车！

　　就这样，我利用笔记本电脑作为销售工具，把客户对推销的反感、被动地接受转化为客户主动地从我提供的资料中加以选择，大大提高了推销效率。当自己的客户逐渐增多时，我深知，他们就是我以后工作的重要资源，因为玩车族往往都是一个圈子里的人，抓住了其中的一部分，就有可能给自己带来更多的潜在客户。怎样和他们联络感情呢？有车族一般也是爱车族，他们喜欢玩车，玩各种不同型号的车，我觉得利用公司的车资源，就是与客户建立关系的最好纽带。

　　每当公司到了新款车型时，我就给老客户打电话，让他们抽时间过上一把车瘾。如果对方有时间，就让其来公司试车，换换口味，兜兜风；如果对方没有时间，我就自己主动把车开过去，也让客户不要错失“过把瘾”的良机。

　　这个方法很奏效，我与客户的距离越拉越近，虽然大多是一无所获，但我一直这样坚持着。一次，公司到了一款宝马323型新车，我打电话给自己的一位老客户——某集团一位老总，让他过来试车。爱车的人一般挡不住这种诱惑，那位老客户欣然应允。但他开不到两公里，就觉得这种车型并不合他的口味，然而却被我的热情打动，他突然作出了一个令我意想不到的决定：到我那里为集团俱乐部购一辆价值50多万元的福特新款轿车。

　　还有一次，一位熟悉的客户本想买一辆奔驰车，但车行恰好此时缺货，接近该档次的只有几款宝马。更让人头疼的是，我们对面就有展销奔驰汽车的卖场。怎样拿下这个单呢？我首先向客户介绍两种不同品牌各自特征，肯定奔驰有着宝马一些不能及的优越性能，再客观地分析奔驰普遍存在的一些问题，如频频见诸报端的维修纠纷，返修率高，消音器不十分理想，空调器有时还没有国产的好，而这些正是宝马车的优点，最后让客户根据自己的消费观点和习惯拿主意。那位客户被我的诚恳所感动，于是打消了买奔驰的念头，选购了一款宝马。

　　就这样，仅仅一年多时间，我就成了车行的“销售王牌”。2003年春节，作为奖励，老板还安排我住进广州赫赫有名的白天鹅宾馆，并在总统套房过了三天“总统瘾”！

　　当上广东第一代“购车经纪人”

　　在搞汽车销售中，我有幸结识了一些富人，他们的生活的确让人眼界大开。我曾经应邀到一位服装大亨在番禺的豪华别墅参观，这套1000多平方米的别墅极为奢华，屋前有大草坪，屋后有游泳池、网球场，室内还布置了专门的桌球室、健身室和影音室。这位富翁得意地告诉大家：“这套房子加上购地费、设计费和建筑费，总共才1000万元出头。”

　　说到汽车，有关专家说，全世界奔驰和宝马这两款名车最集中的地区不是纽约、东京，也不是巴黎、伦敦，而是中国的珠江三角洲。尤其是广州、深圳，私家车不仅是交通工具，更是一种身份的象征，所以走在广州街头，挂着私家车牌的世界名车随处可见。

　　黄先生是广州某建筑公司的老总，光是奔驰、宝马等名车就有七八辆，平时，出去谈生意会见有关政要，他喜欢乘坐自己那部加长的林肯车，他认为这样很风光。平时上下班，他一般开一部豪华型奔驰600，如果有空，他会扔下司机，自己开着那部心爱的红色敞篷保时捷跑车出去兜兜风。他说，之所以买这么多名车，只是因为喜欢，他把自己的车比作收藏家的收藏。

　　当然不是每一个富人都有实力像黄先生那样拥有这么多靓车，但几乎所有的人都有一个共同特点，就是在购车方面毫不吝啬，很少有人会去购买经济、实惠的国产车，因为在他们看来，那实在“太丢人”。有意思的是，一些来自欧美的老外，反倒喜欢“中国制造”，其中红旗轿车最受欢迎，用他们的话说，那才是真正的“总统轿车”！

　　众所周知，买辆新车从验证到正式上路要依次经过办移动证、占地证、保险、验车、缴附加费、上牌领照、纳税建档等10道“工序”，工商、交通、车管所等七八道窗口。有些地方要往返两三次，甚至等上好几天，繁琐的手续令许多购车者头疼。于是围绕手续这个“麻烦事儿”，我又动员老板做起了促销文章，其中最绝的一招就是推出代办多种手续的“一条龙服务”。此举很受购车者的欢迎，一时，车行销售业务大增。

　　目前我国大部分汽车销售顾问均达不到“经纪人”的要求。“购车经纪人”是在汽车销售的整个过程中从事专业销售和售后服务的“一站式”人才，对汽车的消费提供信贷、保险、售后服务、维修、贸易、环保甚至加入汽车俱乐部等一系列的服务。

　　对消费者而言，真正意义上的“购车经纪人”可以作为自己的代言和

理财顾问，只要告诉他你的要求，其他事情他都会代你办好，这的确是一种省事又实惠的选择。对于汽车公司而言，“购车经纪人”的工作可以一定程度地节约销售成本，同时又有较好销售业绩，真可谓一举两得。

　　由于汽车消费在大陆刚刚升温，大部分购车者对汽车的了解程度非常低，很多只是听从同样对车知之甚少的亲朋好友介绍，买车之后的一段时间，才会发现其实可以买辆更适合自己的车。随着轿车进入百姓家庭，汽车市场将持续火爆，“购车经纪人”将成为汽车市场的“抢手货”。

　　如今我已在广州买了房子，春节回家探亲时把妻子也接了过来。一家人团团圆圆在一起，也算幸福。有朋友开玩笑时问我：“老孙，现在再让你回老家当总经理，你干不干？”我说：“如果非要选择的话，我宁可不当总统，也当购车经纪人！”