董旸：售楼经理的登攀路

　　文/本刊记者　张宣

　　“世上无难事，只要肯登攀。”刚到而立之年的董旸，从对房地产代理一无所知的大学毕业生，到担任成业行房地产经纪公司销售经理，所走过的正是不畏艰难、不断攀登的路。

　　辛苦“跑单”

　　出生在辽宁本溪的董旸，高中毕业后，考上北京联合大学涉外会计专业。3年苦读，成绩优异。走出校门，找个会计岗位，是大多数该专业的毕业生通常所走的路。可是董旸生来不喜欢安稳的工作，不愿意整天坐在办公室搞账目。“人生习惯养成性格，性格决定一生命运。”曾有一家办公用品公司聘她当总经理助理，属秘书性质的工作，她没去。她不想踏上社会的第一步，就是接接电话打打字。她记得有位名人说过，商界的任何一个行业，当老板起步应当是销售。她要从销售做起。

　　说来也巧，1996年9月的一天，她陪朋友去亚运村易事达

房地产经纪公司应聘。本来是作陪的，趁便也应试了一下，结果两人都被录用了。其实，她对房地产经纪一窍不通，不过愿意做销售，就误打误撞地一脚跨了进去。殊料这一脚迈进去，竟一直走到今天。

　　1996年，福利分房的制度虽已改革，但尚未结束，货币分房刚刚开始不久。商品房的购买者，许多是单位，由单位买了房分配给职工，职工交少部分钱。董旸到公司上班后的业务就是“跑单”，与工厂企业、公司商场、机关部门联系，寻找买楼对象。现在新开楼盘都设售楼处，售楼小姐可以“守株待兔”。那会儿不行，楼盘的广告少，覆盖面小，许多事情靠电话问询、联络难以奏效，得登门兜售，一家家去推销。这在行内叫“跑单”。还有一句话：“三年不开单，开单两三年。”就是说，签一单不容易，签好了，够你吃两三年。

　　董旸似初生牛犊不怕虎，在资料上查到有可能购房的单位，就一家家去跑。这事儿，不光腿要勤，还得想方设法“进门”，一些国家大机关，很难进得去，你又不认识谁，门卫就把你挡住了。不少单位，进了门，人家或不感兴趣，或挑三拣四，结果，要么碰一鼻子灰，要么白费口舌，这样的情况常常遇到。不过，董旸伶牙俐齿，善与人打交道，又不怕吃苦，碰来撞去的，多少有些收获。知春里、亚运村的一些楼盘，都有她签的单。签单并非一蹴而就的事，得下功夫。索家坟一栋楼的两层，她整整跑了两个月才推销出去。这是国务院的某个部门，因为以前有同事联系过，“进门”倒少了些麻烦。但楼房是老

户型、老格局，不好销。董旸为推销这两层楼，天天跑这个部门，不是送图纸、介绍情况，磨嘴皮，就是带着看楼盘，或是陪着参观本公司。使对方清楚楼盘的环境与质量，并看到公司的实力与信誉。对方为董旸细致、诚恳的服务所感动，赞叹地说：“你们为我们单位想得太周到了！”在张经理的指点下，董旸终于签下了这一单。当时，售楼提成比例高，一般能达到2%。董旸这一单拿到提成几万元。张经理说：“拿了佣金赶紧去买双鞋吧，看你的高跟鞋都快磨平了！”上班要穿高跟鞋，这是公司的规定，董旸天天跑，自然就费鞋跟。不过，只要能把房子卖出去，她愿意多磨掉几双高跟鞋，哪怕一周换一双也值了。

　　在“跑单”的日子里，董旸体会到“一分耕耘，一分收获。付出辛苦，一定会得到回报。”对于“回报”，她既感到高兴，又不满足于仅仅是金钱。

　　“我心里有种愿望，不甘于只当个售楼小姐。我在高中的时候，当学生会主席，在联大，是系里的组织委员。我能够做管理工作，并希望在公司能有所发展。”

　　她的愿望没有落空，在售楼的路上，她登上了第一个台阶——项目主管。那是东便门华侨村的白桥苑项目，4栋板楼、1栋写字楼。佣金不菲，卖出一套房可提1.7万元。她任主管，就要管人管事，人不多，才4个。她管得很好，楼盘销售也挺旺，可谓顺风顺水。这时，公司拟提拔一名销售经理，花落谁家？董旸很有自信，认为能提拔自己。可以事与愿违，公司提拔了一位资历较深的男主管。她感觉仿佛一盆冷水浇在头顶，透心的凉。公司领导发现她情绪有些低落，找她谈话：“你才22岁，今天让你当项目经理，你以后的路途会更坎坷。”她当时想不明白领导为什么这么看她，总觉得这是论资排辈，年轻就不能当经理了吗？男人能做的事，女人就不能做了吗？过了若干年后，她才体会到做房地产经纪，当项目经理，没有多方面的经验积累是难以胜任的。公司不可能轻易地将一个楼盘的销售重任托付给一个经验不多、综合能力尚欠缺的年轻人，尤其是大楼盘。

　　快乐团队

　　董旸是个聪明人，人生路上遇到了挫折，她静下心来反思：下一步怎么办，今后的路怎么走？她想，不管领导怎么看，为将来着想，自己的能力和水平确实需要提高，充电必不可少。于是，她利用业余时间参加商业管理本科学习。这多少会影响挣钱，但暂时少挣些钱，不正是为将来多挣些钱吗。她又想，自己应熟悉楼盘销售各方面的工作，因此，当一段时间的文秘会有好处。她利用秘书岗位，与各方沟通，积极协助项目有关事宜的谈判，自己学到了很多业务知识和技能，也为项目组贡献了才智。

　　不过2000年前后一段时间，位于白纸坊的“天缘公寓”塔楼项目，销售情况不佳，签下一两单都较困难。售楼处小而简陋，有人以为小餐厅或

卫生间，问得它们都不好意思。广告宣传又少。这种状况在2001年3月售楼处迁到“天缘公寓”很有气派的大堂后，才有了大的转变。

　　他们的团队7个人，相互关系非常好。在一些销售团队，各人为各自多争取到客户，互相像乌眼鸡似的，搏杀得你死我活，有些客户就在竞争中流失了。他们却相反，团结互助，谁病了或家里有事，别人不是趁机截走你的客户，而是帮你把洽谈有始有终地进行下去，互相帮助成交。对外诚信待客，内部精诚团结，使小小的团队在外部条件好转时，呈现了旺盛的士气和战斗力。

　　董旸的能力得到了公司领导的赏识，2001年12月，她在“望京悦城”项目中被提拔为销售副经理，登上了售楼路上第二个台阶，实现了两年多前的愿望。她延续了原来团结合作的团队管理模式，配合经理，把10个人组成的新团队，摔打成更加团结互助、善于推销的快乐团队。在新的岗位上，她学到了不少东西，如如何进行广告策划，如何订价，如何控盘等。她觉得工作和生活得充实而有意义，随着时间的推移，她在迅速地成熟起来。

　　传、帮、带

　　2003年9月，公司领导把董旸调到重要岗位——大盘项目“领秀硅谷”，任销售副经理。“领秀硅谷”地处五环以外，地段比较偏僻。楼盘建筑面积70万平方米，第一期推出20万平方米。周围是一片荒地，尚未通公交车。但是成业行的领导层看好这个地段的光明前景——2004年底城铁将从这里经过，这里将成为新的开发中心，中关村的白领们将会选择这一幢幢北部地区低密度楼宇安家置业。不过眼下，销售正处于困难时期，许多购房者嫌位置太偏，或犹豫观望，或另觅他处。看来，公司领导调董旸是让她独立操盘，挑重担，去克服困难，把公司的重点项目做好。

　　“领秀硅谷”项目的销售人员又是一个新团队，12个业务员多数是刚毕业的大学生。董旸意识到自己肩上担子的份量。她从头教他们业务知识，并制订了规范的礼貌用语，在实践中培养他们热忱待客和百问不厌的良好作风。她从细节抓起，譬如，有的业务员曾发生卖错房和卖重房的，她以此为例，教育大家做事务必认真，切不可粗心大意。譬如背解释词，每位业务员必须做到滚瓜烂熟，一字不差。又这似乎有点苛刻，有的业务员背了错，错了再背，背得都哭了，像上了小夹板的士兵。但这确实是很好的磨练。从实际情况看，熟背解释词的业务员向顾客讲解楼盘情况，流畅生动，挥洒自如，客户满意，收到很好的效果。

　　董旸很懂得身先士卒，凡是要求业务员做到的，自己首先做到。在“领秀硅谷”售楼的日子里，一年365天，她一天也不休息，天天早来晚走。她不仅从一言一行抓好养成教育，而且从更高的层面上引导他们增强事业心，做好业务。她常对他们说：“做事先做人，学会了做人，事就水到渠成了。”她说的做人就是对客户要诚信、热心、耐心、细心、恒心。对同事要关心和帮助。她又说：“人生一定要有目标，要确立1-3年可以实现的目标，大目标里有小目标。努力奋斗，一个一个地实现小目标，大目标的实现就有了保障。”她说的目标就是要实现人生价值。她把“做人和目标”与楼盘销售紧密结合起来，鼓舞了士气，使整个团队呈现朝气蓬勃、团结战斗的新风貌。

　　随着北京城市建设的快速发展，“领秀硅谷”地区环境面貌日新月异。进入2004年3月，楼盘的销售有了明显好转，人气渐旺。董旸率领团队在运用合理控盘、放盘策略的同时，发扬诚信为本、周到服务的好作风，促使成交大幅度增长。当年有6个月的销售每月超4000万元。2004年11月，董旸晋升为销售经理，登上了售楼路上第三个台阶。

　　半年以后，董旸被调到中关村“科贸中心”项目组，仍任销售经理。在中关村，这个是与“海龙”“鼎好”三足鼎立的楼盘，20亿元的价值已销售了15亿元，剩下5亿元。一般人，不大愿吃“鱼尾”，但董旸很乐意。她有自己的想法：大盘、小盘的住宅都销售过了，就是商铺和写字楼还没做过。“科贸中心”项目虽然是“鱼尾”，但是商铺和写字楼，所以，她也应当去做一做，这样，她在售楼这个领域就什么都干过了。这对以后的发展，无疑是十分有益的。也许，她正在为登上售楼路上的第四个台阶积极做做准备呢。