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黄金机会来自市场分析


http://finance.sina.com.cn 2005年07月20日 19:04 青年参考

  特约撰稿 朱夕林 发自上海

  从肩负重任孤身扎进北京皇城根的窄小地下室,到今天执中国外语教学类电子出版物市场之牛耳,28岁的北京碟中碟软件科技发展公司总裁林真实,在上海绍兴路汉源书店的咖啡吧里,平静地和我分享了他的创业历程。

  创业之初

  没能实现目标

  林真实闯入上司的视线是在1994年的温州。几十号人,各交纳了近万元来参加里仁公司开办的程序员培训班。教室里鸦雀无声,著名学府的教授却迟迟未到。公司里的人手心开始冒汗时,17岁的林真实阔步走上讲台,开始给平均大他10余岁的学员们讲计算机编程、企业管理等,总之是一切他能想起来讲的东西。20分钟后,他将课堂平稳地移交给匆匆赶来的教授。众人感叹:有魄力的年轻人!林真实只说了一句:“是责任使然吧。当时都是我给他们办的入学手续,不能坐视不管。”

  3年后,里仁公司将北上开拓局面的重任,交给了年仅20岁的林真实。北京的生活是艰难的,当你来自2000多公里外的温州,完全没有“人脉”,经费又十分有限时更是如此。

  里仁公司的创办人沈克成教授发明的“沈码”中文输入法,便于记忆,而且可以帮助青少年学习汉字。林真实来到北京,组织编程力量编制软件,同时开始多方面的“沈码”推广工作。能想到的途径他都想了——联系青年组织将“沈码”纳入青少年计算机技能考试内容;在学校没有计算机课的当时,将“沈码”推广到几十个城市的少年宫作为课外学习内容;更有挑战性的是,年轻的林真实直接联系了微软等软件巨头,努力使“沈码”成为他们的软件系统自带的输入法之一。

  中文输入法没有成功的盈利模式,连用户众多的“五笔字型”都没有赚到钱。林真实的种种努力没能实现目标。

  舍弃其他业务

  专攻外语教学类软件

  仅有产品是不够的。除了温州人的实干、能吃苦,林真实还具备一个关键的成功因素——对市场的洞察力。在试图推广“沈码”的过程中他发现,市场上的许多好产品,人们都买不到,原因就在于渠道不够畅通。由此他判断,渠道是最重要的资源,如果致力于渠道经销,一定有发展潜力。

  他说服了他的领导。后者慧眼识英雄,对林真实委以重任,2001年更支持他出任里仁旗下的“碟中碟”的总经理。于是,林真实放手去搏。3年间,碟中碟成为电子出版物的主流经销商,涉及各种电子出版物的分销和总代理,在全国建立了2000多个分销终端。

  在发展经销网络的过程中,林真实感到,经营的产品多,势必要成为多方面的专家,从游戏到英语学习软件,无所不包,不经济也不现实。那时,开发软件产品的利润很吸引人,走专业化经营的道路应该是理想的发展方向。经过仔细分析,林真实决定,舍弃其他业务,专攻外语教学类软件。中国具有全球最大的英语学习用户群,“有些人老学不会英语,客户的回头率特高”,林真实笑着说。

  公司已经具备了渠道资源,对销售潜力的分析十分准确,这些都促成了林真实的正确决策。在当时的中关村,经销电子出版物的公司有60多家,如今只剩下五六家,可见竞争之激烈,也更显示出林真实专业化经营思路的正确。

  问林真实“碟中碟如何成为经销商的龙头”,他的回答是“选对产品和物流”。注意选择一些市场尚未普遍看好的产品,拿到理想价格,大量吃进,再去推广它。例如《电脑报》合订本的配套光盘,市场反应平淡,林真实却认为该产品的受众群广泛,谁都可能需要,于是大力推出。后来,该产品创下单品50万套的销量纪录,成为畅销产品。此外,还要选对物流服务。林真实用自己开发的小型内部管理系统,让分布在各地的客户享受到及时、可靠的服务。

  有本书叫《细节决定成败》,有一段时间,这本书一直放在林真实的车上。林真实是个对细节很关注的人,他亲自主持内部管理系统软件的开发。“库存管理要特别精细,搞不好利润就扔在库存里。对客户要进行流量分析,客户可以从碟中碟得到确切的采购品种和数量的建议,因为我们的系统已对其过往的销售情况进行了分析。对账要及时和准确,应收款可不是利润啊!”

  为客户服务的速度和诚意也很重要。《金山词霸》刚刚推出时,因对销量估计不准,中间曾经断货,林真实率领员工半夜到厂商的仓库去等货,厂商对他们的敬业精神十分钦佩。“温州人都是这样干活的!”林真实对自己的温州人身份略带自豪。

  “无线教育是继

  无线娱乐之后的最大亮点“

  进取是无限的,当分析市场成为一个公司的习惯之后,发展将以几何级数进行。从人无我有到人有我精,创新促成了碟中碟质的飞跃。碟中碟成为外语教学类电子出版物的主流制造商和经销商后,平时喜欢下载音乐的林真实看到了一个“黄金机会”——为什么不把mp3和英语教学结合起来呢?

  磁带版英语教材的市场十分庞大,人们学习英语始终都需要听和说的练习。今天的人们,尤其是青年,生活发生了很大变化,崇尚便利、时尚。当很多人还不懂mp3为何物时,林真实就决定投资开发应用于mp3领域的技术。很快,第一套以mp3为媒介的英语教学软件诞生了。随后,林真实成功签下了BBC、CNN、外研社、疯狂英语等众多知名品牌英语教学内容的mp3版权。

  新业务的前景虽然美好,但万事开头难。在和版权持有者谈判时,对方经常很犹豫,因为mp3的前景不明朗。此时,林真实的魄力再次展现,他大胆突破常规,直接一次性付给对方10万元至80万元,买断对方5年的mp3版权。这种做法十分冒险,毕竟这是一条无人走过的道路。

  林真实用这种方法,迅速获得了众多内容的版权。将时尚的生活方式、新技术与英语学习结合,加上杰出的执行力,造就了mp3平台的英语教育软件的市场腾飞和碟中碟的腾飞。

  继mp3之后,林真实和他的团队开发了基于手机平台的英语教学软件。NOKIA、MOTO、LG、三星等手机厂商都对此表示了浓厚兴趣。据说,下半年将推出的几款智能手机将随机携带碟中碟的英语课件,届时,人们可以使用手机学习英语。对此,林真实卖了个关子:“无线教育是继无线娱乐之后的最大亮点,前景不可估量。更具体的我就不能说了,因为签了保密协议。”

  对于未来,林真实的脑海中有很清晰的布局。说到碟中碟的远景和目标,林真实说:“成为应用IT新技术的、为用户提供语言教育产品与服务的供应商。”

  他向服务生要了张白纸。灯光下,他很快画出了一张图,图中的框框与箭头展示出一个相互呼应的业务网:英语软件、中文软件、文化传播、移动学习平台、口语网校……这些名词散落在这张图表上,让人从中看到了碟中碟的梦想。

  品质点评

  有舍才有取,有专才有深。“弱水三千,只取一瓢饮”,而且越饮越有滋味,越饮越出创意。对市场不贪大,只求精,并且在此基础上创造新的市场需求,碟中碟的成功是合乎规律的。



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