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赵满福 中国矿业大学北京校区管理学院博02-1
一、现象
2003年7月上旬某日，在青岛开发区一家大型超市，就一双凉鞋的价钱，摊主脱口要98元，但明显底气不足，随即主动称可以按82元的便宜价卖出，见买主还价38元，摊主作惊讶
状，一再坚持，但买主一口咬定38元，并作走人状，结果，这宗买卖最终以38元成交。这种鞋的进价估计在30元以下，卖38元甚至更低，也是有利可图的。如果买家不屑于或不善于讨价还价，很可能就支付高价，如50元、60元、70元，或干脆82元的“便宜”价。
计划经济时代，企业向政府申报物资计划，总是尽量多报，本来需要50份，偏要报上80份、100份甚至更多，而政府审批时总是要在企业的计划上削去一截。实际需要50份，就老老实实报上50份，如果让政府削去20份，就只有30份了，就无法满足实际需要；实际需要50份，申报时报100份，即使被政府砍去40份，也还能得到60份。于是时称“头戴三尺帽，不怕砍一刀”。现在的摊主往往会想，买主肯定是要还价的，实际价格40元，如果老老实实报价40元，买主一还价，卖价就会低于40元或干脆做不成买卖，如果报价98元，则买主就是再三还价，也难得低于40元。说摊主也有“头戴三尺帽，不怕砍一刀”的意思，那是不准确的，因为有的摊主早已超越了这个界限，达到“头戴八尺帽，不怕砍三刀”的水平了。据称，在有的零售市场，买主不仅必须还价，而且应该按卖主报价或标价的一半以下甚至三分之一以下还价，可见价格混乱之严重。
二、危害
卖主报价或标价时狮子大张口，首先是一种陋习，毒化社会，与法制经济所倡导的诚信原则格格不入，再则涉嫌违法。具体危害主要有：
1、浪费人力。讨价还价，是既费时又费力的事情，对买卖双方都是时间和精力的浪费，甚至就是巨大的浪费；如果卖方一开始就报出合理的价格，不需要讨价还价，就能节省买卖双方的时间和精力。全国还价的市场很多，每天不知有多少人把宝贵的时间和精力花在无谓的争讨上，成年累月如此，造成人力资源的巨大浪费。有的人宁肯付高价也不搞价，就是因为花不起时间。对商户来说，进货时是买方，售货时是卖方，两头搞价，两头浪费。
2、减少成交的机会。卖主报出天价或标价畸高，然后通过讨价还价争利，容易把买主吓退，因为买主不知卖主的底细，深怕掉入陷阱，甚至怀疑卖方的交易诚意。另外，有的人厌恶或害怕与人搞价，碰到讨价还价的场面时会退避三舍或望而却步。不排除有人善于搞价或乐于搞价，喜欢到市场里搞价找便宜，但这样的人只能是少数或极少数。总的来说，不明朗的价格肯定会或多或少减少交易机会。
3、有损国家形象。国民卖货时漫天要价和讨价还价，有损国家形象。国人之间讨价还价，会惹外国人耻笑；与外国人讨价还价，更会引起反感。一来自澳大利亚的华裔姑娘在北京购物时遭遇漫天要价和讨价还价，无法理解，更无法适应，只好尽量不买。漫天要价和讨价还价会给人以虚夸、混乱、不规范、不诚信的印象。
4、有失公平。在讨价还价的市场中，同样的商品，完全可能卖出不同的价格，卖价差别甚至很大，这在不同买主之间造成不公平，甚至就是很大的不公平。特别是，其中吃亏的几乎总是老实人、诚实人、君子之类，这样，不公平之外还增加了伤天害理之嫌。讨价还价不增加商品的价值，不创造社会财富，讨价还价所得不能视为劳动所得。知识分子多不爱与人搞价，未讨价还价先脸红，因此，常花冤枉钱，还惹人讥笑。
5、有价格欺诈之嫌。卖主报价或标价高出实际货价，甚至高出实际货价一倍或几倍，其目的不仅包括企图得利，而且包括企图侥幸得暴利。如果买主不知还价而掉入价格陷阱或不愿还价而情愿挨宰，卖主是不会怜悯或手软的。以虚假的价格欺蒙顾客，已属于价格欺诈，一则涉嫌违法，二则容易引起交易双方的争执，甚至引起冲突。在山西省某县城，一个人花一百多元从摊上买了一条裤子，回家后发现，同样的裤子别人只付三十多元，于是怒而返回，追打坑蒙他的摊主并砸了货摊；摊主不得不退还多收的钱，而且挨打挨骂，还被砸了货摊，更而且还受到舆论谴责。
三、原因
讨价还价泛滥的原因是多方面的，主要有以下四条：
1、习惯。有人认为，交易过程本来就是博弈争利的过程，不搞价就不成其为买卖，不搞价心里就不踏实。部分买方要搞价，卖方为了迎合买方的心理而搞价，自然就要虚高报价或标价，引得其他买主也不得不搞价。买方埋怨卖方漫天要价的同时，卖方也在埋怨买方，因为，同样的商品，卖方报虚高价，买方要还价，卖方报实价，买方也要还价。假如某商品实际货价约30元，卖方报90元，买方可能还价40元，卖方报30元，买方就可能还价20元或更低。搞价的习惯把买卖双方搞得身心疲惫。不良习惯使诚实的商户也不得不跟风。时下商城众多，商城内摊主少则几十家，多则几百家，相互竞争，搞价成为风气，大家都搞价，少数或个别摊主万难独善其身。
2、侥幸心理。卖主虚高报价或标价，除了为了应付买主的还价外，还有一种侥幸心理，就是如果买主不还价或不善于还价，自己就能获得暴利。如果实际货价30元，报价90元，买主不善于还价而支付70元或不知还价而支付90元，卖主就能获得40元或60元的超额利润，这种结果当然是很诱人的。一个巴掌拍不响，讨价还价盛行，买卖双方都有责任，但主要责任在卖方。
3、对讨价还价的危害认识不足。如前所述，讨价还价的危害是多方面的和深刻的，但并没有引起足够的重视，卖方、买方、行政管理当局、立法机关、学者、媒体、公众等都没有对此给予足够的注意，以致讨价还价不仅大行其道而且有愈演愈烈之势。假冒伪劣的危害、毒品的危害、法轮功的危害、随地吐痰的危害等等都在一定程度上受到重视并在一定程度上得到遏制，但讨价还价的危害却受到漠视。其实，讨价还价的危害不亚于假冒伪劣商品之类。
4、管理缺位。按理，卖方虚高报价和不公平交易违反了国家的《价格法》、《消费者权益保护法》等法律法规，应属物价部门和工商部门禁止之列，但几乎没有听说哪家商户因为虚高报价而受到管理当局制止或查处的，更未听说哪家商户因漫天要价被诉至法庭。其实，即使管理机构高度重视、严格管理，也不能杜绝虚高报价和不公平交易；管理机构漠然视之或半心半意，虚高报价和不公平交易泛滥成灾也就不足为奇了。无法可依、有法不依、执法不严、违法不究并存。
四、对策
减少和杜绝讨价还价，可以采取下列对策：
1、认清危害。卖方、买方、商会、政府、立法机关、媒体、社会公众等都要进行反省，重新认识虚高报价讨价还价对个人、集体、国家、社会的危害，认清虚高报价讨价还价与随地吐痰等一样是一种陋习，认清破除这一陋习的重要性和迫切性，进而痛下决心，采取有力步骤，杜绝虚高报价讨价还价，净化社会。
2、当事人自律。卖方要学会自我约束，坚持诚实经营，文明经营，屏弃暴利观念，买方要破除对讨价还价找便宜的迷信，坚持文明购买。买卖双方都要自律，主要是卖方要自律。要知道，许多市场不存在讨价还价，生意却很红火。明码标价，不搞价，只要价格是真实的和合理的，理性的、成熟的买主就会接受。大家都自觉了，风气渐好，陋习可除。
3、行业公会约束。在有大量商户存在的情况下，少数的或个别的商户无法左右形势，众多商户散兵游勇各自为战，有的还存在相互竞争关系，很难采取一致行动，这时，就需要通过行业公会或商会之类的自律组织来协调众多商户的行动。商户加入公会，承认公会章程，就要服从公会的约束。公会是广大商户的群众组织，为群众服务。把商户组织起来，杜绝虚高报价讨价还价，实现诚实经营，改善经营形象，提高经营效益，就是最好的服务。
4、加强政府管理。政府既是管理机关，也是服务机关。作为管理机关，政府有权力也有责任对商户的价格行为进行规范和监督，对价格违法行为进行查处。作为服务机关，政府有义务为商户营造规范的经营环境，也有责任依法保护消费者权益。政府出面制止虚高定价讨价还价，是权利更是责任，可望收到一定效果。
5、司法管理。价格法、消费者权益保护法应该进一步细化、量化，还应尽快制订和颁布实施公平交易法。法律法规的健全和完善，为依法管理奠定必要的基础。在有法可依的基础上，还要切实做到有法必依，违法必究，执法必严。当前，我国的法制化水平依然不高，有法不依问题、人治现象大量存在，这种情况必须尽快改变。还要倡导文明执法，防止和反对粗暴执法。
6、社会监督。媒体、公众等社会力量都要加入到破除陋习的行列中来。虚高定价，是一种陋习，甚至是一种违法行为，但疾痼难除。广泛发动社会力量，打人民战争，使虚高定价者成为过街老鼠，是非常必要和完全可能的。
7、宏扬诚实经营。讨价还价与虚高定价互为因果。在鞭挞讨价还价和虚高定价的同时，更要宏扬诚实经营，对不讨价还价更不虚高定价的商户，要大力宣传和表彰，提供必要的支持，帮助他们达到名利双收。
作者单位：中国矿业大学北京校区管理学院博士生
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