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原著作者：
乔纳森-施 ＆ 卡尔-伯(Jonathan Tisch ＆ Karl Weber)
乔纳森-施是洛斯酒店的董事长，并从1989年起兼任CEO至今。在这一期间，蒂施将洛斯酒店成功打造成美国顶尖的饭店。蒂施同时还担任旅游业圆桌会议组织主席一职，也是纽
约市政府观光推广组织NYC & Company的理事长。
卡尔-伯是一名自由作家，常撰文探讨产业现况及时事，曾与他人合著《微利高成长》(How to Grow When Markets Don’t)及《你的数字化经营策略》(How Digital Is Your Business？)等书。
内容简介：
伙伴关系的力量
当你拋开一己之见转而与他人携手追求更大目标时，奇妙的事就发生了。这就是高效领导的主要原则。当不同的经理人、员工、社区、股东、甚至竞争对手，大家一起联手追求共同目标时，所有参与者都将成为赢家。成功的关键在于，将过去对立的心态转变为合作心态。
你需要的6大伙伴关系
在现今的市场环境，有效的伙伴关系并不是指大家仅为生存而互相结盟。在运用伙伴关系时，你不仅能取用源源不断的资源，还能提升资源的品质。
你需要的6大伙伴关系为：
人人都需要建立的6大伙伴关系
1. 员工
2. 顾客
3. 社区
4. 其他企业
5. 政府
6. 股东
建立伙伴关系──内行人的提示
不管你投入哪种行业，或从事任何职业，一旦学会建立及维系灵活有效的伙伴关系，就能大大提高职场成功率。你不需要凡事单枪匹马，要善用伙伴关系实现你的梦想。
3分钟摘要
6大伙伴关系，让传统商业关系从对立变合作，使成本变资源！
处在今天复杂多变的市场环境，如何与其他个人、团体及企业建立并维系巧妙的伙伴合作关系，已成为创造经济成长及缔造企业成功的关键。
拥有良好伙伴合作关系的好处是显而易见的，但大多数人及大多数企业，仍然难以建立及维系所必需的合作关系。想要成功建立起真正的伙伴关系，大家必须拋开一己之见，致力于追求更大的利益。这样做是违反人性的，实行起来确有其难处。然而你必须知道这样一个简单的道理；一个人再怎么努力或威胁利诱他人，所创的成绩都远不及你和他人携手合作的成果。
伙伴关系并不是什么新观念。许多国家的创建历程都很相似，一群人本着相同的理念，联手打造美好的基业，留给子孙后代……许多现代企业却忽视了建立伙伴关系的技能。从各种角度看，现在都是大家应该重新重视并发挥伙伴关系的能量的时候了。从政界到非营利机构，聪明的领袖成功地运用结盟合作关系而获得利益，已是行之久远的事情。或许现在正是其他领域的人迎头赶上的时候。
“伙伴关系的威力是始于人们认识到，没有一个企业能单独存在的事实；只有与他人合作才能享受到繁荣的成果。然而，探讨伙伴关系的范畴还不只如此。在这个课题下，我们必须重新定义传统的商业关系，将其从对立转变为合作——这意味着我们必须把过去的商业观念，亦即‘货物售出概不退换’的购物须知改成新的金科玉律：‘己所不欲，勿施于人’。我们面对的现实是，所有成功的企业或多或少都依赖社会与政府的资源。认为可以凭一己之力达成所有目标的想法，纯粹是痴心妄想。如果你认为自己的公司很成功，靠的并不是与他人建立伙伴关系，无疑是自欺欺人。”
──蒂施
“当不同的经理人、员工、社区、股东，甚至竞争对手，联合起来追求共同目标时，所有的参与者都将成为赢家。在这种领导模式下，跟从者不会走向分裂，大家的理念一致；不彼此斗争，而是相互支持；不再基于资源有限的零和思维，而开始坚信资源是源源不断的──人类的才智及精力一旦得到释放，将会在经济、智能及心灵方面创造出源源不断的果实来。我们经营的洛斯酒店，从员工到所在的社区都由于伙伴关系而获得了很多好处。从个人、公司的名号及各种组织，没有不从伙伴关系获得利益的。”
──蒂施
内文
@伙伴关系的力量
#要点
当你拋开一己之见转而与他人携手追求更大目标时，奇妙的事就发生了──这就是高效领导的主要原则。当不同的经理人、员工、社区、股东、甚至竞争对手，大家一起联手追求共同目标时，所有参与者都将成为赢家。成功的关键在于，将过去对立的心态转变为合作心态。
#要点阐释
通过与市场其它成员建立并维系起强有力的伙伴关系，可为企业组织带来可观利益，创造强大的优势。创造的利益如下：
¡减少，进而排除某些障碍。化潜在的敌人为盟友，藉建立伙伴关系，可以让大家认清一件事：成功对大家都有好处，成功是大家的共同利益。
¡伙伴关系可以帮助你进入新市场。经由新伙伴的配销通路，你可以接触新的市场范围、建立新的、关系。
¡经由伙伴关系，你可以接近其他企业的资源、人才及优势，从而扩充现有能力，或突破目前的限制。
¡伙伴关系可以让企业的利益与社区利益相结合。未来只要任何有利于其他伙伴的好处，你也会跟着得利，反之亦然。
¡伙伴关系促使大家释出相关资源，共同追求一致目标。伙伴之间不须花时间、精力与金钱解决彼此的冲突。
¡伙伴关系可以帮你吸引产业中顶尖的人才。因为任何行业的一流高手，都喜欢投效行事积极、注重商业道德，及待人友善的企业。
¡良好的伙伴关系，会创造更多机会，帮助你建立起新的伙伴关系。以过去成功的伙伴关系为基础，不断建立新伙伴关系，而形成一种良性循环。
以上这些带有很高主导性，也很诱人的理由，促使大家用心经营自己所需的商业伙伴关系。当你审慎许下建立伙伴关系的承诺后，仍须了解一件事：未来必定会面临很大的挑战。具体而言，你们可能会遇到以下的挑战：
¡伙伴关系是装不出来的。若不以待人如己的态度真诚对待商场伙伴，是不可能和任何人建立真正伙伴关系的。
¡许多时候，建立一流的伙伴关系是需要运用创意的。你必须多花些心思，想出与众不同的手法，一方面避开潜在冲突，一方面促使大家追求共同的目标。
¡伙伴关系一定需要双方各作妥协。如果你不准备付出任何代价，却希望榨干对方的最后一分钱，以这样的心态，几乎不可能建立有利于所有参与者的伙伴关系。
¡参与者必须维持一贯的态度与承诺。这是因为，一旦建立起特定的伙伴关系后，你等于是在要求伙伴们信任你的承诺，同时保证不会在未经征询伙伴意见的情况下，擅自改变原始的承诺。
¡伙伴关系要有弹性。这意味着你有时必须放弃自己的看法，接受伙伴不同的决定。
¡伙伴间必须坦诚相待。你必须心甘情愿地分享详实的信息，伙伴才能给你有实质意义的回报。
¡最重要的是，你必须建立公平的伙伴关系，即你从事的每一笔交易，都应考虑让所有参与者得到好处。如果你想要利用伙伴关系压制某个竞争者，你的伙伴就一定会把自己的利益摆在前面，这样的伙伴关系很快就会解体。
这些理论听起来不错，却不易实行。但在现实世界中，大多数企业获得成功，都靠的是伙伴关系。如果是没有强有力的政府打造出商业基础建设，业者根本无从交换彼此的价值。若没有现行的制度、法规、可强制执行的合约，及商业基础建设等其他要素作后盾，企业根本无法生存。若没有现行的教育制度培养出具有熟练技能或半熟练技能的新员工，企业就无法生存。同样，现在社会上有不少民间团体、公共机构和其他组织，对企业的成功都有一定的贡献。
#核心思想
“在今天这样复杂的世界里，除极少数业务非常单纯的公司外，其他绝大多数企业都别无选择，非参与建立伙伴关系不可。你惟一的选择是要以什么态度去建立伙伴关系，是有计划还是消极被动，有效还是无效、深思熟虑还是漫不经心地经营你的伙伴关系。”
──蒂施
“你可以花钱雇人为你做事，然而你必须赢得他们的心，才能让他们发自内心地与你携手合作。”
──贝特克尔 长老会牧师(1873 - 1962)
“你以为大多数人都把私利摆在第一位吗？或许在艰难生活的压力下，你已变得愤世嫉俗了。但即使如此，你也该试着敞开心胸，接受更积极、更理想主义的观点。事实上，人们也向往追求私利以外其他任何更有意义的目标。”
──蒂施
@你所需要的6大伙伴关系
#要点
在现今的市场环境下，有效的伙伴关系并不是指大家仅为了生存而相互结盟。在运用伙伴关系时，你不仅能取用源源不断的资源，还能提升资源的品质。
你需要的6大伙伴关系为：
人人都需要建立的6大伙伴关系
1. 员工
2. 顾客
3. 社区
4. 其他企业
5. 政府
6. 股东
#要点阐释
6大伙伴关系 1
员工伙伴关系
建立员工的伙伴关系太重要了，非把这件事做好不可。如果为你做事的人，并没有意愿和其他的共事者一同追求成功，在这样的氛围下，组织是不会有什么了不起的成就的。反之，已经和员工建立了牢固伙伴关系的组织，就没有什么能阻挡员工达成卓越成就的意志的。
想要和员工建立牢固的伙伴关系，你必须先把3件最基本的事做好：
1. 精挑细选新人员。
你应当精心设计甄选程序，找到最适合的人加入组织。一般公司采用较方便的做法，以应征者是否具备出任职位所需的工作技能与人格决定用不用他们，而很少从其余的角度去考虑招人的途径。实务经验告诉我们，一套真正有效的甄选程序，应包含以下3项要素：
¡资格审查面谈。在此过程中，面谈人透过询问几个简单的问题，了解应征者是否具备出任职位所需的个性特质。
¡更正式的结构性面谈。此时，应征者可以畅谈他们如何克服过去职业生涯中遇到的难题、一生的企图、事业目标、个性及嗜好等。
¡最后决定是否适合该职务的面谈。由在任的顶头上司与应征者面谈，以了解应征者是否适合从事该特定的职务。
2. 安排新进人员接受适当训练。
投入时间、精力及资源，帮助新员工学习所需工作的技能。一般来说，可以通过一系列职前教育的训练，提供给他们学习的机会。你愿意在员工身上投入资金，表示你愿意持续付出你的承诺，帮他们在这里创造成功，相对减少跳槽的想法。可能的话，不妨举行正式的职前教育毕业典礼，在新进人员亲朋好友面前公开肯定他们的成就。这将是员工一生中难得的光荣与成就的时刻，能促使他们在工作岗位上全力以赴。
3. 论功行赏
除了提供有竞争性的薪金外，你也需要多花一些心思去思考；什么样的福利津贴是员工最需要、最关切的。肯定员工在工作上的良好表现，往往能发挥很强的激励效果。
有时候，很简单的做法就能产生很好的激励效果，例如：
•在不同办公地点举办每月优秀员工的评选活动。
•当场奖励表现优秀的员工。
•举办年度优秀员工评选活动。
•举办年度业绩优秀人员的表彰大会。
偶尔和员工一同用早餐，讨论次日、下周或更久以后的工作挑战，也是一件值得做的事。此时最适合念一封顾客的建议函，举办持续性的训练，做一些足以鼓舞士气的事情，例如播放一段振奋人心的音乐。经常这样做，往往能鼓舞员工的士气，增进同志情感，激发工作热情。
为加强和员工的伙伴关系，一流企业采行“上下颠倒式”的管理模式──经理人把提供员工所需的工具与资源，当成自己主要的职责，以帮助员工创造出满意的顾客，帮助公司创造丰厚的利润。上下颠倒式管理模式意味着组织必须发挥创意，从现实角度解决问题，而不只靠不断地投入金钱才能解决问题。此种管理模式要求管理阶层充分授权第一线人员，让他们成为拥有实权的决策者，管理层则是他们坚强的后盾。
#核心思想
“‘员工第一’是我所佩服的管理哲学。从表面上看，‘员工第一’与‘顾客第一’的传统观念相悖。然而这只是表象。经验告诉我们，公司把员工摆在了第一位，他们自然会创造出满意的顾客来。顾客感到满意，不仅会一再光顾，也会把好口碑传出去，为公司带来更多收入，创造更丰厚的利润。”
──蒂施
“我尝试从长久观点来看谈判的题目。能持续几十年的伙伴关系才是最好的关系。大家都犯的最大错误，就是在谈判桌上小事聪明、大事胡涂──满脑子短视近利，只看见眼前的利益，却忽略了和对方一起创造长期的伙伴关系。一旦短期关系中断了，受伤害还是你自己。如果你任意中止和伙伴的合作关系，只要有几次纪录，愿意和你合作的对象一定会愈来愈少。能不能公平对待你的伙伴，将会左右你未来的成功。”
──泰格里亚布耶 NFL美国国家足球联盟主席
“涨潮的海水，会托起所有的船只。伙伴关系相同，不能有一方强势主导，也不能有任何一方感到不公平。”
──肯尼迪 美国前总统
“组织是否善用了最优秀员工长久以来所累积的智慧与经验呢？你应该研究出一套好方法，促使业务高手愿意带领新员工，或指导组织里众多一心想要成长并创造好业绩的成员。这类经过妥善设计的计划有助于在组织内部加速扩展‘最佳实务’；让人人都可能变成业务高手。久而久之，整个组织内将出现一种人人都是伙伴的气氛，大家都努力追求共同目标──而不是集合了一群人，个个只知道要互相竞争，争取升迁或上级的肯定。”
──蒂施
@六大伙伴关系 2
顾客伙伴关系
如果你能让顾客变成你的伙伴，共同努力创造价值，你就将建立起同行难以匹敌的独特竞争优势。这是一项挑战，也是一个机会，如果你掌握住了，业务就能快速起飞。现在的顾客不仅见识广，爱挑剔，要求标准也不断在提高。在今天被视为奢侈的高档货，明天就可能变成可以盼望的福利，后天就变成生活的必需品了。同时，顾客一方面希望业者推出低价的产品，最好有一些折扣，另一方面又希望业者能提供以顾客为主的服务，好配合他们个人的口味、利益甚至爱好。
视顾客为伙伴必须做到以下3件事：
1. 由下而上的沟通。以顾客口碑作为行销的利器，远比传统的方法有效。过去，业者总认定顾客是被动的，就只知道单向传递广告信息及行销活动。如果你能研究出一种亲和力强的公关信息，激起顾客对你的产品热情，报纸、杂志，广播、电视及网络等大众传媒，自然会争相报导。这当然需要发挥一些创意，然而一旦找到适合的诉求信息，产品曝光率将大大增加，这比你自己花钱做广告便宜得多。
2. 重视顾客使用产品的经验。确保从顾客角度看，这是一种值得尝试的消费经验。久而久之，顾客的感受就能和你的品牌结合在一起，所以你应当持续努力，不断地强化、改进顾客的消费经验。你必须从大处着眼，从小处着手；如经常提供给让顾客感到温暖的小礼物，有时还要大幅度改进……经理人的主要职责，就是要从多项要素中挑选出真正具有影响力的来，设计出一套组合产品，给顾客一次难忘的经验。
3. 与顾客的社区紧密结合。基于市场的共同利益，研发出能吸引所在社区的产品及服务。想要在这方面交出一张漂亮的成绩单，你必须花很多时间，深入研究特定顾客社区的生态，并经常和当地居民沟通，甚至和他们共同生活一段时间……信息科技当然可以提供一部分帮助，然而你自己建立的顾客数据库应当是最基本的工具。根据这一数据库，你可以有一套详细的纪录，帮你了解现有顾客的嗜好、消费型态、有哪些要求、来函或电子信件、对顾客意见调查的响应等等。深入分析顾客数据库，发掘他们的社区真正关切的事物，可以让你的事业在那个社区如鱼得水。
#核心思想
“每一家成功的企业，都是以顾客为中心，这个观念实际上就是自由市场经济的基石。洛斯酒店采用了不少行销及服务的特殊技术，严格说来并没有什么独特之处，因为许多一流企业也发展出独特的服务手法，但本质上是一样的。”
──蒂施
@6大伙伴关系 3
社区伙伴关系
‘回馈社区’似乎隐含着这样的意义：企业从社区汲取资源、赚取利润后，出于善心，将一部分利润还给当初供应资源的社区居民。这其实传递了一个负面的信息，即，当初为了追求事业成功，企业其实做了一些有害社区的事。
“我宣扬以社区为企业后盾的伙伴关系，和回馈社区的观念有很大差别。每年盛装出席几场由慈善机构举办的募捐餐会，当场开支票捐款给主办单位，但这并不是我所说的伙伴关系。我所说的伙伴关系，是要能了解社区需求，并负起满足这些需求的责任。一如其它良好的关系一样，从第一天起，真正的企业社区伙伴关系会带给参与伙伴明确的利益。这种伙伴关系必须建立在共同利益、目标及责任之上，同时反映出大家在追求共同目的时，各伙伴必须投入多少金钱、时间、努力及其他的资源。一旦企业与社区建立了伙伴关系，就意味着双方许下承诺，长期携手促进当地健全的社会发展和经济繁荣。有了这样的环境，企业才有可能真正达到成功境界。”
──蒂施
为落实社区的伙伴关系，洛斯酒店实施了下列一连串的行动方案：
¡“洛斯好邻居政策”。捐助剩余食物给当地食物银行及游民收容所，提供场地供非营利组织召开会议，捐出旧物品给当地游民收容所及废物再利用计划。
¡好邻居委员会。由落空斯员工与当地社区人士共同组成的团体，从事打造美好社区的方案，为有特殊需要的儿童或其它特殊场合举办露营活动等。
¡配合国家庆典举办“年度美食大奖赛”。居民可以品尝到最佳厨师的烹调手艺。
¡年度社区慈善拍卖会。拍卖旅馆与居民捐赠的物品，所得款项用于社区慈善机构。
社区伙伴关系有一项很重要的工作：你必须详细记录及追踪自己所参与的每项活动。众所周知，企业只要真心投入特定的目标，一定会得到应有的回报。借着仔细追踪组织和建立社区伙伴关系过程的点点滴滴，相当于明白告诉你的员工，你是真心信守承诺的。这能让你确保全体员工不偏离正轨。
#核心思想
“组织使用了(或丢弃、浪费)了哪些物资与服务？你不妨花点时间检视组织内部供应链的运作流程，以了解是否能避免某些浪费现象。你可以用很少的代价，甚至不花任何成本，就将剩余物资赠送给有迫切需要的团体或个人，否则这些物资一定会白白浪费掉。”
──蒂施
@6大伙伴关系 4
事业伙伴关系
从表面看，为了共同利益而与市场的其他业者建立伙伴关系，似乎有违我们对市场的认识，甚至可能游走在反托拉斯法的边缘上。所幸企业结盟的观念早已普遍运用，也普遍被世人所接受了。
我们可以依照以下三种不同方法建立事业伙伴关系：
1. 建立联合品牌伙伴关系。结合擅长不同专业领域的公司，合作开发出更具行销潜力的组合产品。餐旅业就不乏这样的合作模式：某家旅馆以知名厨师为号召，设立以该厨师擅长的主要菜式的主题餐厅。在这个合作模式下，厨师得以提高知名度，旅馆则可藉此大作公关宣传。其他行业都有类似的做法，就看大家如何发挥想象力了。
符合以下的条件，最能发挥联合品牌的威力：
¡两个合作的企业，彼此的价值观与特质有很高的兼容性与共通性。
¡指派心胸开阔及能够触类旁通的人，全权负责建立这种联合品牌的伙伴关系。这些负责人在组织里必须很有份量，能动员起所需资源，促使伙伴关系发挥应有效力。
¡参与合作的双方公平分配应尽的义务、应负的责任、及应享有的利益。
¡合伙的协议有一定弹性，可以随环境的变迁作调整，让伙伴关系不断成长，而不会变成财务或管理上的负担。
2. 发展社团式伙伴关系。由不同竞争者推出足以促进整个产业福利的联合行动方案。若有够多的同业者暂时拋开私利、致力于寻求共同利益时，就可以缔造令人印象深刻的成就：
• 在公共议题上，他们将发挥很大的影响力，让政府知道他们有哪些主张。
• 产业知名度将随之提升。
• 可能出现某些重大商机。
• 有机会深入了解整个产业。
3. 民间合伙关系。在同一个城市或社区的企业，共同努力促进社区经济繁荣。洛斯酒店积极参与NYC & Company的各项事务，该组织是个非营利组织，宗旨是为了促进更多人到纽约市来旅游。该机构促成了格莱美奖首次移师到纽约举性行颁奖典礼，为纽约市带来了2,000万美元的商业利益。NYC & Company共有1,600个赞助企业会员，定期举办美食周活动、全国性活动(例如美国职业篮球明星赛、共和党全国代表大会)，推动特别项目(例如促成纽约取得2009年美式足球超级杯主办权、及取得2012年奥运会主办权)。这些想法既是机会，也是挑战，若没有民间组织广泛的关系伙伴鼎力协助，包括贡献时间、人才及资源，纽约市恐怕不会主动提出这些想法。
#核心思想
“你能通过伙伴关系提供顾客哪些与众不同的利益呢？你如何经由建立伙伴关系，发展出同行们难以匹敌的产品或服务，而迂回打败你的竞争对手呢？不妨召开大脑风暴会议，讨论哪些‘梦幻组合’能真正让顾客满意，再设法确认什么样的伙伴能帮助你实现这个梦想。”
──蒂施
“商场上伙伴关系如同婚姻关系：有时可以维持一辈子，有时又由于缘分已尽，关系自然到了该结束的时候。关系结束时，与其忿忿不平，彼此恶言相向，甚至诉诸法庭，还不如用成熟的态度面对，大家好聚好散。”
──蒂施
@6大伙伴关系 5
与政府的伙伴关系
不管你喜不喜欢，政府确实会影响你经营的事业。因此，你应该用负责的态度，尽可能参与政府制定政策的过程。最好的方法就是和政府机关发展伙伴关系，如此有助于将你的影响力扩及公共部门。
洛斯酒店就和政府机关及其他机构发展出如下不同的伙伴关系：
¡洛斯酒店参与创立覆盖全球100家最知名旅游及观光业者的“世界旅游及观光会议”，为全球商界领袖提供一个讨论相关议题的论坛。世旅会的成立宗旨是要增进世人对全球旅游业所面临的重要问题的认识。目前，全球旅游业每年创造价值4.2兆美元的经济活动，约等于全球各国生产毛额总和的1/10，全球每13.2个就业机会中，就有一个是旅游工作。(专家推估，到了2013年，全球旅游业将创造出价值8.9兆美元的经济活动)世旅会因而向政府游说：
• 制定一套合理公平的税制。
• 促进贸易、旅游及通讯自由化。
• 人民需要接受适当的教育。
• 政府应持续努力永续发展观光业。
¡洛斯酒店参与“促进工作伙伴关系福利”。这是民间企业和美国政府共同出资成立的就业计划，确保领取社会福利的人能获得所需的职业训练，帮助他们重新投入职场。这项计划也提供其他的配套服务，包括教他们学习所需的工作技能及生活知识，例如怎样保持收支平衡、如何存钱、如何针对未来需要作投资等。这所有的配套机制与计划，目的都是为减少大家对社会福利的依赖，并帮助大家重新投入职场。
¡洛斯酒店还参与成立若干社区发展的合作基金。这类非营利组织补贴部分资金，帮助小公司雇用低收入市民，或在贫民区开店，提供给当地居民更多的就业机会。另外，洛斯酒店和财政部、银行、保险公司及基金会合作，配合社区发展合作基金的需要，提供社区所需的职业训练及其支持服务。
¡洛斯酒店推广“小额创业贷款”活动，金额小自100美元起，鼓励大家在世界上最贫困的地区创业。获得贷款的创业者可以运这笔钱创立小规模的事业、赚取利润补贴家用。“国际美侨社区协会”就是推广小额创业贷款活动的先驱。
#核心思想
“老话说得好，打胜仗不能光靠军官。同样，在今天如此复杂的世界里，政府能否制定出一套成功的公共政策，光靠政府官员也不够。最好的想法与最丰富的资源，往往来自于社会各个领域──学术界、小企业、社区组织、民间基金会及大企业和政府。为了有效应付最艰难的挑战，政府应从这些民间部门汲取资源。除了关切自己公司能赚多少利润外，企业领袖也应以企业公民的身分参与相关公共议题的辩论，帮助政府创造更适合企业及其员工生存发展的环境。”
──蒂施
@6大伙伴关系 6
股东伙伴关系
在资本主义体系里，所有人──提供资金帮助建立企业的人，是不可或缺的构成要素之一。很明显的，只要所有人对自己投资的企业感到满意，自然会源源不断地供应更多的资金；反之，他们会把资金转到其他更有发展潜力的机构去……为能永续地经营下去，你必须和投资人建立、维系强有力的伙伴关系。最好的方法是强化和每一位股东的伙伴关系，不要只偏重其中的一、两位。
经营企业的目的，无非是要创造长期价值。这表示，你不能稍有不慎，只能产生短期利润的做法对长期利益而言仍不足取。若想要获得长期的成功，你提供给顾客的产品与服务，必须包含以下3项要素：
1. 让顾客获得好的性价比。
2. 提供事业机会作为对员工的回报。
3. 为公司创造利润。
如果投资人与实际经营者的利益与追求的目标不一致，问题就严重了。所以，企业要在制定所有重大决策前多听听投资人的看法。当然，总有一个人要为最后结果负全责。想要在各个股东伙伴关系间取得平衡确实不容易。经理人不妨参考以下做法：
¡发展一套健全的财务程序，以正确反映股东的需求、维持事业顺利运作的要求、促进事业持续成长必须投入的努力。
¡尽可能吸收熟悉当地商情的人士，让他们变成你的股东。如此可以充分利用他们既有的商场人脉关系。还可以通过他们的帮助，更聪明、更精明地进行投资。
¡精明、但谨慎地定义你希望进入的市场。你对市场的定义，将对你的事业及投资人产生深远的影响。例如，早在20世纪80年代，IBM将其核心事业定义为“计算机”时，业务一直施展不开。后来，管理层决定让“信息”成为该公司的经营新重心后，业绩就立即突飞猛进了。同样地，如果你将事业限制在过于狭窄的范畴内，可能会错失许多大好商机。当然，你也不能矫枉过正，想得太高。如果你把事业范畴定义得太广，可能会超越自己的专业能力和竞争优势，而进入自己不擅长的陌生领域。成功的关键在于找到一个适当的平衡点。
¡多花些时间认真思考一件事：你准备让自己在信息领域占什么地位，即你真的需要走在信息科技的最前端，还是觉得自己最好跟着市场的脚步走，直接购买其他公司已做过完整测试及分类的解决方案。你最好找投资人好好商量这件事，以确保在使用信息系统这个议题上，你们的想法一致。
¡在中央管理与分权管理间找到合适的平衡点。这样，既可以让股东作出最大的贡献，同时也不会丧失授权的优点，让拥有最佳信息的人制定重大的决策。
#核心思想
“你的企业隶属某个规模更大的企业吗？如果是的话，你有没有分析过，你和这个总部建立伙伴关系的优缺点各是什么？请试着分别列出优缺点。接下来，你可以试着权衡轻重，看看优点是否多于缺点。假如优点比缺点少，你可以试着增加优点，减少缺点，或双管齐下；不然，你也可以考虑和总部脱离关系，尝试独立运作。”
──蒂施
“要了解伙伴关系的威力，人们就必须认识到，没有哪个企业是单独存在的这一事实；只有与人携手合作，才能享受繁荣成功的果实。然而伙伴关系管理探讨的范畴还不只如此，在这个课题下，我们必须重新定义传统商业关系，将其从对立转变为合作。基本上，这意味着我们必须把过去的商业观念，即‘货物售出概不退换’的购买须知改成新的金科玉律，‘己所不欲，勿施于人’。我们面对的现实是，所有成功的企业，或多或少都依赖社会与政府的资源。认为可以凭一己之力达成所有目标的想法，纯粹是一种神话。如果你认为自己的公司很成功，靠的并不是与他人建立伙伴关系，无疑是在自欺欺人。”
──蒂施
“你当然可以有个人野心，但如果你能够和其他人的野心相辅相成，你的目标将更容易达成。”
——小克特·封古特，作家
@建立伙伴关系──内行人的提示
#要点
不管你投入哪种行业，或从事哪种职业，学会了建立维有效的伙伴关系，就能大大提高职场成功率。你不需要凡事单枪匹马，而应善用伙伴关系实现你的梦想。
#要点阐释
以下建议应该可以帮助读者在日常生活或职场上出人头地：
1. 千万不要用‘我“作为开场白。永远试着从他人观点切入任何一个议题，千万不要一再强调自己的重要性。不论是写电子邮件或商业报告，尽量避免用“我”作为一句话的起头。请记住，你事业上最重要的结论，不是你自己如何如何，而是要看你能否藉由和他人建立伙伴关系，完成所有令大家全力以赴的美好事物。良好的伙伴关系，一定会让所有的参与伙伴获得利益，而不会只有一个人得利。
2. 仔细倾听他人的话。因为，当你开口说话时，是不可能听见其他人说什么的。想要成为一名好听众，你应当尝试体会他人的感觉，了解他们真正关切的事情、渴望得到的东西。试着读出“弦外之音”，试着辨别一个人实际在说什么，心里真正想的又是什么。若能培养出如此敏锐的观察力，自然有助于你在职场上无往不利，前提是，你必须是一名出色的听众。你可以学学这个很有效的方法：在提出个人观点之前，不妨重复或复述一遍对方说过的话。这么做不仅显示你看重及尊重对方说的话，也可以避免日后可能发生的误解。
3. 尽一切努力创造双赢局面。只要一上谈判桌，就只有一种想法；要为双方利益而努力。永远想从对方身杀上榨取最后一块钱的人，不是最好的谈判者。到头来，大家一定会厌倦这种利己不利人的狭隘心态。你不妨冷静下来，问自己下列问题：
¡从对方角度看，谈判结果是否让他们认为这是一次成功的谈判呢？
¡对方从这次谈判得到了什么，他们会感到满意吗？
¡这次谈判有助于双方关系持续成长并壮大吗？
¡这次谈判是否为双方将来可能进行的金额更高、条件更有利的交易，奠定良好基础？
任何一次谈判，你的目的都应该是为长期伙伴关系奠定更好的基础，让双方都得到利益。你期望谈判对手成为你的盟友，而不会变成你的敌人。未来或许有这么一天，你在经营上遭逢困境，你的盟友想到你曾为他设想过，因而愿意对你伸出援手。千万不要因为曾经被人占了便宜，而认定互利的伙伴关系太理想化了……你很快就能分辨出那种为达目的不择手段的人，对这种人，最好的方法就是敬而远之。大多数人都认同让参与者互惠的做法，将来若有需要，也愿意伸出援手帮助他人。
4. 一定要事先做好准备工作。对情况一知半解，将对事业经营产生负面影响。以下方法可以帮助自己养成边做边学的好习惯：
¡参加实用的课程与研讨会。
¡经常阅读商业报刊、杂志及书籍。
¡每周腾出几小时时间，加强及拓展专业知识。
¡成为所属领域的专家，找机会向产业领袖请教。
¡多花时间与精力向生意伙伴请教，彻底研究产业内外的各种事物。
¡深入了解自己的企业，学会如何阅读财务报表，以了解哪些关键因素对获利的影响最大。
¡了解自己最擅长的项目和最欠缺的才能。想法和其他人建立伙伴关系，以改正自己的弱点。
¡比别人更努力工作，让自己不断进步。
5. 让自己变成媒体的宠儿，即懂得在众人面前清楚传达自己的观点。如果你能在镁光灯前有出色的表现，上级将会赋予你更多责任，也会对你更加信任。一定要做好事前准备。想好你希望在媒体面前展现出什么样的个人及专业形象。把记者找来，告诉他们，你的组织如何运用各种伙伴关系在商场上竞争……如果你面对新闻记者，能应付裕如，这种能力将成为你组织的宝贵财产。
6. 发挥创意。学习反复思考，从外到内、从内到外、用旁敲侧击的方式思考。今天，几乎所有的人都称得上是业有专攻。要想出人头地，你必须具备另一项利器。而最特殊、最有潜力的利器，就是在行事为人，有与众不同的创意。要变成有创意的人，不一定非经过复杂的训练，可能只要运用以下简单的方法：
¡试着将用于甲领域的某个构想、技术、策略或程序套用到乙领域上。
¡通过不同的新方式，应用现有的技术。
¡检查一下店面，看看能否只用一些简单措施就让店面看起来更明亮、更吸引人，或更活泼。
¡采纳伙伴提出的建议，改善生意技巧。
7. 授权给他人。促使大家贡献心力，帮自己达成目标。如果你一手包办所有的事务，你能达到的成就很有限。运用伙伴关系达到的成就，将远超过你的想象。但授权的成败关键在于，你必须允许伙伴使用他们最擅长的方法达成目标。这就是授权的精髓。你不能只发号施令，要求伙伴一个口令、一个动作，你必须让他们自己作出最佳决策，这才是人们实行授权管理的最主要理由。你可以提供咨询与建议，却必须放手让伙伴去做他们最擅长的事情。落实授权，确实是经由伙伴关系创造成效的惟一途径。你应当创造一个让大家互相信任的工作环境，才能真正落实授权。
8. 强化个人品牌，创造个人传奇。建议你从非常个人化的角度，决定自己的名字代表何种意义，然后决定该采取什么样行动，以强化大家对你名字的认知度。在职场上，你应设法尽一切努力强化你个人的形象。
9. 不要为从最基层干起而烦恼。如果那是你进入理想中组织的惟一的途径。在工作岗位上尽责，是强化你个人未来价值的不二法门。任何一个职位，都给你提供了很宝贵的机会，帮助你学习新技能，尤其是沟通、规划及组织等各方面的能力。即使你一开始从事的工作不符合自己的兴趣也无妨，无论如何，你都可能学到将来所需的工作技巧。此外，你还有可能交到新朋友、遇到名师、看到典范人物，因此，不要犹豫，赶紧接下这个不错的工作机会吧！
10. 不要忽略细节。小地方往往能影响一个人的职涯发展，不见得是重大事件。有时，连履历表上的一个错误拼写，都有可能让人误解。慢工出细活儿，要多花心思审视工作的内容。俗话说得好：“完美尽在细节中──尽管完美并不是只有细节！”
11. 利用每一次机会建立个人的人脉关系。因为你不知道新机会会在何时、从何处出现。在伙伴关系下，参与伙伴暂时将个人利益摆在一边，携手追求共同的目标。你认识的人愈多，将来和他们一同参与有趣又有建设性工作的机会也相对增多了。建立人脉关系，表示你会关心他们，并想办法与他们共同参与对大家都有益的项目。如果你怀有这种心态，人人都愿意帮助你、回报你。
12. 善待他人。要身体力行这个金科玉律。善待他人指的不仅是以礼待人、遵守公司规定或守法。实际上，善待他人，是要大家常试着从伙伴的角度看事物，以了解伙伴真正的需求，并为他们设想如何从解决实际的问题。只要你能帮助他人在事业上有所进步，自己的职业生涯也会更顺遂，因为所有人都抢着要来当你的伙伴。你将发现，这种成功所带给你的满足感，会远远超过名气或财富。
#核心思想
“成功的运动团队绝非某一个人的功劳。即便是举世公认的巨星如麦克尔‧乔丹或巴比‧路德，也需要强有力的队友作后盾──乔丹或路德之所以是伟大的领袖，是他们证明了，队友跟着他们，比到其它球队更能发挥所长。”
──朱利安尼 前纽约市长
“来到一块儿是开始，维系在一起是过程，携手合作是成功。”
──福特 美国企业家(1863 - 1947)
“你常试着从顾客的角度，到你的公司经历同样的消费经验吗？这应该是所有领导者的例行工作。具体来说，领导者应该上公司网站，打电话给柜台服务人员，装成顾客到代理经销商那儿去询问，或到任何一个零售点要求现场人员提供服务。你可能对一般顾客感受到的消费经验(有好有坏)大吃一惊。当然，你也会发现，现有的业务有许多可改进的地方。”
──蒂施
“国内或国际动向，会不会影响你所属的产业或组织？各级政府的政策，对这些趋势是否会产生正面的影响？如果真是这样，你应当结合同行业的力量，积极推动你希望出现的变革。在说服同行时，不要只强调对产业的好处，更要强调对整个社会的利益。”
──蒂施
“你当然可以有野心，但如果你的野心能和他人的相辅相成，你的目标将更容易实现。”
──冯内古特 美国小说家
译者：李田树
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