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本报记者 马 斌 上海报道
台湾班底
7月5日上午，上海静安广场，由福州迁上海的平安银行总行，终于揭开猩红的盖头。
作为平安银行行长，原中国信托金融控股公司(台湾)副总经理陈昆德，在被平安“雪藏”接近一年后，也终于亮相。
陈昆德，台湾辅仁大学统计系毕业，历任台湾优利系统公司(Unisys)项目协理，中国信托个人金融总管理处副总，兼中信银(台湾)证券董事等职务。在中信金控(台湾)期间，陈从中信银(台湾)业务流程重组及数据库建置，到信用卡、房屋按揭、汽车贷款、个人财富管理等消费金融业务熟捻。
知情人士称，陈昆德投奔平安、转战内地，不仅带走了其在中国信托银行(台湾)的数位核心幕僚，而且也从台湾同业挖角，两者相加超过十人。而陈昆德本人，则成为2004年中信银(台湾)被挖到内地的第三位高级主管。
在台湾金融界，因为最早跨海峡挖角的关系，中国平安早已声名远播：1994年，原台湾中兴人寿副总黄宜庚“转会”平安。此后数年，平安寿险迅速在上海等战略要地反超中国人寿、友邦，而黄亦因此扶摇直上，历任寿险协理、平安人寿总经理等职务。2000年，平安进一步推出“龙腾计划“，邀集台湾岛500名保险人员西进。
一位台湾金融界人士指出：当时平安在台湾保险行业的挖角，并没有涉及岛内顶尖保险公司，比如国泰人寿、新光人寿以及南山人寿，故而其影响并没有外人想象中那样大。
可是，事过境迁，10年后平安再度赴台寻求外援，眼光已大不相同。该人士称，在台湾，陈昆德所率领的“中国信托”，在信用卡业务上一举打败包括花旗银行在内的诸多外资银行：台湾“银行局”公布的信用卡营收信息显示，2004年第三季度，中信银(台湾)信用卡收入以35.8亿元(新台币)称霸，花旗银行以21.5亿元(新台币)位列第三。此外，中信银(台湾)还包揽了循环利息收入、手续费收入、发卡数量以及有效卡数量等诸多指标的第一名。
宝来证券(台湾)的拜访报告称，2005年3月底，中信银(台湾)的流通卡数已达695万张，循环信用余额增至615.6亿元(新台币)，持续以每月5亿～10亿元(新台币)的速度增加。
或缘于此，国内多家银行对中信银(台湾)的上述团队不无垂青。事实上，平安银行亦非陈昆德在内地的第一次。
2002年初，经中国人民银行和国务院台湾事务办公室同意，招商银行与中信银(台湾)合作发展信用卡业务，达成七年利润分成的合作计划。随即，中信银(台湾)数十人团队以顾问身份出现在招商银行信用卡中心，而陈昆德亦定期前往。
2004年3月，与陈昆德“当量”相当的中信银(台湾)资深副总仲跻伟，被招商银行相中，并担任其信用卡事业部总经理。
除却台湾团队，平安银行亦从国内银行界和内部调兵：常务副行长冯杰，原为中信实业银行上海分行行长，行长助理李春彦，来自平安战略发展部，曾任平安北京代表处主任，此前，李曾长期负责信用卡中心筹备事宜。
而在平安银行董事会中，平安信托委派董事6人，中国平安副总经理徐光中出任董事长，中国平安副总经理兼首席投资执行官杨文斌出任审计委员会主任；汇丰委派董事两人，高管两人；平安信托和汇丰各推荐一名独立董事。
零售银行行进图
尽管平安寿险的地位几乎无可撼动，但对于刚迁址上海、仅两个据点，并且仍为合资银行身份的平安银行而言，环顾业内，罕有更弱者。
平安银行内部资料显示，截至2005年6月底，平安银行总资产69892万元，负债18982万元，累计利润524万元，不良资产率为0。2004年初平安联手汇丰收购福建亚洲银行时，该行仅有员工18人，一年之后发展到53人(含总、分行)。
这一局面，显然不是平安的野心。
陈昆德称，平安银行目前将以公司业务为基础，争取全国性的人民币业务牌照，发展消费金融业务，“中国内地GDP连续多年保持8%-9%的增长，金融业已逐步进入消费金融时代，平安银行力争在十年内发展成为全国领先的零售银行”。
显而易见，短期之内，传统公司金融业务绝非平安优势。于是，中国平安董事长马明哲把筹码押在了消费金融。
元富证券上海代表处首席代表翁基能称，陈昆德之前东家中信银(台湾)，在台湾最强的就是消费金融，信用卡是其中之一，另外还有诸如小额简易信贷(新台币60万之内)等消费信贷。至于平安现任行长陈昆德，在中信银(台湾)亦专注消费金融。
陈昆德称，在消费金融方面，平安银行将嫁接平安产寿险现有18万代理人、3000万保险客户的资源。
更具诱惑力的是，平安介入银行业的时机不逊当年大举进攻寿险之时：据中国银联统计，截至2004年底，全国11家发行双币贷记卡的主要银行，累计发卡量不过695.3万张。恰与2005年3月底，中信银(台湾)发行的流通卡数(695万张)相当。
与引进个人营销体制相仿，陈昆德所用手法——“跨售”(交叉销售)在台湾金融界已经是通行术。
翁基能称，台湾的中信金控和国泰金控等，最大特点是各子公司都是同一个老板，各专业子公司的每一个营业人员都会参与其它子公司的产品培训。翁介绍说，在台湾，金控集团的部分销售人员往往持有6～7张资格证照，可以推介或直接销售多种金融产品。
陈昆德此前所在的中信银(台湾)，2003年平均每位中信银(台湾)客户消费产品就达1.6项，跨售比率为1.07%。
翁基能认为，由于个人客户议价能力较差，相对于公司金融而言，消费金融利润率更高。宝来证券的拜访报告中也指出，由于信用卡等高收益消费金融业务的持续成长，中信银(台湾)的平均净利差由2004平均的3.05%放大到2005年一季度的3.10%；就2004年的获利贡献而言，中信银(台湾)的消费金融业务占到了55%。
“对于平安银行而言，嫁接平安产寿险的销售渠道和客户资源，在信用卡业务以及其它消费金融业务的风险控制方面优势多多，比如可以根据客户保单现金价值进行信用授权，等于多了一层质押，相对于单一银行，贷款安全性高出许多。”翁基能说。
可是，由于至今尚未完成从合资银行到中资银行的转变，平安银行包括信用卡业务在内的诸多银行业务暂且还只是纸上谈兵。
对此，陈昆德称，一个银行要成长，有多种途径：一是自身成长，另一种就是并购，“平安银行被允许买一个银行，已经是前进了一个大步，踏进个人业务又会是一大步”。
对于盛传平安银行收购广东发展银行的传言，无论陈昆德还是平安集团有关负责人均不予置评，但业内多揣测，虽广发行资产质量不佳，但信用卡业务相对不错，会比较对平安的胃口。但有业内消息称，由于广发行股东相对分散等原因，收购一事并不像传言所说的铁板钉钉。
金控成型
时至今日，平安之金控图谋已经无需遮遮掩掩。在国内，但凡提及金融控股，平安亦常常被与中信控股以及光大集团相提并论。
可是，深究之下，平安与后两者差异不少。
马明哲曾在非公开的场合说，由于平安集团绝对控股产险、寿险、证券、信托、银行、养老金公司等所有的专业子公司，因此在集团层面资源的整合完全不成问题。
早在2002年，平安就已经在上海浦东张江物色了地盘，构建集团统一的后援中心，中心建成后，包括财险、寿险及养老险公司后台系统将全部撤销，客户资源全部统一到后援中心，实行统一标准的服务。
“尽管投资花费巨大，但后援中心建成之后可以大幅度节约成本，并且可以收到风险控制和整合资源之效。”平安一高层说，由于股权结构的限制，平安可以做到，但对中信和光大却几无可能。
公开资料显示：中国平安保险(集团)股份有限公司对平安寿险(99%)、平安产险(99%)、平安信托(99.2556%)、平安养老(95%)等部分专业子公司的持股比例均在90%以上，而通过其他专业子公司参股，平安集团事实上完全控制了部分子公司，比如平安养老、平安健康险和平安资产管理公司；而在平安证券(75%)和平安银行(73%)，平安集团也以70%以上的现有持股比例绝对控股。
事实上，平安银行若要在完全放开对外资限制之前完成身份转变，必不可少的一个步骤是，把外资股权比例减持或稀释至20%以内。
相对而言，其他两大集团对旗下子公司控制力稍逊一筹：中信集团仅直接持有中信证券32.35%的股权，持有信诚人寿50%，中信实业银行则是中信集团所属中信控股有限公司的全资子公司。而其他诸如太平洋保险集团，由于外资股东仅参股寿险子公司，类似的后援集中以及接下来的“跨售”亦障碍较多。
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国泰金控(台湾)的“跨售”
宝来证券(台湾)研究表明，台湾最大的金融控股集团国泰金控，其国泰世华银行信用卡发卡数为台湾银行业第三，发卡量三百万张，仅次于中信银及台新银；其消费贷款与公司贷款比例约为51：49。
2004年第一季，国泰世华银行信用卡销售中有67%是通过旗下寿险公司国泰人寿及产险公司国泰产险销售；至于国泰人寿，同期保费中，来自国泰世华银行渠道的占13.94%。
该研究还显示，作为国泰金控(台湾)的双营运轴心，国泰世华银行及国泰人寿对集团的获利贡献分别为45：55。
目前的情况是，国泰世华银行信用卡已经跨售到国泰人寿以及国泰产险，国泰产险跨售到国泰人寿与国泰世银，国泰人寿则跨售到国泰世华世银以及其它银行。2004年3月，通过国泰人寿以及国泰世华银行，国泰产险收取11000亿元(新台币)保费，占总保费的65%。
由于国泰人寿拥有强大的行销业务网络，能够迅速达到最大行销效果，所以国泰金控(台湾)在共同行销方案上，会以国泰人寿为主，选择其适合的销售产品，如果以国泰金控整体跨售绩效来看，2004年第一季度，国泰人寿的跨售率最高，达到2.34%，同期，国泰金控客户拥有子公司一项商品的为100%，拥有两项商品的为57%，拥有三项商品比例也有22%。
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