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作者：李丰 来源：中国经营报
被视为旅游市场新宠的香港迪斯尼乐园，在登陆内地市场并实施了捆绑式门票推广方案后，在北京、上海等地遇阻。
此间人士认为，由于香港迪斯尼乐园未来盈利前景不明朗，其在门票利益分配上便显
得斤斤计较，因此触动了内地旅游市场的潜规则，这是其遇阻根源。
捆绑式销售引怨声
确定于9月正式开园的香港迪斯尼，正积极开展内地旅游推广，并向合作旅行社推出了两种门票模式。
一种是酒店与门票的“套票”，即在预订酒店的费用中包含乐园门票，旅行社若选此模式，便可获得优惠价格；另一种是单买门票，旅行社不获任何折扣。若要预订迪斯尼酒店，旅行社还将交纳最少100万元人民币押金，并保证每天预订一定数量客房，一旦有人数变动，旅行社必须提前30天告知。
此方案令内地旅行社颇感失望，“作为客源供应方的旅行社本应占主导地位，现在却倒过来，100万对于一般旅行社不是小数目，我们至少要等到8月中，看看市场潜力再考虑是否接这条线！”上海一家极具实力的旅行社人士说。
北京方面则抱怨，迪斯尼公布的票务方案，事先未与旅行社协商，也未考虑市场不确定因素，一旅行社负责人甚至称：“如果迪斯尼不改变合作条件，将封杀香港迪斯尼！”
与香港近在咫尺的广州则反应平淡。据称，香港迪斯尼给广州方面开出的条件比北京和上海还高，包括广之旅、广东中旅和广东国旅在内的几家旅行社却早已接受。不过，据称，他们也是“咬咬牙”才接受的，“近千万元的押金，也没给多少折扣，我们很不情愿，但香港是华南一带主要旅游目的地，不接下就可能掉队，没办法！”
而据分析，由于地缘接近且交通方便，珠三角一带的客源还是可以保证的，这也是广州方面接受苛刻条件的主因。按照香港迪斯尼的计划，其客源构成分别是香港本地、中国内地和东南亚等海外地区各占三分之一，其中华南市场又占内地的三成。
获利前景不明朗
尽管条件苛刻，香港迪斯尼乐园并不能给内地旅行社吃下“赚钱”定心丸，因其经营前景并不明朗，这也导致不少内地旅行社不愿“就范”。
“目前内地旅游消费仍以一次性观光为主。”广州大学中法旅游学院副院长陈文军教授分析说，这就造成香港迪斯尼难有众多内地回头客。而此前香港迪斯尼和广州几家旅行社所做的调查显示，经济收入处于全国前列的珠三角游客仍嫌迪斯尼旅游费偏贵，其主要需求不过是“拍张照片”。而香港迪斯尼只有推出这样“霸道”的捆绑式合作方案，才能最大限度稳定客源和减少风险。
显然，客源组织的难易与多少，成为各方利益分成的保证系数和对事物判断的出发点。迪斯尼和内地旅行社都深谙此道。因此双方对于9月份开园后会否长期组织到稳定客源均心存疑虑。而巴黎迪斯尼连年亏损也证明迪斯尼在旅游市场上并非常胜将军，所以内地旅行社对于迪斯尼开出的条件多持抵制态度，“我们也是想在利益分成中占得更好的位置。”一上海旅行社人士坦言。
市场潜规则被触引双方博弈
以团体客人、观光和廉价为主要特征的中国内地旅游市场，在长期的发展过程中形成了自己的“游戏”潜规则。而以低价吸引客源，再从景点门票折扣中找回利润是这种规则的主要模式。
但香港迪斯尼开出的条件无疑触动了这一规则，并引发内地旅行社抵制。不过，目前香港迪斯尼也开出新的优惠条件，试图缓和双方关系。
香港迪斯尼近日向记者透露，新的优惠条件包括，如组团人数超过25人，并于非高峰期参观乐园，旅行社可获发佣金；旅行社若为客户预订香港迪斯尼乐园所辖酒店的房间，或发售乐园门票连园内酒店住宿套餐，也可获佣金等等。
不过，对于新的优惠条件，内地旅行社人士并不“买账”，且认为，按以往惯例这也不算优惠。看来，在9月12日迪斯尼开业之前，双方利益争夺还会持续，直到达致真正平衡。
而广东省一旅游业人士坦言，香港迪斯尼此次触动市场潜规则，与其在中国“独此一家”也有一定关系。不过，早在上世纪90年代，迪斯尼乐园就在中国考察过不止一个城市，其负责人也表达过“可能在上海兴建主题公园”的意思。若迪斯尼在中国另有“分号”，这种“独霸”局面自然会有所缓解。
但陈文军称：“目前政府对于香港产业空心化后的扶持是主流，因此再建一个迪斯尼的可能性不大。”
作者：李丰
（来源：中国经营报）
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