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得渠道者得天下，一直以沃尔玛的营销体系为“标杆”的江淮汽车集团经过近10年经营，终于在近日完成了全国营销网络的建设，这不但意味着江淮汽车“走遍中国”的目标从销售的角度得以实现，而且标志着江淮汽车的发展又迈上了一个台阶。
6月5日，江淮汽车公司和西藏自治区机电设备公司签署合作协议：江淮汽车授权西藏自治区机电设备公司成为江淮汽车的一级经销商。至此，江淮汽车全国的营销网络基本构建
完成，形成除香港、澳门、台湾之外，覆盖全国31个省、市、自治区的整套服务、营销体系。江淮汽车公司营销中心网络运营部刘家兆经理说：“江淮汽车营销体系的建成，使我们的销售和服务能力有了很大的提高，江淮汽车的综合竞争力将得到进一步的提升，营销网络的建成也是‘江淮汽车，走遍中国’战略的重要组成部分，它为江淮汽车的长远发展奠定了一个良好的渠道基础。”
据了解，在商用车领域，江淮汽车营销体系的综合服务能力是一流的，它在配件的供应、维修服务以及客户经营方面都有很多独到之处。从目前的市场状况来看，江淮汽车营销网络的完善无疑将对江淮重卡、微卡以及商务车的推广起到强大的推动作用。
营销体系 江汽大厦的“第六要素”
江淮汽车对于发展战略的构建是用一个模型来表现的，这个模型被称为“江汽大厦”：江汽大厦以JAC企业文化为厦顶；以技术创新、管理创新和制度创新为厦身；以人才的培训工程为厦基。在江淮汽车公司，通常把三个创新、JAC企业文化以及培训工程称为江汽大厦的“五大元素”，而今天，江淮人又把营销体系的建设纳入到江汽大厦的战略构建中来，并称其为“第六要素”，足见江淮对营销体系建设的重视。
江淮汽车如此重视营销体系的建设，是因为营销体系是江淮汽车从弱小走向强大的基础因素之一。90年代中期，随着国有体制改革进程的加深，大的营销环境也发生着改变，曾经只有国有企业可以经营汽车业务的现状向国有和私营多种体制经营的方向转变，这个转变使汽车销售市场变得更加市场化，因此更加活跃。
这个时候，江淮汽车正处在100P新产品换型的关键时期，选择怎样的营销方式，如何构建营销网络的布局等问题就显得格外重要。1996年年底，江淮汽车选择市场化程度较深的广东省为突破口，大批量的推广新产品并发展一批有能力的经销商，这一举措得到了市场的认可，换型后的新产品很快被市场所接受，和经销商建立起来的合作模式也为江淮汽车日后营销体系的建设打下了良好的基础。
1998年，江淮汽车的营销网络建设进入到拓展阶段，江淮汽车开始沿着东南沿海一线，由南向北的分步扩建网络，吸纳更多的经销商的加盟。
1999年，江淮汽车启动了“五省开发”计划，在江西、湖北、山东、辽宁、陕西五省拓展销售网络，并组建中部、西部、和东北部的营销网络。
2000年下半年，江淮汽车基本上形成了以安徽为核心的东部网络区域，以广东为核心的华南网络区域，以昆明为核心的西南网络区域，以沈阳为核心的东北网络区域，以西安为核心的西北网络区域。
在江淮汽车公司不断建设营销网络的过程中，江淮汽车的业务也逐渐发展壮大，江淮汽车和经销商经历了“风雨同舟”的发展历程。
优化网络 实现“整合跨越”
在江淮汽车的西藏营销网点建成之后，江淮汽车的营销网络已经覆盖全国各地，并延伸到欧洲、中东、南美、东南亚、非洲等二十多个国家和地区，江淮汽车也实现了从南到北，从长江到黄河，从平原到高原的跨越，从国内到国际的全向市场战略布局。营销网络的搭建完成，不仅标志着江淮汽车产品走遍了中国，同时也标志着江淮汽车品牌的走遍中国、走向世界，它对于江淮汽车的发展具有深远的意义。
只有立足国内才能更好地走向世界，江淮汽车很清醒地认识到国内市场的稳定和壮大是走向世界的强大后盾。因此，营销网络的布局完成只是江淮汽车营销体系建设的第一步，如何将这个体系建设的更加规范和高效，是江淮汽车接下来要解决的问题。
从地域的广度上讲，江淮汽车的营销网络实现了从点到线再到面的演变过程；从体系内部的深度上讲，江淮汽车的网络也实现了“省—市—县”的三级体系，江淮人将其称之为“网络群”；那么有了这样的一个“群”是不是就完成任务了呢，很显然不是，江淮汽车要把“群”变成“巢”的概念，也就是说要提高这个系统的综合运营能力，综合服务能力和管理水平。
用网络运营部刘经理的话说，网络搭建的完成是硬件方面的完善，接下来的工作就是在软件方面需要加强。江淮汽车公司对于营销网络的建设有这样一个原则：“创造共同获利的经营联盟，赢得如鱼得水的发展空间”。要想创造这个共同获利的联盟就要让这个联盟共同成长，共同发展。针对经销商水平参差不齐的现状，江淮汽车公司定期举办经销商总经理培训班和销售经理培训班，和经销商共同分享江淮汽车公司的经营理念和科学的市场实践方法。
在对经销商进行定期培训的同时，江淮汽车还将江淮汽车公司的企业文化和经营文化与经销商分享，将以经销商为主要单元的营销系统和江淮汽车文化的体系统一起来，融为一体，形成“大江淮文化”，这样江淮汽车公司和经销商就不会只是一个松散的商业联盟而是一个凝聚力很大、战斗力很强的战略协作团队。
系统学习，打造江淮汽车“核心竞争力”
建立一个学习型组织一直是江淮汽车公司追求的目标，要实现这个目标就要求公司的各个部分具有系统学习的能力，营销体系的建设也不例外。
江淮汽车在建设营销体系过程中把沃尔玛作为“学习的标杆”，虽然物流零售业和汽车业有很大的不同，但是作为营销体系来说，却有着很多的相似之处，例如：整个渠道的高效性、通用性、兼容性等等。
经销商对于江淮汽车的崛起到了很重要的作用，江淮汽车也一直把营销体系作为核心竞争力资源来打造。2003年元月，江淮汽车公司启动学习型营销网络的建设工程，将培育经销商和经销商共同进步作为江淮汽车学习型组织建设的重点工作。
2004年，针对经销商的培训体系构建完成，江淮汽车推出一整套的培训计划来打造和厂商发展相适应的营销体系。
在和经销商多年的合作中，江淮汽车没有采用“优胜劣汰”的自然淘汰法则，而是采用了互相帮助，共同进步的人性化合作模式，培养经销商和厂商的感情。因此，和其它厂家相比，江淮汽车营销网络的忠诚度是非常高的，这样的网络会在关键的时候和厂家共渡难关。
在培育经销商的同时，江淮汽车公司一直坚持“专营专卖”的原则，并采用比较规范化的管理模式，“限销售区域、限最低价格，制定销售目标方策”，力求形成一种公平竞争、协调发展、充满活力的市场环境。
随着江淮汽车的营销网络全国布局的完成，江淮汽车将展现出更加强大的竞争实力。六、七月份虽然是商用车市场的低谷期，但是刘经理说，江淮汽车在六月份有信心销售过万台，实现淡季不淡。
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