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本报记者 黄继新 北京报道
中国经济需要发展，因此需要钢铁，因此需要铁矿石，因此需要必和必拓。
这个逻辑很简单，因为事实很清楚：必和必拓(BHP Billiton)是全球三大铁矿石卖家之一，而中国则是全球最大买主。
然而，事实的另外一面是，中国不想经济发展那么快，不想生产那么多钢铁，不想进口那么多铁矿石，何况还是那么高价格的铁矿石。
这些是47岁的美国人顾之德(Charles Goodyear)需要向中国人解释的问题。是的，中国钢厂对他这家公司的批评，已经成功地通过民族情绪传递到了大众心里。
面对两年时间营业额就翻了5倍、一跃成为必和必拓公司最大单一市场的中国，顾之德不能丢掉这个机会。
6月10日，必和必拓全体董事赴北京开会，是这家澳大利亚最大公司第一次在中国召开董事会。
其实他们早就知道这里发生了什么。但是亲眼看看那些产能惊人的钢厂、遍地而起的高楼、热火朝天的基建，比一切数字都直观。
同一天，顾之德接受了经济观察报的专访。
访谈
《经济观察报》：必和必拓在中国市场的业务增长情况如何？
顾之德：这个市场增长非常快。2002年时我们在中国的销售收入还是6亿美元，而今年(截至2005年6月31日的财年)就将可能达到33亿美元。
铁矿石只是我们出口中国的许多商品之一，铁矿石占了我们中国收入的35%左右，是份额最大的。
我想过去几个月里我们有一点没有表达清楚：我们的成功依赖客户的成功。客户做得不好，我们就不可能成功。我们董事会可以将这个信息带到中国市场来。
我们希望中国客户视我们是一家可靠的、持续的、稳定的原材料供应商，引入我们的产品，进行加工，然后获取利润。我想他们现在已经明白这一点了。
《经济观察报》：那为什么必和必拓会在中国需求正旺的时候反而将铁矿石价格提得更高？
顾之德：也许我们很擅长开矿、采矿，却不太会讲故事。我觉得我们想表达的意思走样了。
澳大利亚出口商的一大优势，就是我们提供给亚洲和中国的产品可以比别人都低。日本客户和我们已有三四十年的合作史，今年，日本60%的铁矿石是从澳大利亚进口的，其全部供应商的平均成本是29美元一吨。
而中国发展如此快速和超出预见，中国钢厂的进口更多是从现货市场上拿到的，没有好好利用长期的供货合同。其结果是，中国去年只有37%的铁矿石来自澳大利亚。这样，中国全部供应商的平均成本就到了58美元一吨，是日本的两倍。
如果我们能够创造条件，建立基于长期供货合同的关系，这样我们才有机会去增长自己的业务。我想，我们能够帮助中国客户控制好供应成本，中国钢厂获得的铁矿石价格也就要比现货市场低得多。我们的产品是市场上价格最低的。
《经济观察报》：您是说中国钢厂是可以拿到日本那样的低价铁矿石？
顾之德：长期供货合同的价格自然要比现货市场低。如果你不愿意签署长期供货合同，当然只能高价去买现货。日本钢厂通常签的都是几年期、甚至十年期的供货合同。而中国钢厂通常是和我们一年一签，甚至可能一条船一条船地买。
从长期来看，控制原料价格的最好方法，就是增加供应，比如新增采矿项目。过去三年半里，我们投资了50亿美元用于发展。接下来三年里，我们还将投资100亿美元用于发展。我们这种业务，需要花很长时间——如两到三年——才能完成一个新项目的开发，我们正在做的，就是努力增加产能，假以时日，才能将价格控制在合理的水平上。但是只签一年的合同，令我们无法周转，以进行新的投资。我们不能只看一年，我们需要看两年、三年、四年、五年的时间，进行相应的投资，才能在之后的两至五年的时间里控制市场平衡。
《经济观察报》：必和必拓希望在中国市场的份额增长到多少？
顾之德：我们的铁矿石在中国目前的份额是18%。至于我们对中国的出口增加到多少，得视客户需求而定。
我们希望的是，客户会考察自己的潜在供应商，既包括国内的也包括进口的，然后再决定从哪里才能拿到质量好、供货有长期保障、价格合理的原料。我觉得我们这一点没有表达清楚。人们总是只看到一年的合约，就觉得价格大幅变化了。
《经济观察报》：必和必拓与中国四家钢厂签订合作协约，共同在澳大利亚投资开发铁矿石。但现在看来这个项目的产量太低，远远不能满足中国的需求。
顾之德：该项目每年提供1200万吨铁矿石，这已经是必和必拓1亿吨铁矿石年产量的10%了，是一个不小的比例了。
《经济观察报》：中国钢厂更深层次的担心是，我国钢产量已经超过日本成为世界第一，但为什么仍然获得不了与这个地位相对应的的定价权？
顾之德：这个问题有其历史原因。现在中国已经是第一大钢铁消费国，这个力量平衡将慢慢向中国倾斜，观察这个力量调整的过程将会很有意思。我们跟全世界的客户都讨论过，他们都认为，作为钢铁消费第一大国，中国的力量将慢慢崛起。
《经济观察报》：有人认为日本和巴西矿商的提价协议是一个阴谋，因为日本钢厂可以通过他们在巴西矿商的投资补回提高的成本。
顾之德：我认为不会。巴西铁矿石供应商应该分得清楚投资利益和销售利益是两回事。
《经济观察报》：中国政府正在进行的宏观经济调控，以及即将出台的钢铁产业政策，都将减缓中国的钢铁生产，你是否担心这会影响到必和必拓在中国的业务？
顾之德：我认为，首先，进行宏观调控，以免发展速度过快而导致经济极不稳定，这是中国政府非常正确而且勇敢的一个决定。对我们来说，正如我所言，我们是市场上价格最低的供应商，供货能力和质量都很稳定，我相信我们的产品还是会有需求。现货提供商和过于乐观、供货能力不可靠的供应商都会受到钢产减速的严重打击。作为一家有稳定、长期的供货能力，并且价格具有吸引力的供货商，我们经受得住任何环境的考验。
《经济观察报》：听说必和必拓继续涨价的决定并没有收回？
顾之德：铁矿石价格是一年一议，每年都会有变动。
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