安利全球总裁现身中国 静等着直销立法的出台

　　本报记者 崔帆

　　3月31日，美国知名直销公司——安利公司创始人、美国财富故事的传奇人物理查·狄维士和儿子——安利全球总裁德·狄维士现身中国，这对儿传奇父子是来参加安利(中国)开业十周年的相关仪式。

　　安利全球两大关键人物的到来正值直销立法进入关键的收官阶段。而直销法立法的日益明朗，也让多年来努力与非法传销划清界限的安利(中国)公司顿感轻松。

　　初次转型

　　1998年6月18日,《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》出台，规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，促使以安利为首的等10家外资企业转型经营。

　　8年前，国家发布的关于取缔传销的条例，让安利公司4000多平方米的办公区变得冷冷清清，公司的销售业绩下滑到不足1000万元人民币。当安利(中国)公司南方区负责人谈及当时的情景，仍感慨万千。

　　转型8年来，安利并没有在中国销声匿迹，而是获得了甚至比以前更大的生存空间。其在中国的业绩由禁令下达之初的1000万人民币一路狂飙超过10亿美金，中国一跃成为安利全球最大的市场，占全球的五分之一强。

　　在同行和业内外专家的眼中，大多认为安利(中国)的初次转型是巧妙规避政策监管与自身运作结合的成功典范。对于外界的此种说法，该负责人认为安利只是针对中国市场的变化提出自身的策略，以适应发展的需要。

　　他说，到现在为止，与政府的沟通渠道是畅通的。的确，安利在中国市场给人以善于从事政府公关的印象，这一策略运作得相当纯熟。

　　调整心态

　　一直以来，直销法年内出台的消息不绝于耳，均采用了商务部外资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上的讲话作为消息来源。

　　去年厦门的直销立法“封闭式”座谈会上的精神得到了某种程度的体现。直销法草案已经立起了“内外资准入条件”、“教育训练”以及“保证金制度”三大“铁门槛”，同时还拟定了各项指标，如外资从事直销业，公司投资额须达到1000万美元；在海外有3年以上直销从业管理经验，并要求是世界直销联盟组织成员；对内资则要求该企业须连续3年年营业额累计超过5亿元人民币等。

　　对于这一系列的消息，该负责人表示，政策法规被认为是中国直销业的瓶颈，直销法的出台肯定对安利(中国)有一定的影响，但在配合政府，遵守法规，适应市场，调整自我的前提下，会继续扩大中国市场。不管立法结果怎样，实质性进展后，希望给正当经营的直销公司公平、合理的发展空间，能给正确分辨正当直销和非法传销提供科学化和法律化的依据。

　　坚持销售模式不变

　　不管直销法如何制定，安利会坚持现在的销售模式不会变。该负责人表态，在保证产品质量、完善售后服务、扩大市场推广后总结的“店铺加雇佣推销员”模式的优势已凸现出来。到2005年1月，安利在全国开设的店铺超过了200家，其主要销售额仍然是通过店铺经营模式，即多层次直销经营来实现的。

　　加强团队管理和培训

　　在公开场合，安利的领军人物郑李锦芬女士多次强调对营销队伍的“四停三改”，安利整个营销队伍是一个很庞大的队伍，所以人才的培养对于我们，尤其是作为管理安利这种企业的人，都有比较深刻的影响。

　　有数据显示，安利中国公司在中国8年来活跃在一线的营销人员多达14万人，这还不包括定期到店内注册购买的消费者。

　　据估计安利(国际)员工流失率高达40%-100%，由于安利(中国)仍然处于低起点的飞速发展阶段，发展所带来的个人经济等各方面的利益可以淡化许多内在的问题。因而，安利(中国)员工流失率相对要低得多。在此种情况下公司不停地循环培训更新显得尤为重要。

　　适应中国特色

　　近几年，不仅是外资企业，国内的众多企业也大力进军保健品市场。对于安利(中国)来说，在大环境好转的前提下，面对市场竞争将越来越激烈，该如何保证和扩大自己的行业优势。

　　安利产品的价格畸高一向受到极大的质疑，它是支撑多级直销人员抽取销售利润所必需的。如安利丽齿健含氟牙膏(产品编号：36833)定价为42.50元，而市场同类产品一般为5-10元。在美国的网上购物网站“puritan”上，Proteinpowder(蛋白质粉)，32盎司(合907克)售价10.66美元，这与在中国的销售价格相差近10倍。谈及此种现象，其负责人并不认为这种定价的不合理，他说在市场上同类产品多得是，都是市场竞争激烈的产品，因此价格本身有一个市场机制的控制。假如一个公司把它的产品价格定得无限高，使自己脱离了市场，它也做不下去，所以只要那个产品有足够的消费者的支持，找到自己的定位就可以了。从安利(中国)公司的逐年增长的销售额看，产品的高价格并没有影响其销售业绩，不知安利(中国)是否已经找到了自己的合理定位。

　　同时，在过去两年中安利(中国)光为纽崔莱(营养补充食品)就投入2亿元人民币的市场宣传，广告向大众说明安利已经转型。其实，在中国打广告是进行直销的基础。记者接触到的安利一线营销人员，在面对客户的质疑时，他们常用的中国式推销词语是：这个产品在中央电视台都有电视广告，能骗人吗？

　　2005年，安利的广告除了给安利带来巨大销售额、价格和利润都极高的纽崔莱保健品外，还有雅姿化妆品系列。

　　现在安利(中国)面临的最大挑战，是如何在短期内提高生产能力，解决产品在中国市场供不应求的局面。为缓解多种产品的断货现象，去年11月底，安利在广州宣布一次性新增加投资总额1.2亿美元，用于大规模引进生产线，扩大营养食品、蛋白饮料以及功能性食品的生产。据该负责人透露，下月安利(中国)日用品有限公司除将在广州、北京、上海三地隆重庆祝公司在中国开业整整十周年的同时，还将在广州生产基地举行第六期工厂扩建工程的竣工仪式。

　　同时，政府在中国加入WTO后的对直销行业的立法，势必让安利准备迎击新的挑战。