政府采购是河南企业打开美国市场的捷径

　　●2万多亿美元的采购总额，50多万个采购项目，河南企业如何参与瓜分美国政府提供的这个蛋糕？

　　●“要想获得美国政府采购订单并不是很难”,河南企业该如何应对？

　　●160%的利润，而且与政府打交道，比与那些大型的跨国零售集团打交道要轻松得多 。

　　□经济视点报记者 刘金松

　　3月30日，由河南省商务厅举办的“河南应对美国政府采购报告会”，邀请了国际采购专家吴高林先生，阐述了应对美国政府采购的策略，为河南企业打开国际市场提供了另一种思考。

　　巨大的采购“蛋糕”

　　美国各级政府每年的采购总额达2万多亿美元，其中大约50多万个采购项目是通过公开招标完成的。除采购总额大外，采购的每个订单一般数量、采购金额都很大。同时，美国政府采购订单周期性很强，大多数产品每年重复招标采购。

　　吴高林介绍说，美国全球采购的商品品种范围广泛，除农产品、食品、药品外，还包括办公用品、文具、家具、机械、印刷品、服装、纺织、五金及IT产品等。

　　美国政府采购均有固定的全球代理机构，对各企业，无论其是否有进出口权，均可参与招投标。中标的供货企业具有交易成本低，风险小，信誉可靠的特点，且一个订单经常相当于企业一年的产量，是我国商品进入美国市场的最佳通道。

　　“如何应对美国政府采购，需引起河南省各级政府部门和企业的高度重视。”谈起这次报告会的意义，河南省商务厅开放处的薛革新分析说，在新的对外开放工作中，政府采购不容忽视，其将成为河南省对外贸易新的增长点。

　　会上，吴高林对美国政府采购招标和投标的条件、程序、合同内容、产品规格、市场价格等作了详细介绍。

　　“作为全球制造业大国，中国在进入世贸组织后，其产品进入世界市场的门槛大大降低。由于极其低廉的劳动力市场，中国出口的产品在世界各国市场往往可以获得高额的利润。”长年从事美国政府采购项目部分订单的吴高林认为，这对中国供应商和国际采购商无疑是双赢的好事。

　　“只有帮助河南省企业全面了解美国政府采购招标及投标全过程，提高参与美国政府采购活动的成功率，才能将河南的更多名优产品推向国际市场，推动河南企业拿到更多的国际采购订单，使之成为扩大河南省出口新的增长点。”河南财经学院副院长郭爱民说。

　　获得订单并不难

　　2万多亿美元的采购总额， 50多万个采购项目，美国政府提供的这个蛋糕，确实诱人。

　　但美国政府采购在为企业提供机会的同时，也意味着要面对更多的竞争者，甚至是面对全球的竞争者。

　　“尽管美国历来对招标的商品质量很挑剔，但要想获得美国政府采购订单并不是很难。河南许多企业生产的商品还是具备进入美国市场的条件。”吴高林认为，河南企业有着自己独特优势，有望顺利获得更多订单。

　　而美国政府采购具有的全球化、透明化、电子商务化、招标操作程序化特点，也为企业的平等进入提供了制度上的保证。其招标额度宽松，1万美元以上的货值即可招标。

　　吴高林，向与会者推荐了美国政府招标采购中锁定的几类优势产品。其中珍珠、制服、文具、建材、家具、车辆及配件等每年都有上百亿美元的采购订单，且大多数订单每年重复出现，这对企业的持久发展十分有利。

　　“美国政府的采购并不神秘，现在我们至少已经帮深圳50多家企业成功进入了这个市场。他们中很多只不过是二三十人的小厂，年产值不到100万元。”吴高林解释说。因此，即使没有出口经验的中小企业，也可以投标。

　　“与政府打交道，比与那些大型的跨国零售集团打交道要轻松得多，而且利润也要高得多。”吴高林举例说，2003年，他曾在深圳采购过一批计算器，空运到美国后，还有160%的利润。

　　吴高林建议，精心包装河南的产品，借助重点宣传等手段，及时传送美国政府采购招标信息，有望帮助河南企业在国际市场争得一席之地。

　　“河南企业如果敲开美国政府采购之门，也就等于敲开了世界许多国家的政府采购之门。”河南省对外开放领导小组办公室有关负责人如是说。

　　据介绍，参与投标的资格需要三个条件，且缺一不可。

　　河南企业如有意参与美国政府招标采购，只需花100美元在美国州政府进行注册，不需验资，一个月内便可拿到营业执照。如要加急，只需再交纳50美元，立即可以办理。这是企业参与美国政府招标采购的首要条件。此外，还需要进行投标注册(免费)和人权号注册。

　　细节不容忽视

　　美国政府采购按照采购金额的大小分为4类，100万美元以上的大型采购，100～10万美元的为中型采购，10万美元以下2500美元以上的为小型采购，2500美元以下的则为微型采购。所采购的产品特别是印刷品、塑料制品以及家具等办公用品大部分是提供给学校、监狱或者相关政府部门使用的，一般不会要求质量最好的，而是选择价格最便宜的。这也是美国政府采购的最大特点。

　　但吴高林并不赞成低价策略，他认为这不但会使自己的利润受损，而且会造成不好的影响，温州鞋在西班牙被烧就是一个很好的教训。

　　报价作为投标最重要的环节，吴高林认为也有窍门可寻。按有关规定，在企业准备报价的过程中，政府有权利并有义务向投标企业提供相应信息，帮助投标者了解竞争者的报价情况。同时，企业在投递标书时，还需注意时效性。

　　那么，企业应该去哪里找这些政府采购的订单呢？

　　吴高林介绍了三个主要途径：美国政府刊物、大众传媒和互联网。比如美国商务部出版的简报；联邦政府采购信息网站则是官方网站等。同时，企业还可通过招标邮寄名单申请书获得招标信息，美国政府的小项目或紧急项目可能通过邮件通知。