银行销售信托产品热情骤减 产权交易所欲取代

　　和讯网特供

　　金新信托事件使得银行以及大众对信托公司的信任度大大降低了，商业银行再选择信托产品时谨慎了许多。银行自身的一些产品和信托产品有冲突，会形成在客户资源和资金流向方面的争夺。通过各地产权交易中心进行信托产品的销售，有可能成为一种新的销售方式

　　本报记者 胡进之

　　一直以来，由商业银行代销是信托产品销售的一种主要方式，但最近一段时间，这种模式遇到了困难。一些信托公司向《财经时报》表示，自9月份以来，银行代销信托产品的情况不理想，有些银行不愿意再进行代销。与此同时，代销情况在全国各地有明显差异，一些地方银行的分支机构积极为信托产品做销售，一些大城市的银行则避之，惟恐不及。

　　信托业人士认为，这种情况过一段时间可能会有所好转，但短期内，银行代销信托产品很难在数量上出现一个飞跃。从长远看，银行若想成为信托产品销售的主要方式，还有赖于深层次的“银信合作”；否则，网上定购、产权交易中心销售等方式可能会取代银行，成为信托产品发行的主要方式。

　　金新信托的影响

　　相关政策规定，信托公司不允许异地经营，因此对于信托公司来说，通过银行、证券公司等可以开设异地分支机构的金融机构代销就显得十分重要。

　　对于银行来说，随着利率市场化的推进，以及防范不良资产的需要，众多银行大力发展中间业务。利用自身的网点优势销售信托、基金等金融产品，可以增加中间业务的收入，因此，很多商业银行愿意在这一领域进行拓展。

　　不过，使银行方面的态度发生转变的是，今年7月份，一些上海投资者静坐，抗议由交通银行代销的金新信托公司乳品信托计划。一些业内人士认为，金新信托事件使得银行以及大众对信托公司的信任度大大降低了，商业银行再选择信托产品时谨慎了许多。

　　华夏银行一位人士表示，一些信托公司有空手套白狼之嫌，而银行从事代销收取的费用也微不足道，实在没有太大必要去花太多精力代销其产品。

　　代销利润是关键

　　对于银行方面的态度，一些信托公司认为很冤枉。

　　“这件事仅仅是因为金新信托是德隆的关联企业，其实那个信托产品本身也还是可以的，而且一开始也是按计划在运作。只是最后德隆的资金太紧张，才导致不能兑付的事情发生。”一位信托公司人士表示。

　　一些专家也认为，信托产品存在的风险只是银行不愿代销的表面现象。根本问题是银行从代销信托产品中获利太少，当风险和获利不成比例时，银行自然不会太热心了。

　　中国人民大学信托与基金研究所副所长邢成博士认为：“对于商业银行来说，代销信托产品的成本不是太大，主要是代理费用不高。”

　　信托产品的代销费用主要由信托公司和商业银行协商达成，每个银行每个项目都可能有一些差别。业内人士估计，银行代销费用大约占整个代销金额的0.5%左右。

　　邢成博士认为：“银行自身的一些产品和信托产品也有一些冲突，会形成在客户资源和资金流向方面的争夺。在代理费用不是很高的情况下，银行代销信托产品感觉有点与虎谋皮，获得利益不足以弥补损失，所以，银行的积极性当然就不高了。”

　　另辟蹊径

　　在银行代销信托产品积极性减退的情况下，一些信托人士认为，过一段时间，这种情况会有所好转。另外一些信托人士有着不同的看法。

　　一位信托公司董事会秘书表示，从她们公司来说，已经很少有产品通过银行代销来销售了，目前主要的发行方式就是在信托公司办公大楼里发行。

　　同时她指出，一个现实问题是：信托公司没有能力在每一个代销银行都配备专门人员，去给客户解释相应的产品，而银行方面只有一份简单的说明书，满足不了客户的需要。

　　另一家信托公司人士也表示，如果是一个非常好的产品，网络、电话的方式已经足够解决问题了。

　　《财经时报》同时了解到，通过各地的产权交易中心进行信托产品的销售，有可能成为一种新的销售方式。

　　产权交易中心的功能众多，除了涉及产权方面的交易外，在一些地区已经渐渐成为私募的重要场所。据了解，在天津、西安两地，已有信托产品在产权交易中心发行。《财经时报》了解到，各地产权交易所曾开会讨论过作为信托产品交易场所的可行性。目前，北京等地的产权交易中心正在积极研究相关措施。

　　一位信托公司人士认为，让信托公司成为交易所会员，以固定会费形式来取代现在交给银行的代销费用。一方面交易场所集中，便于对投资者的解释说明，交易额又可以有一定的保证；另一方面对信托公司来说成本会有所降低。交易所也发挥了作为重要私募场所的职能，增加了从事中介活动的收入，可谓一举多得。

　　银信合作

　　新的有关房地产信托的管理办法中，对房地产信托的合约份数已经突破200份的上限，业内人士认为这可能是一种信号，将来其他领域的信托产品也有突破合约份数限制的可能。

　　如果其他产品能够突破合约的限制，那么商业银行营业网点众多的优势将得到很大的发挥空间。

　　有学者认为，目前见到的银行代销信托产品还处在“银信合作”的一个低层面上，更深层次的“银信合作”才令人心动。

　　邢成博士认为，从目前的银行信贷资产证券化、信托资金托管银行等行为看，已经表明银行和信托的合作更加深层次化了。他认为，在政策不够明确的情况下，商业银行高层人员怕担责任，是目前创新困难的关键 。

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