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作者：王其明编辑：范卫华
在近日上海举行的第94届中国文化用品商品交易会上，参展商们一边轰轰烈烈地参展，展示自己的实力，一边使出浑身解数争夺客户资源。
展示企业形象
中国百货商业协会副理事长兼秘书长楚修齐对记者说：“这个展会在文化用品行业内，是亚洲地区最重要、最具规模的专业交易盛会。是亚洲地区排名第一、世界排名第三的展会。”
“每次这个展会，公司都会来，因为它的规模大、来的经销商多。”得力集团有限公司销售经理刘海霞告诉记者：“在这次展会上，公司收获很大，除了见到一些经销商外，还收到了很多订单。”得力集团是宁波一家做办公用品的企业，每年销售额高达10亿元。
得力集团在展会上租了一个靠近入口的好位置。刘海霞说：“这是为了展示公司的形象。1994年左右，公司进入办公用品行业，经过这些年的发展，近年来，公司已经做到了行业第一。租这么好的位置，就是为了让经销商知道我们的实力。”
争夺客户资源
在展会上，为了争夺客户资源，各企业使出了浑身解数。
调虎离山
据得力集团刘海霞介绍，该公司在展会期间召开了第一次全国经销商订货大会，这也是公司难得举行的大会。但这次经销商大会不在展会上举行，而是到公司总部宁波举行。有业内人士指出，这是典型的争夺客户、经销商资源的做法。他们这样做，目的是为了将这些经销商资源调到宁波，从而减少在展会上和竞争对手接洽的机会。
糖衣炮弹
本次新疆组成了包括20多家企业在内的代表团来展会采购。这些经销商是这些商家争夺的重点。于是，抢夺这些经销商是企业市场部工作人员的重要工作。一个企业就说，自己在新疆代表团身上下了不少力气，结果收获颇丰，拿了个不小的订单。
有人告诉记者，为了让经销商代理自己的产品，厂商除给出非常诱人的公开报价外，还在私下进行了很多“工作”。一主要向国外出口的义乌经销商的部门经理，就在展会期间备受礼遇，饭局一个接一个。他对记者说：“去考察的邀请，收到好几个，不过太忙，怕老板怀疑，去不了，也不敢去。”在记者的追问下，他承认，除了礼品外，少数企业还给回扣。他说：“有时候也给对方企业中层回扣，这是为了拿更低价格的产品。”
开疆拓土
有的企业则趁此机会建立自己的销售渠道。“公司对这个展会非常重视，准备工作就做了4个月。”上海金万年实业发展有限公司销售经理史凌皓告诉记者，公司主要目标是零售市场，需要各种渠道的分销商、批发商。“这个展会上有来自全国各地的经销客户，所以，我们借此建立自己的销售渠道。现在，我们对展会结果很满意。”
借助展会各种资源，来实现自己的发展，而不是仅仅来亮个相，是精明参展商的选择。中外合资贝发集团销售分公司总经理潘丽娟对记者说：“公司本来是主要做外销产品的，现在，开始重视内销。通过这个展会，他们开始向家乐福等连锁超市推介企业的产品。
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