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在日前举行的“政府采购与联合国采购推介会”上，中国商务部中国国际经济技术交流中心主任助理董洪给中国企业进军联合国采购开出六剂“药方”。
第一，要讲诚信。董洪指出，联合国采购方式主要有3种：当地采购、供应渠道采购和国际竞标，3种方式各占采购额的1/3。企业对来自联合国的询问一定要及时回复。
第二，要有耐心。目前联合国没有在中国设任何采购中介机构，企业要自行到指定网站申请注册，才能进入供应商花名册。他建议企业经常浏览联合国网站，莫错过采购信息。
第三，不要讨价还价。董洪分析，联合国资金主要来自成员国的捐款，所以审计十分严格，同等情况下肯定会选择价格便宜的竞标者，而不喜欢像商人那样讨价还价。
第四，提升售后服务质量。“这一点国内企业应该特别注意，”董洪强调，“以前有中国企业入围联合国采购竞标名单，但最后落马。不是产品质量过不了关，而是售后服务不到位。”
第五，积少成多。联合国采购中二三万美元的小单子特别多，“千万别嫌小，其中以小生意试探的成分居多，如果双方合作顺利，以后自然会有机会拿到大单”。
第六，看准采购商品标准。联合国每一次采购的商品都可能变换规格标准。
“联合国采购是一个50多亿元的大‘蛋糕’，中国企业只拿到不足1%。”董洪说，“联合国采购的商品中很多是‘中国造’，可大部分却是通过其它渠道和中间环节辗转卖到联合国。现在国内企业进军联合国采购的时机不错，联合国已经看到中国企业的实力。”这位官员特别建议，企业可抓住当前联合国关注的环境保护、艾滋病防治等相关领域做文章。
如何提高政府采购中标率
企业参与政府采购，投标中最容易失误的几个细节是什么？通过几年来的实际运作，北京市政府采购办公室主任吴路岩认为，有3大失误最应引起投标者的重视。
首先是投标截止时间。由于时间要求严谨，以前曾经出现过企业代表因为路上堵车而迟到的例子。只要你比截止时间晚到5分钟，就不能再进入现场，所以应该预先留出堵车等特殊因素的时间。
其次是投标保证金。很多企业并不是缺钱，而是因为没有带齐保证金而退出竞标，这是很可惜的。
第三个细节是“实质性响应”问题。比如政府给出一个价格区间，希望企业在标书上给出明确的价格，而很多企业简单的把政府给出的价格区间抄写一遍，并没有说出自己的价格，但往往竞争对手是有明确价格的，很多企业因此就失去了中标机会。一些企业老总在事后跟采购办的交流中表示，其实中标者的价格自己也能给出来，但当时就是抱着杀价的心理去写的标书，所以没写具体价格，没想到反而没有了回旋的余地。
那么，中标企业有哪些经验值得其他企业学习呢？吴路岩介绍了应该怎样提高中标率的问题。首先是了解政府采购及招标投标的有关法律和法规，这是参与政府采购的前提条件；二是经常关注政府采购信息的指定刊登媒体，此前发现很多大企业其实并不注意及时了解相关信息，错过了很多有利的机会；三是选择经营范围内具有优势的项目；四是认真编制投标文件，这是投标制胜的基础，一些公司由总经理、财务人员、产品经理、客服经理组成一个工作组，合理分工，把重点的内容准备好，专门制定投标书。在报价方面，一要适中，二要一步到位；五是重视售中和售后服务。
(贺文华)
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