【商仕旅程】文教图书分销王

　　一个中学教书匠出身的人是怎么获得国家新闻出版总署“出版物国内总发行权和全国连锁经营权”的

　　本报记者 陈海保

　　在离对外国资本开放出版市场批发权还有8个月的时候，从事教辅书经营8年的任志 鸿，开始脱离了政策的“灰色”地带。

　　这位刚满40岁的山东人执掌的山东世纪天鸿书业有限公司同时获得了国家新闻出版总署授予的“出版物国内总发行权和全国连锁经营权”两项资质，这意味着该公司同新华书店一样，具有经营图书、期刊、音像和电子产品等所有出版物的发行权。

　　任志鸿是志鸿教育集团的创始人、董事长兼总裁。他估计目前教辅书的市场大约为70亿元，而在教辅书发行市场上能与天鸿书业抗衡的是沈阳市的国有企业龙门书局有限公司。

　　除了世纪天鸿，目前手里攥有总批发权的民营书业企业还有3家，但它们的业务各有侧重。2002年，全国共出版图书17.89万种，实现销售收入726.8亿元，利润49.3亿元，其中民营书业与国营主渠道的市场份额几乎平分秋色。据中国出版科学研究所的调查，现在全国各地至少有二三十家经营规模上亿元的民营书业企业。

　　由于出版和发行的垄断，中小学教材一直是一个与市场竞争绝缘的“暴利堡垒”。另一项调查显示，新华书店利润的70%来自中小学教材，教材的总量占据了中国出版业80%的市场份额，而教材和教辅类书籍的销售利润为全行业平均利润的5倍多。

　　志鸿教育集团目前已成为集基础教育研究、图书策划发行、会议培训、教育信息化产品开发、销售于一体的教育产业机构，旗下拥有北京志鸿教育研究院、天鸿书业、海南南方图书发行公司等8家全资子公司，净资产1.29亿元人民币。

　　1983年，出身于山东滨州地区沾化县一个教师家庭的任志鸿，考上了滨州师专中文系并立志当一位中学语文教师。毕业后他如愿以偿，先后在县里的两所中学任教。

　　1991年有一天，一家出版社让他所在的学校编写文教图书，他也分摊到了编写一本语文图书中的几个章节的任务。他开始尝试这项“能够提炼教学感悟”的工作并帮助出版社义务推销此书。

　　当了6年中学语文老师的任志鸿在第二年就自己独立接手了编写一本书的业务。他一下赚了几万元。从此，他的决心更大了，并开始研究编写高考标准化试题、同步训练题和教辅图书。他说，那些书的“最大特点”，是按照人的思维方式做一些解析性的东西。

　　1993年11月，任志鸿从编写和销售的两本图书中获得了30万元的净收益，而当时学校每月发给他的工资才几百元。

　　任志鸿办理了停薪留职手续，在1994年年初和一些朋友成立了“沾化教育书店”，并以开办书店的名义编写和销售图书。书店开办的第二年净利润达到了120万元，这引起了当地工商和税务部门的注意。当地工商管理部门认为，任志鸿和他的朋友们经营图书违反了国家的相关政策。

　　滨州给了他一个好机会。滨州出版事业发展中心是滨州新闻出版局的下属单位，但在1996年4月获得书刊发行的资格后经营并不理想。任志鸿将该中心内部的书刊经营部承包了下来，“承包费并不多，”他说，“每年只有几万元。”

　　从那以后，任志鸿便打着“滨州出版事业发展中心”的旗号名正言顺地从事书刊经营事业，并在同年7月推出了名噪一时的《优化设计》系列教辅丛书。据称，2000年高峰时期，该丛书的销售额高达1亿元人民币。目前，以“志鸿优化”为品牌的教辅产品已经发展为15个系列、约1500个品种、近5亿册的销售量。

　　任志鸿从1997年开始铺设渠道，将原来单一的邮购模式附以代理商包销模式，一年之后，又成立起一支直销队伍并将其派到全国的50个城市。目前，公司已拥有800多个经销网点和300多人的专业营销队伍。

　　任志鸿承包的书刊经营部1998年的纯利高达1000多万元，已与低微的承包费形成天壤之别。当他赚钱的秘密被发觉之后，滨州新闻出版局提出要对滨州出版事业中心进行改制，而且很自然地，他所承包的部门成了焦点。没有别的路好走，他只能自扯旗号，注册成立山东滨州天鸿书业有限责任公司，租用原来在滨州出版事业中心的办公场所。

　　由于那时的天鸿书业仅有在山东省内的发行权而没有全国的批销权，因此各地的一些办事处经常被限制经营。为达到目的，任志鸿开始“借壳”，例如与南方出版社成立海南南方图书发行公司。

　　世纪天鸿还与龙门书局在教育图书销售渠道进行紧密合作，采用招标方式在全国范围内建立龙门天鸿图书专营店。招标是按照通行的商业运作准则设计并严格实行的，今年只在北京、山东、吉林、辽宁、太原、陕西、贵州、甘肃选择新的代理商，竞标者被要求有至少100万元的注册资金，年销售额达到2000万元。

　　任志鸿的最终算盘是通过与各大代理商进行换股迅速地控制渠道，但他坦承“这种方式需要时间，难度比较大”。在4月份获两项资质后，任志鸿就公开表示，志鸿教育集团的目标是打造中国最大的文教图书发行网络，在未来3年里在现有的10家连锁店的基础上，通过自建和特许加盟的方式在全国建立500家连锁店，销售目标为18亿元人民币。

　　从全球的趋势看，连锁店已成为书业发展的主要形态——在美国，三大连锁店占据了图书市场销售额的30%；在英国，25家连锁书店占据了70%的市场。在这方面我国还是“小儿科”，除了新华书店之外，有小规模的仅有席殊书屋等少数几家。

　　尽管强调未来会致力于发展教辅书业的发行，但任志鸿在公开场合的用词却是“文教图书”。至于目前被新华书店垄断的200亿元教材市场，他表示如果教材发行实行招标，他将与新华书店竞标。

　　他在等待那一天。