彭礼定:中国人寿保险业如何应对生存挑战？

　　“如果中国寿险公司不及时改进体制，很可能出现在与国外对手竞争时份额减少、人才流失的不利局面。随之而来的信誉下降将导致投资和监管机构支持度降低的恶性循环。如果银行对保险公司失去信任，突然抽回资金，将可能致使保险公司全面坍塌……”一位国际咨询专家为中国寿险业敲响了警钟。

　　“根据预测，在2001年至2010年全球寿保额增长中，中国将超过美国和日本，以27 %的比例位居全球第一。但是，如果中国的人寿保险业不立即改进业务运作，将面临被外国保险公司淘汰出局的危险。”波士顿咨询公司全球副总裁兼董事彭礼定先生日前在京接受采访时提出这样的见解。

　　增长率仍然很高

　　彭礼定先生此次来京，还带来了他的新著《向专业化迈进：人寿保险业在中国的下一步》。

　　该报告认为，中国人寿保险市场的前景令人兴奋。1996年至2003年，中国寿险业的发展一直保持着40%的年增长，今后5年的增长率将不低于20%。目前，寿险在中国仅占家庭支出的一小部分，大中城市市场渗透率低，保费仅占中国GDP的2%，因此有很大的扩展空间。此外，寿险的发展对转移中国国企负担，推进国企改革将起到积极作用，并将得到政府强有力的支持。

　　彭礼定先生分析说，这一预测的准确和信心来自对中国寿险的深入调查和分析。但他同时强调说：“但是，中国寿险市场面临的挑战同样是巨大的。如果不采取坚决的措施进行全方位改善运作，将面临外资保险公司主导市场的风险。”

　　竞争加剧无法避免

　　资料显示，截至2003年7月，已有120多家外资保险公司在中国设立了代表处，今年底团体保险对国际竞争者开放后，一场争夺市场份额的战役即将打响。彭礼定先生提出，很多外资公司将团体保险视为在中国长期制胜的领域，计划在未来的五年内将市场扩大15%至25%。

　　彭礼定先生分析说，市场压力也迫切要求中国寿险行业加速改进。首先，传统的分销渠道正在迅速演变。1998年个人保险与团体保险基本各占50%的份额，但是到了2002年，新加入的银行保险占到了总份额的38.8%。第二，各公司业务组合区别加大。发展的侧重点不同，制定的策略也就需要量体裁衣。

　　中国消费者的谨慎态度也是一个不利因素，他们保险产品知识十分有限，害怕被保险代理误导和欺诈，导致寿保市场的持久比例不断降低。另外，寿险保险产品过于简单，公司间互相拷贝模仿，不易锁定用户。彭礼定先生特别提醒说：“如果中国的寿险公司不及时改进体制，很可能会出现在与国外对手竞争时份额减少、人才流失的不利局面。随之而来的信誉下降将导致投资和监管机构支持度降低的恶性循环。如果银行对保险公司失去信任，突然抽回资金，将可能致使保险公司全面坍塌。在这方面，我们已经有了台湾的前车之鉴。台湾市场开放之前，本土的两家保险公司占市场份额的80%，但开放后在外国公司的进攻下，其市场份额下降到了45%。”

　　机遇与困难同在

　　针对中国寿险业面临的局势，彭礼定先生就应战措施进行了深入探讨，建议从“战略和业务规划”、“销售和分销渠道”、“产品和市场营销”等六大关键领域着手，建立专业化能力。

　　他说，要加强公司总部和各业务部门之间的协调，从CEO到普通员工都清楚公司的发展方向，各部门的长期规划与公司整体远景保持一致。另外，要建设有专业素质的销售队伍，主动控制销售代理流失率。中国保险公司每年总体流失率高居不下，说明公司间互挖墙角，人员跳槽频繁。这对建立人力资本十分不利。

　　波士顿公司向中国寿险行业呼吁，虽然成功来之不易，但现在也是行业发展绝无仅有的机会。中外公司除了竞争，还可以建立合作的关系，从这个角度来说，现在的局势对于中国人寿保险行业来说也是个难得的机遇。选择自己的命运，游戏才刚刚开始。

　　　　　　

　　作者:王旎　

　　资料来源:经济日报