跨国采购：商机面对面接洽 各地企业唱主角

　　上海易初莲花连锁超市有限公司副总裁罗家顺有些惊讶：上海主办的国际采购洽谈会，外地企业却唱起了主角。

　　据组委会提供的数据：第一天到会的供应商，各地客商占了六成；第二天，六成三；昨天，又超过了半数……

　　上海市外经贸委的一位负责人说：“为他人作嫁，上海很乐意。”

　　商机：面对面接洽

　　周文君，无锡神龙防护用品厂———一家年出口300万美元的民营企业业务代表，显得特别兴奋，“我刚和美国中央采购公司的采购专员谈了近半小时，他让我把样品寄到上海，再转到美国。这个合同十有八九是拿下来了。”500打手套，一打5.2美元。显然，让她激动的并不是这张价值2600美元的订单，而是和美国最大的工具邮购公司面对面接洽。特地从美国赶来的采购专员拉菲尔表示，“一家民营小厂，业务代表既精业务，又懂外语，完全可能成为我们的长期合作伙伴。”

　　面对面的商机，不仅乐了周文君们，也乐了参展的76家采购商。易初莲花的罗家顺告诉记者，他们派出了几十位部门经理，采购品种覆盖超市3万多种商品，目前进入复选的供应商有650余家，90%以上来自浙江、江苏，“我们的总部在上海，平时和这些各地中小企业的接触机会很少，这样的洽谈会提供了一个非常好的平台。”乐购、沃尔玛、麦德龙等消费品采购大户也无不收获颇丰：接触供应商2000-3000家，锁定的考察企业600-700家，其中七到八成企业来自上海周边省市。3天洽谈会结识这么多各地企业，工作效率真是破天荒。

　　交换名片，验看样品，初定意向……消费品领域内短平快的接触方式正在为工业品采购人员所采纳。康宁(中国)有限公司主要采购电子元件、线路板等，技术要求很高。康宁亚洲采购工程师胡常怿言辞中不乏赞叹：“除了35家网上预先配对的供应商，我们还接洽了数百家临时前来的企业。长三角的民营企业真的让人惊讶，非常专业，有的产品概念甚至走在了我们前面。为此，康宁美国总部今天刚做决定，将全球采购的亚洲比重由过去的5%逐步提升至25%。”日本精工株式会社、摩托罗拉(中国)电子、通用(上海)、阿尔卡特(苏州)的采购负责人无不语露感慨：很多供应商并没有预先和我们联系，但他们的现身说法很有说服力，想放弃他们，难。

　　“入选”：须打破“瓶颈”

　　在洽谈会现场，有一排摊位多少显得有些冷清。一问，原来是为跨国采购提供服务的中间商。美亚保险、中远物流、上海港国际货运的现场工作人员有些无奈地对记者说，几千家供应商中，一大半是周边省市的中小企业，根本无力购买我们的服务。

　　配套服务商的“落寞”正显露出大多数各地供应商的一个缺陷：规模小。易初莲花家电部的采购专员胡静斌称之为“零库存病”。平均每天接洽200多个家电企业，最终能进入“复试”的却不会超过50家。为什么？“易初莲花在全国有17家店，供应商必须有全国供货的能力。供应商在温州，供应上海没有问题，但要供应济南、武汉、天津难免‘腿短’。更何况，我们的订货是‘以销定量’。比如电风扇，今天50台，明天就可能是500台，这对企业快速应对的要求很高。如果一家供货商没有一定规模、库存，就很难适应跨国采购的要求。”

　　家乐福的一位负责人则道出供应商的另外三个“入选”瓶颈：售后服务不完善；包装不符国际惯例；产品种类过于单调。

　　“‘落选’供应商的问题往往不在产品质量，而在规模和配套。这种缺陷在跨国采购的最热点———消费品领域中尤其突出。”沃尔玛一位负责人说，“上海已经为周边企业开辟了一条进入上海、全国，甚至世界市场的通道，但如何物尽其用，还需要采购商和供应商的共同努力。”

　　好在这种努力正在显示出来：乐购拿出“中间配送方案”，解决中小供应商无法在全国“跑货”的难题；易初莲花则提出“支持贷款计划”，为中小企业的产品研发、售后服务完善，提供资金支持。

　　本报记者 张斌