案例二：“想让政府成为你的大客户，很难！”_国内财经_财经纵横

案例二：“想让政府成为你的大客户，很难！”

http://finance.sina.com.cn 2003年07月01日 13:44 赢周刊

　　--民企老板谈做“政府采购”生意的个中体会

　　赢周刊记者陈萌

　　吴岩是一家民营企业的老板，虽说是典型的中小企业，但由于产品主要以团体订购为主，对政府采购于是分外热衷——这类大项目一个单下来，差不多几百万的利润就进了腰包
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。五年来吴岩的企业做到了几千万的规模。谈起在政府采购中的种种遭遇，吴岩却是不胜唏嘘。“很多话真是不知道该怎么讲。如今许多中小企业也做团体订购的单，特别希望在政府采购这一块能真正透明，操作不仅流于简单化，否则我们这些中小企业真是有些心寒的。”

　　一位经营药企的中小企业老板胡一虎谈起政府采购也是诸多感慨，这个经营药企的中小企业老板，可谓是见证了政府采购改革的点滴进程。

　　政府采购操作“简单化”

　　“现在在推行政府采购过程中，普遍出现了一种政府采购操作‘简单化’的倾向。”吴岩说，“我们往往是做好了标书，却一点都无法预料到结果到底是什么。”

　　据吴岩介绍：定点采购本来是指政府采购主管部门通过公开招标的方式，确定一定数量的供应商，购买单位在这些入围的供应商范围内，对零星、分散的需求进行自行采购。但不少地方将政府采购简化为“定点采购”，一“定”了之，作为政府采购主要形式的公开集中招标在现实中实践较少，严重违背了政府采购的原意。由于“定点”的存在，原本自由竞争的大市场，逐渐形成新的市场割据和垄断，出现了价格高、网点少、服务差、买卖双方私下串通等现象。

　　在《政府采购法》中，列举有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、寻价采购等几种采购方式，并申明公开招标是政府采购的主要采购方式，并未提及定点采购。

　　然而许多地方的政府采购机构负责人也颇有说辞：“定点采购主要是针对不便于集中采购的服务和商品，如汽车维修、汽车加油、办公用纸等实施的一种次要的采购手段，是集中公开招标采购的一种补充。”

　　由于操作方便、省事，定点采购已被推广到各类货品采购，并呈现日益扩大化的势头，成为许多地方政府采购的主要手段。

　　根据记者在中国政府采购网上获取的消息：深圳市政府采购中心规定计算机及外围设备基本实行定点采购：凡采购金额在50万元以下的，由采购单位在定点供应商中自行选择品牌；而采购金额在50万元以上的，由采购中心在中标的几家定点供应商中进行小范围的“谈判采购”。对此吴岩坦言道：“对于许多未中标的供应商来说，50万元这个‘限额线’太高了，即使超过这个金额的项目，采购单位为了增加选择的主动性，也往往会分次进行定点采购。”

　　招标采购亟待“弃暗投明”

　　药品集中招标采购试点工作，从1999年9月到现在已实行两年多全国绝大多数省、市、县级医疗机构，迫于各种压力，也轮番进行了主动或被动的药品集中招标采购活动。

　　但对于经营医药企业的胡一虎来说，每次参加招标采购，几乎都是一肚子苦水无处倾吐。按照胡一虎的说法，中小企业在招标过程中主要有以下六大问题：

　　1.政企不分，主体错位。目前招标机构多是卫生行政部门亲自出面组织，有的卫生行政部门与招标代理机构联合组织招标，严重背离了药品招标的指导原则。

　　2.巧立名目，乱收费用。医药工商企业参加投标，必须承担3～5项费用。如：标书工本费、投标品种保证金、中介机构服务费、中介机构会员费等。

　　3.手续繁琐，劳民伤财。首先是投标需提供的文件、材料繁多。其次，提供样品，价值巨大。若投标品种、规格多或药品金额大。第三，准备大量文字资料。招标机构对文字资料的印刷、纸张要求都很高。医药企业投标的每一品种每一个规格，需要准备20～30页的纸质文件。一旦某项内容没有提供，作为废标，一切工作化为零，需从头再做。这些繁琐的程序和不必要的资料给企业带来了沉重负担和不应有的麻烦，造成人力、财力的巨大浪费。

　　4.招标行为，缺乏公正。其中包括：不公平的标书条款。标书由卫生行政部门或医疗机构等招标方单方面制定，其中许多条款对医药工商企业有明显的歧视，而医药工商企业只能被动接受这种不平等的条约。不公正的交易行为。有些省、市招标机构对一个品种选中3家企业同时中标，由这3家企业再分别去和医院谈进货数量。医院仍义无反顾地索要折扣、赞助费，哪家企业给得多，进哪家的货，导致“阳光工程”的暗箱操作。不公开的评标过程。参与投标的企业在中标结果公布时，对落标品种不知情，一些报价高的同一商品仍能中标，暗箱操作时有发生。企业无法了解评标的依据，更不知道评标过程是否科学、合理。人为因素仍对评标结果起决定性作用。

　　5.竞相压价，后果严重。有些企业为了抢占市场，以低于成本的价格参与竞争。不仅扰乱了市场，更引发国家计委对多数药品大幅降价致使一些百姓常用药断档脱销，医药生产企业无力组织生产。

　　6.中标品种，一中就死。有的药品中标后，医院表面上购进药品，医生却不开方，搁置一段时间再向厂方退货。

　　“问题或许还是要慢慢解决，我们也体谅政府的难处。但对于我们这样的中小企业来说，机不可失，时机错过也就很难追回了，我们总不能大张旗鼓地向政府讨什么公道吧？”胡一虎言语之中，还是有些无奈。

　　“定点”特权缘何被贩卖？

　　冯纯是做办公用品的中小企业老板，谈起政府采购也是颇多怨言。在冯的公司所在地广州市黄花岗的科贸街，聚集了不少办公用品供应商，他们都非常关注政府采购，把能成为“定点”供应商作为一年的最大目标。冯纯介绍说：“我们没有成为‘定点’，原先已有的一些政府机关客户不得不中断和我们的业务关系，今年的业务量肯定大大下降。而我们的竞争对手，比如广州有家公司以前也是惨淡经营，今年7月成了‘定点’，业务一下子就上去了，是政府帮他们打败了我们，这种圈地运动制造了新的不平等竞争。以复印纸为例，广州有2000多家供应商，但政府定点采购只选择了6家，这么庞大的市场就这样被少数几家垄断了。”

　　部分地区针对办公用品实施的定点采购，连商品的类别也不区分，而是统一“定点”到一两个公司去购买；由于采购商品种类繁多，业务忙不过来，一些中标公司就将定点供应的资格当作特权贩卖。

　　冯纯还向记者披露了一个鲜为人知的政府采购黑幕：有两家中标公司(A公司与B公司)销售商品时互相串通，共同抬价；由于忙不过来，A公司还将有些商品的采购转手给其他未中标的公司做，发票仍由B家公司开，未中标的供应商要向A公司按销售款的4%交付发票“转让费”，定点采购资格在这里成为一种“稀缺资源”被贩卖了。

　　冯纯的观点也是许多定点供应商的想法，他们反映说，监管不应只限于对卖方，也应规范采购单位的行为，否则他们连一般市场交易起码的“待遇”都得不到，做一次生意常常要跑三趟，首先到采购单位拿合同，再就是到财务部门拿支票，最后还要送一份合同到政府采购机构。冯纯就很是有些抱怨地说：“我们已经连续3年被选为定点供应商，辛苦却赚不到钱。政府采购合同规定收货后15天之内付款，但有些单位一拖就是半年，现在政府采购单位拖欠款项已达63万元，占公司总未收款的90%以上，我们是家小企业，这样迟早会被拖垮的。”

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