坐在对面的江浩略显疲惫，他告诉记者昨天刚刚从安徽回来，跑的是当地一个高速公路收费系统的工程投标。江浩在广州一家公司工作，当初这家公司主要生产电脑设备，规模不算小，也许是觉得制造业赚钱不快，这些年来开始参与国内一些大型的信息化工程投标，而江浩就是具体负责的项目经理。
“现在是不花钱绝对接不到工程，我们对这些中间人真是又爱又恨。”谈起中间人的话题，江浩似乎感慨良多。他告诉记者，在国内的大型工程招标中活跃着的中间人，主要包括二类：一类是目前在任高干的子女；另外一类是曾经在国家关键部门工作，与领导干部接触频密的人。这些人接触广泛、消息灵通，掌握着整个工程招标市场的信息，尤其是工程招标的前期筹备情况。有的人甚至显得相当职业化，不仅对工程招标的程序在行，而且对其中的细节更是轻车熟路。这些人花在酒吧和夜总会的时间比较多，活得很“滋润”，做成一单工程，至少可以收入几十万，一年到头就可高枕无忧了。他们左右逢源，能够自如地在招投标单位之间穿梭行走，并且在“圈子里”的名气也越混越大，业务应接不暇。中间人正是通过自己的活动，使投标企业获得工程变得简单化、程序化。当然其中少不了权利和金钱之间的博弈，毕竟一单工程会有多家投标人竞争，可能会涉及到多个中间人参与其中。
职业“皮条客”？
早在1999年，江浩所在公司开始进入国家信息化工程市场，当时他们还不熟悉其中的门道，一切都由中间人安排。江浩回忆最开始操作的两单工程，都是由一个叫高大哥的人介绍，此人以前曾是北京的保卫干部，认识不少权利中枢的领导干部，后来自己办公司，除做一些贸易之外，就专门从事这个行当了。这两单工程一个是北方某省的公安厅火警系统，一个是华东某省机场的智能控制系统。
像高大哥这样的中间人，他们的天然资源就在于，对投标企业了如指掌，又同那些招标单位关系亲密。刚开始进入时，江浩和公司老板一头雾水，甚至连投标的基本程序都不太清楚，也缺乏相应的技术人员。高大哥就告诉江浩他们如何去领标书，如何准备投标资料，如果自身缺乏相关资质该如何快速补办或寻求挂靠单位。当时在准备北方某省的公安厅火警系统时，由于工程涉及到的技术层面相当专业，广州懂行的技术人员很难找，高大哥就帮忙直接在北京就近找了曾经参与过同类工程的技术人员，江浩在北京某家酒店包了两间房，组织这帮人员连续工作十天，完成了整个标书的准备工作。
江浩老板的想法也很简单：中不中标我不懂，给你几万作前期的活动费用，事成之后再给你工程总额百分之几的佣金，招标单位那边如何打点，该给多少我，也由你一手搞掂，这样既省事又省心。以江浩的话说，高大哥这样的中间人，他们攻关能力比业务能力强得多，泡在卡拉OK、酒店里的时间占了一大半，有很好的人际关系。更有甚者，有些中间人主动为投标企业垫付活动前期费用，事成之后，他们能得到更高比例的佣金。不过有些中间人“职业道德”要差一些，一桩生意同时找来两家投标企业，同时拿两家的活动费用，这样落选的投标企业只能吃哑巴亏了。对于中间人来讲，几单只要做赢一单就足够，一年做成一两家，就可以天天喝蜜汤了。那些招标单位想拿回扣的负责人对中间人很信任，大家都十分乐意，不花一分钱，风险很小，一旦开标皆大欢喜。
中间人的招数
江浩介绍，按照有关规定，国家重大工程只有具备立项批准书和资金落实证明材料方能进行对外公开招标。早在正式发出招标公告之前，很多中间人已经获知信息，各种关系和活动竞争的大幕就已经拉开。中间人开始和各种投标企业接触，投标企业也可能和不止一个中间人洽谈，最后大家确定好合作条件，到时差不多可以进入招投标的程序。
影响招投标，使得最终的结果有利于自己，这是中间人的“活儿”之一。以这些中间人的话说，任何工程都要进行公开的招标，大家比试的就是背后的动作和影响力。他们的“技术活”主要有以下几个方面：从招标的角度包括：(1)影响制定特殊的招标规范来满足特定的投标单位；(2)限制关于投标机会的信息；(3)通过不合适的资格审查使潜在的供货商丧失资格；(4)支持歧视性的技术标准；(5)在评估人的工作中施加不合适的干涉。投标的角度包括：(1)帮助发掘信息、确定资质；(2)协助准备投标资料；(3)指挥投标单位的打点活动；(4)探听价格。
有些时候，中间人的招数也会遇到意外情况而受挫甚至戛然而止。有一次，江浩去投标西南某省公路收费系系统，是一个曾在钓鱼台国宾馆工作的介绍人牵头的。这个中间人看来经验非常老到，“服务”意识和“技术活”也很到位，但临到交标时，对方——也就是负责此项工程的省交通厅长被突然“双规”，估计是东窗事发，整个招标也终止，江浩公司的前期费用也打了水漂。
有些高干子弟做中间人似乎在玩票，钱扔得更是没道理。有一次，老板通知正在北京的江浩立即赶到W市，到达之后发现还有另外两个人：一个是Y省某领导的公子，一个是G省某领导的女婿。江浩了解到这两个人要介绍X省公安系统的接警系统，并要引荐江浩的老板给公安厅的有关负责人认识。但是，七等八等了几天，终于有机会见到对方，得到的反馈是工程没这么快，要等到明年。结果是：呆了一个星期，花了几万元，混了个脸熟。因为这些公子哥可不好应付，住的是五星级，玩的是最刺激的。
投标企业的交易成本有多大
江浩对记者慨叹：做这一行也不容易，没有想像的那么风光，自己和老板压力都不小。
从目前的状况看，此类工程的回扣一般在2%～5%之间，加上中间人的佣金和一些运作费用，整个交易成本达工程总金额到10%～15%。如果碰到对方压级压价或要求垫资垫料，那么工程的利润空间所剩无几，全当作了个样板工程。除了比“钱力”外，还比“巧力”，还要运用各种手段去讨行业主管领导的欢心，陪吃陪喝陪玩，目的只有一个，那就是能拿到工程。
这样算起来，企业的交易成本就不仅仅是那些看得见的成本了。
