案例二：猛狮--“灰色”泥沼生死突围

　　“我们当年生产的，那叫什么‘电池’啊！可那时我们的策略就是‘做先做大不做好’。”--猛狮电源科技股份有限公司总经理陈乐伍

　　赢周刊记者 卢彦铮/文

　　猛狮工业集团有限公司的企业网站让人眼前一亮。完整的B to B架构，不仅版式图片 的设计欧美化，机动车蓄电池品牌“DYNAVOLT”也相当国际化，而且，这是一个英文网站，让初次登陆者有些怀疑它土生土长的“民营”身份。

　　1995年，陈再喜在原来与上海友人合作的沪美公司基础上创建了猛狮蓄电池制造有限公司，注册资本1400万。2001年，原猛狮蓄电池制造有限公司完成股份制改造，成为猛狮电源科技股份有限公司，作为猛狮集团的旗舰存在。现在执掌猛狮电源科技股份有限公司的是陈再喜的儿子，生于70年代的陈乐伍。中山大学经济学专业毕业的陈乐伍，据说求学期间常常逃课到其家族企业的深圳办事处看英文电视，这点“不务正业”倒有助他日后在美国佐治亚大学攻读MBA。自1998年开始主持大局后，这位留美硕士确实给原本乡土气息浓厚，并受损于质量事故的家族企业带来新的思维。其“大作为”之一就是采取了暂时舍弃国内市场，转向外销的策略。

　　今天，这家制造蓄电池及配件的民企95%的产品外销，其中40%销往欧洲市场，30%销往北美，20%在澳洲，年收入1个亿。规模不算宏大，但在国内同业中，猛狮是仅有的开发生产出300多个品种蓄电池，能为世界上任何一台摩托车匹配电池的厂家。这与当年凭20多个品种，靠着质量不保的产品征战国内市场的猛狮，已不在同一个境界。

　　质量事故“逼”出的策略

　　猛狮的发家史符合改革开放初期乡镇企业先占商机的发展模式。在电池厂工作的陈再喜去上海出差时，发现当时时兴的边三轮摩托，桑塔纳汽车等更换电池难，蓄电池二级市场短缺。抓准商机的陈迅速撑起作坊，投入摩托车蓄电池的生产。尽管现在陈乐伍坦言，当年生产的电池在技术上“根本算不上电池”，但是市场短缺使今天40元能买到的电池当年价高150元，利润丰厚。到1995年，猛狮作为国内摩托车电池二级市场的先锋，产品销售遍布除西藏和台湾之外的整个中国。

　　这样的情形下，猛狮为什么不是继续进军一级市场，甚至要舍弃国内市场？前台的说法是国内大多摩托车厂家效益不好，而且付款条件苛刻，经常出现欠款，而要与之产品配套也需要大量的投资，猛狮还啃不了这块骨头，而做外销则更容易收到货款。然而更直接和关键的原因却是一场突如其来的质量事故，它不仅让猛狮“被迫”转向外销，也使其对缺乏规范操作造成的伤害有了切肤之疼。

　　和潮汕很多民营企业一样，猛狮的所有人对自己所从事的行业并没有太多的专门知识，甚至在制度安排上也并没有“审核工艺配方”这一环。结果因为一位工程师的疏忽，致使一批产品中少了抗氧化剂。这批劣质产品在市场流通长达半年之久，直接损失600万。

　　对陈乐伍来说，当时最大的失败在于没有主动要求退货，抱着侥幸心理拖到2000年，时间足以让一个市场认同的品牌迅速陨落。这场事故的影响巨大，直到2001年，猛狮的销售收入才恢复到1995年5000万的水平，最低的时候只有2000多万。如果不是98年在广交会上获得意外的订单，并主动放弃内销市场，以价格优势打开国际市场，这也可能就是致命一击。

　　改良家族制温和过渡

　　为了摆脱“灰色”时期的影响，猛狮不可能再延继当年的“做先做大不做好”的思路，制度和技术上的调整不可避免。

　　2001年成立股份公司是改良家族制的重要一步。这次股份制改造并没有引入战略投资者，猛狮集团公司以76%的股份成为控股大股东，陈乐伍个人直接拥有18%的股份，其余的股份为两名高级工程师和沈阳蓄电池研究所持有。这样猛狮依然保持着家族企业的身份，但是股份公司管理层中只留下了陈乐伍一个家族成员。陈乐伍说，创业阶段家族同心协力的好处，到了一个亿这个瓶颈阶段已经淡化了，相反，家族成员利益冲突，理念不一致变成了企业进一步拓展的阻碍。

　　陈乐伍主张放弃已处劣势的国内市场，转向外销的理念便与当时任厂长的姐夫难以协调。当时拓展外销市场需要先期投入，而陈的姐夫不愿意放弃已经做出经验的内销市场，猛狮出现内外销争产能的局面。两者的分歧以集团支持陈乐伍的战略告一段落。但一直负责内销的姐夫相当于被架空。或许作为家族内部的补偿，陈的姐夫被调往掌管1999年底设立的长沙分厂，继而演变成一场和平的分家。在创业人陈再喜的默许下，2001年独立单干的陈乐伍的姐夫得到了原本猛狮所有的内销客户和应收款，并且，无偿使用猛狮商标至今年底。虽然陈乐伍坦言对此颇有想法，但父亲在改良家族制上“以退为进”的策略保证了猛狮的稳定。

　　另一位被“请”走的是陈的表哥，原技术部总经理，理由是妨碍了技术人员发挥作用，方式是调到猛狮集团下另一个厂做管理，同样是温和的手法。现在股份公司的技术部门有8人组成的产品开发小组，以集体决定制控制产品工艺。

　　外销市场“东山再起”

　　与此同时，陈乐伍开始将“不求最大只求最好”作为公司宗旨。他投资1000多万开发新的电池品种，按照市场要求设计产品，聘请从国有企业退休的有经验的老工程师压阵，将电池启动电流由国内一般的5倍提高到10-20倍，在技术上保持相对国内同行两年的领先地位。陈乐伍自认与国际竞争者相比自己还没有技术优势，但是他能提供给国际市场“便宜，但是质量过得去”的产品，这也是制胜之道。

　　另一方面，出色的英文能力使陈乐伍能以总经理的身份直接和客户联络，回答询价等问题。他每天都会回复来自各国的电子邮件至凌晨，避免时差造成的商机贻误。这种“事必亲躬”的姿态为他赢得了不少形象分。事实上，他的客户宽容地允许他在产品技术上可以“犯两次错误”，这是非常难得的。

　　现在经过国外市场洗礼的猛狮开始打算在今年回头进军失掉的国内市场，这一次陈乐伍的目标不再是被信誉不高的小经销商支撑的二级市场，而打算考察国内有一定规模的摩托车厂，投入原本口口声声“不看好”的摩托车电池一级市场。

　　政府支持，不忙上市

　　值得一提的是，陈乐伍并没有在企业发展到“一亿元的坎儿”的时候，对资本运作趋之若鹜。猛狮在考虑上市，但却毫不热衷。一方面，陈乐伍感到猛狮拥有的市场并不是非常稳定，上市所要求的信息披露可能让对手得利。另一方面目前每年1000-2000万的投入对猛狮而言还没有造成资金压力。除了有17%的利润回报外，一个重要原因是，在如今退税难上加难的潮汕，猛狮能够以退税额做质押从银行那里拿到政府贴息的退税贷款，这使他得以将1000多万的拖欠退税消化到100多万。

　　以“外销策略”从质量危机中成功突围的猛狮，显然已经赢得了正在重建中的“信用汕头”的一席之地。