SARS过后抢回订单 上海20批招商团“破冰之旅”

　　见习记者 汪生科 上海报道

　　美国邀请

　　5月底，东方国际创业股份有限公司总经理陈成尧收到了美国合作伙伴的邀请函：商务会议将在6月中旬举行。

　　东方创业(600278)是上海一家以服装进出口为主的外贸公司，净资产..5亿元左右，65%的产品销往美洲、欧洲和日本。去年公司出口量达3.78亿美元，在上海国有外贸企业中排名第三。公司于2000年7月在上海证券交易所挂牌上市。

　　从大洋彼岸伸出的谈判之手，为陈成尧的五月抹上了一些亮色。陈重复了美方的话：ItseemstheSARSisslowlycontrolledinChina(看来中国的SARS已经逐渐得到控制)。

　　陈的这家美国合作伙伴主营服装和服饰，年销售额达2.2亿美元，近50%的产品从中国进口。此前东方创业与其达成协议：东方创业成为美方公司的中国独家销售代理。光这一单，东方创业每年可以获得2000万-3000万美元的生意。

　　但大单眼看到手，SARS却不期而至。一系列商务考察及合同洽谈都被取消，合作计划不得不延迟。

　　接到邀请，东方创业迅速反应，陈成尧为首的5人贸易团即将前往美国。

　　除了这个项目，东方创业还有另一个项目等着要料理：美国另一家公司计划与东方创业在上海合资设立一家服装加工厂，名字都取好了，叫做“上海东方凯文服装有限公司”。双方还有一些细节问题需要谈。

　　破冰之旅

　　5月27日，上海市为出访海外的20批经贸团组专门召开了一个座谈会，市委书记陈良宇和市长韩正亲自为出行者壮行色。这20批经贸团组是上海市SARS过后第一批赴海外的团组，被称作是“破冰之旅”。政府方面的态度是，当前组派经贸代表团赴海外洽谈贸易、招商引资，是非常时期的非常之策。

　　“市委书记、市长这样高规格接待出访代表团肯定是第一次。”陈成尧说。

　　上海市对代表团提出要求，对于SARS的影响，眼前损失长远补，堤内损失堤外补，部分损失全面补，要把压力转为动力，这就是外界通称的上海“三补一转”方针。

　　来自上海市外经贸委的数据显示，今年4月，上海外贸出口44.2亿美元，同比增长63.5%。对于5月份的外贸出口，外经贸委一位官员预测，增长仍将保持在40%以上。但是这位官员同时承认，SARS对上海外贸的影响，要到第三季度才能显现出来。

　　这位官员预测，就全年来说，上海外经贸仍将实现两位数的增长。他的理由是，上海外资企业出口占总比重63%，且加工贸易成分较大———而加工贸易受SARS影响较小。

　　陈成尧却没有如此乐观：服装纺织业，需要看样成交，在货物贸易中，除了食品工业外，这将是受SARS影响较大的一个行业。

　　今年1-4月份，东方创业出口11783万美元，比去年同期的11852万美元微降0.58%，前4个月基本上没有受到SARS影响。陈成尧认为，这显然不能说明问题，今年很多的订单是在去年秋交会上完成的。

　　问题的关键在于今年的成交量。陈成尧透露，今年1-4月份东方创业成交金额6819.9万美元，与去年同期9187.4万美元下降了25.7%。

　　SARS肆虐期间，东方创业只能利用互联网可视电话等电子商务手段，开展部分业务。在服务上，东方创业要向客户做解释工作———样品给客户寄过去后，外商说别寄了，寄了我也不要。东方创业就必须要给他们解释，讲清楚SARS是怎么回事，上海的SARS情况以及样品可以放两天再去取等等。

　　“通过我们的服务，还是抓住了一些业务。”陈成尧说。东方创业在中南美洲的业务上升了128%，中东地区的业务也上升了25%。而整个5月份订单情况，陈成尧以上市公司信息披露纪律为由，拒绝透露。

　　事实上，4月、5月是纺织服装重要的成交季节。有业内人士介绍，中国服装外贸的时间表是：外商一般在4、5月份下单，7、8月份欧美一般都休假，8、9月份出运，10月份开始做上市准备。

　　“如果这个机会抓不住，可能对我们的全年出口有很大影响。”陈成尧说，这次出去，一个很重要的任务就是进一步扩大东方创业的交易，和客户建立联系，把下半年的订单抓住。

　　陈成尧同行的20个商贸团还肩负另一个任务，通过拜访新老客户，向外商宣传上海SARS防治的良好进展，打消外商的顾虑和误会，为业务员开展业务扫清些障碍。

　　“破冰之旅，就是要在台湾地区的一些团组还没出去的时候，我们先把订单抢过来。”东方创业副总经理朱陶伟说。

　　陈成尧认为，如果外商订单还没下完，与外商当年成交当年出运还是有可能的，但具体机会有多少很难说。不过他相信，今年公司3.2亿美元的出口指标，总能想办法完成。

　　此前不久，东方创业获得消息，由于SARS疫情，美欧有80亿美元的服装订单流到了印度。因此，东方创业此次出访，还不止是抢某一笔交易，而是要让客商回头，把渠道夺回来。陈成尧说，“如果人家订单做熟了，渠道畅通了，也就抢不回来了。”