港商以洋制洋抢订单

　　李永青

　　3月份以来，一场非典型肺炎疫情在亚洲蔓延，冲击各国经济，给当地造成数以百亿美元计的损失，其影响已超过伊拉克战争对亚洲经济的破环。以外向型经济为主的香港是疫情的重灾区，其经济的主要支柱———进出口贸易、旅游和服务零售业都受到沉重打击。海外买家望非典却步，香港厂家在海外竞争对手借非典之名的阻扰之下走不出去，痛失数以百亿 计的订单。面对艰难时局，香港各界，从政府到企业，从企业主到员工，纷纷出谋划策，努力突围，为香港经济在非典疫情的非常时期闯出一条生路。

　　非典型肺炎肆虐香港，令很多海外买家取消来港采购，加上一些国家禁止港商参展，导致港商痛失不少订单。面对困境，一向以灵活见称的港商见招拆招，沉着应对。总结起来，港商有“三招”解非典之困：“以洋制洋”、“反客为主”及“另起炉灶”。

　　香港中小型企业联合会会长佘继标表示，现在香港30余万家中小型企业中，制造业占6万家，其中钟表、玩具、电子、礼品及赠品等行业，均需要倚靠展览会来争取新订单。但面对大批海外买家取消来港采购，而海外多个展览也诸多阻挠港商参展的两难局面，的确一度令港商受挫及相当无奈。

　　以洋制洋：两万洋人搞推销

　　佘继标表示，为了打破困局，现时不少中小企已改变策略。以一招“以洋制洋”化解危机。所谓“以洋制洋”，即是在欧美等主要销售市场，聘请在过往半年未曾到过香港的欧美人士在当地推销产品。这种做法可减轻海外买家怕受感染的担忧，也能在一定程度上维持生意。他强调，聘请欧美当地人士为推销员，不会对中小企造成太大的负担，因为大部分采用无底薪及“多劳多得的佣金制”。

　　佘继标估计，现时港商总共聘请了约1万至2万名欧美人士在当地进行推销工作，且效果不俗，能追回部分订单。港商表示，虽然外国人未必十分了解香港的产品，在推介产品时可能不如港人有效，但由于这些人多属“地头蛇”，相当熟悉当地的营业环境，即使未能完全弥补港商被禁参展所损失的订单，但长远而言，或许能为港商争取多些新订单。

　　反客为主：采购代理留住客

　　香港工业总会副主席林健锋表示，虽然非典事件令海外参展商及买家人数减少，但对港商而言，可能另藏商机。因为不少海外买家恐惧受感染而取消来港采购，改为聘请本地一些贸易公司代为采购及验货。据悉，现时已有部分香港贸易公司主动游说一些决定取消来港采购的公司，担当这些公司在香港的采购代理。

　　身兼香港玩具厂商会名誉会长的林健锋相信，香港厂商在代理采购或验货方面的商机很大，因为当外商发觉由港商代为采购所需的费用和时间，可能较自己亲力亲为更划算时，将有更多海外公司会考虑长期聘请香港公司代为采购和验货，相信可以强化香港作为区内贸易中介人的角色。

　　林健锋还认为，虽然部分海外买家取消来港采购，但并非代表港商无法争取订单。现时海外有很多贸易公司，代理外国大公司的采购工作，港商可以主动通过这些外国贸易公司继续争取订单。

　　有贸易商表示，近年很多海外买家都直接与厂商谈生意，令香港作为中介人的角色不断被削弱，但受非典影响，很多海外买家取消来港参展4月的家用品及赠品展。而4月至6月又是采购旺季，加上香港产品价廉物美，海外买家一时难以找到取代港商的供应商，故在家用品展前，接获不少海外买家委任代为采购。他表示，只要做到服务周全，长远料亦可“留到客”。

　　另起炉灶：自办海外港品展

　　继瑞士当局以防止非典为名，限制港商参加巴塞尔钟表展后，日前美国拉斯维加斯珠宝展主办机构也要求香港参展商只能在展览馆外另设临时展览场地，但后来连这“屈辱”的做法也由于外国参展商的反对而遭到封杀。面对海外的诸多限制，不少港商建议，长远之计，港商有必要另起炉灶，在欧美大城市举办专售香港产品的展览会。

　　香港贸发局副总裁林天福承认，正考虑在欧洲另觅地点，举办一个以香港钟表为主的展览会，以抗衡瑞士当局无理的做法。

　　香港珠宝厂商会主席陆永棠也认为，长远之计，香港有必要考虑在欧美等地举办专售香港产品的展览会。他相信，以香港珠宝业在国际的地位，要吸引足够买家并非难事，但承认另起炉灶亦并非一时三刻可做到，希望香港贸易发展局及港府能给予协助。

　　业界认为，至于中、短期之计，是扩大几个在香港举行的国际展览会的规模及加强宣传。

　　《人民日报.华南新闻》(2003年05月14日第二版)