-杜鹃本报记者夏金彪

　　2003年1月1日起开放药品分销服务是我国政府对医药入世所作的承诺，分销领域的全面开放无疑会给我国医药行业带来巨大的冲击，这意味着我国医药流通企业在习惯了内战之后，还必须开始学会与国际医药流通企业短兵相接。

　　有关资料显示，在国外几十家甚至几家医药批发企业就承担了全国的药品供应，而我国的药品批发企业多达16000家，多数企业规模小、运营成本高、市场分散、经营行为不规范。面对即将开放的医药商业领域，我国医药流通企业是不是不堪一击？我国医药批发企业该何去何从？

　　医药零售业面临危机

　　据统计，全国具备“三证”的药品批发企业有1.65万家，但年销售超过5000万元的企业不到5%，名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20%左右。2001年全国医药商品销售总额为1780亿元，平均每个批发企业年销售额刚超过1000万元。与此形成鲜明对比的是，药品市场规模约为我国10倍的美国只有近百家医药批发企业，大公司年销售额均在20亿美元以上，目前排名前3位的公司销售收入占全美的96%。

　　数量差距的背后是质的不足。中国医药商业协会秘书长王锦霞认为，我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面，同欧美发达国家差距巨大。特别是在企业产权制度改革，建立有效的激励机制和约束机制方面尚未真正全面启动。另外，由于政府政策调控不到位，加之医药分业、价格管理政策、招标采购等方面还有许多不完善的地方，出现了医药市场流通秩序混乱，流通环节太多的局面。

　　面对中国医药零售业的现状，在政策的大门敞开后，外资企业会不会蜂拥而至以至于让我们措手不及呢？王锦霞对记者分析说：从时间上看，按照正式加入WTO后3年零售市场完全放开的原则，医药流通应当在2004年12月11日才可能完全对外资放开。在这个过渡期里，政策层面的具体限制何时解冻仍不清晰。一方面，外资对我国医药行业的规则需要进一步了解，它们在中国市场的发展是一个渐进的过程；另一方面，我国医药流通企业恰好可以在这个过渡期里熟悉WTO规则，把自己做大、做强。

　　从外资进入的方式上看，由于医药流通企业的运行需要很多基础，比如渠道、物流等，这些基础的建立都需要时间。在这些方面，我国本土医药流通企业具有比较大的优势，因此外资将主要采取购并重组中国医药流通企业的办法，采取与国内企业合作合资的方式。

　　王锦霞告诉记者，事实上，这种准备工作外资企业现在已经在做着，只是规模比较小，或者是以咨询公司的身份在做，不那么显山露水罢了。

　　尽管有一个过渡期可以缓冲一下，但王锦霞认为，中国医药流通企业在入世之初所面临的挑战多于机遇。因为前期我们的基础比较薄弱，我国的医药流通企业大多从计划经济体制下脱胎而来，尽管企业现在在不断地改制、改组、改造，在按照现代企业制度的要求去发展，但事实上它们目前的管理体制、管理结构、管理思想、管理方法以全球经济一体化的标准去衡量，还存在着相当大的差距。体现在统计数字上，目前医药商业全行业的销售利润率不到1%，全国30个省市区有15个出现汇总性亏损。

　　王锦霞同时认为，我国的医药商业也有别人无法替代的优势：

　　其一，我们的企业正在进行现代企业制度的建设，正在进行股份制改造，这会使企业焕发出新的活力。通过产权制度的变革，企业的管理机制就变了，企业的管理方法、运作模式就会相应地发生变化，企业内部会建立起有效的激励机制和约束机制，客观经济规律会内在地发挥作用。

　　其二，我们的企业有地缘优势。每个民族都有自己特有的传统文化、思维方式、人际沟通方式，国内的企业和人之间更容易沟通，更容易取得彼此的理解和信任，从而相互合作的机会自然会更多一些。

　　其三，我们的企业有自己长期形成的一套客户网络系统，有自己的客户资源。这些客户群一般不会轻易改变自己的购物习惯、进货方式、联系方式，客户和供应商的这种战略伙伴关系一旦形成之后就比较稳定，除非供应商一方出现大的失误，才会有另一家供应商取而代之。如何以更优惠的价格、更好的合作方式、更亲切的服务态度去牢牢抓住现有的客户群，防止它们在外资企业进入后“见异思迁”，这是国内医药批发企业需要好好研究的问题。

　　围绕服务打造核心竞争力

　　中国医药商业协会副会长、浙江英特药业总经理宋建华则认为：“我们的医药商业几乎没有竞争力，没有作为，没有地位。”宋建华对日前北京某大制药企业一个新品种销售与25家一级分销商签订的协议感触颇深：制药企业定的条件让医药商业企业没有一点说话余地，你做不到，药企另找他家！因为工业企业自己把销售终端做好了，商业只做物流，工业只给你一点点——4-5个点的利润。

　　那么，医药商业要打造自己的核心竞争力，要在哪些方面下功夫呢？福州医药站的一位负责人向记者介绍了他们的工作经验：“我觉得医药批发企业的核心竞争力表现在市场覆盖能力、物流配送能力和客户服务能力诸方面。”

　　医药批发企业经过多年的苦心经营，已构筑起市场覆盖面广、触角灵敏的营销网络，并与医疗单位、零售药店等终端客户以及其他医药批发企业建立了良好的合作伙伴关系。面对入世压力，医药批发企业必须更好地维护这些关系，巩固老客户，发展新客户，把已有客户和潜在客户牢牢抓在手中；发展物流配送中心是跨地区连锁经营的保证，大型医药批发企业必须利用现有的品种、仓储、运输、人员等条件组建成区域性的药品配送中心，利用现代电子信息网络技术，实现物流的信息化、网络化、标准化，通过网络平台和信息技术将制造商和供货商以及客户连结起来，实现物流各环节的实时跟踪，降低药品流通费用，降低企业的经营成本，增强企业竞争力；未来的竞争将是企业服务能力的竞争，全方位的服务将成为医药批发企业提高竞争力的有效手段，除了保证送货及时和货源满足率外，还必须做好售后服务工作，并及时为客户提供新药和用药信息，不断地用客户的满意度来衡量企业的服务能力、竞争能力。

　　医药批发企业核心竞争力的增强，意味着医药流通业市场集中度的进一步提高，这正是我国医药商业体制改革的目标。统计数据显示，目前上海医药集团销售额已达70亿元，中国医药集团公司达55亿元，广州医药集团公司达30亿元。随着地方医药批发企业的联合、兼并、重组，一批实力雄厚、竞争力强的大企业将破茧而出，毫无疑问，它们将成为中国医药商业应对入世冲击的“坚强堡垒”。

　　民营药企异军突起

　　北京丰科城医药有限公司是一家典型的民营医药批发企业，由北京九州通达电子商务有限公司和武汉均大实业有限公司共同出资，在对北京市天宁中西药供应公司改制的基础上组建而成。

　　丰科城医药有限公司形成了自己特有的医药物流经营模式：以满足客户需要为目的，凡是客户需要的药品品种，无论销量大小、成本多高，都尽量予以满足。现在丰科城医药经营的各类药品的品种、品规达5000多个，在同行业中名列前茅。

　　价格低廉也是该公司的一大优势。据了解，丰科城医药价格低的原因主要在于：第一，低毛利。该公司销售的各类药品的平均毛利在3%左右，这一价格区间对于医药经营企业而言具有较强的竞争力；第二，低成本。公司内部建立了一系列内控制度，努力降低经营成本，从而有效地支撑了低价位；第三，流量大。该公司充分利用武汉均大实业下属各医药批发企业的连锁优势，可以多家联合大批量地向医药生产厂家采购医药商品。

　　据业内人士估计，今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40%，在中小城镇这一比例更大，民营医药批发企业日益成为医药商业大军中一支不可小觑的力量。