——近访张书恒

　　文/宇钟

　　拉里·埃利森是美国数码界的奇人，1977年他和另外两个人，在美国硅谷创办了一家软件公司，公司的名字很酷，叫Oracle。在古希腊和罗马，Oracle意为神谕，谁拥有了它，谁就能成为先知，预测未来。当Oracle的业务在中国蓬勃成长的时候，它需要一个中国名字，这个名字就是甲骨文。甲骨文是传承智慧，启发新知，预知未来的符号。因此，Oracle和甲骨文在这里具有同等的意义。在现代商务中，他们自然地结合在一起了！

　　目前，Oracle公司是仅次于微软的全球第二大独立软件公司。埃利森这位Oracle公司的首席执行官，去年个人资产约为474亿美元，他的“数字财富”和全球首富比尔·盖茨不相上下。据说他收山之前的目标，要把盖茨比下去。但是，最近记者问他和盖茨竞争首富的问题时，他幽默地说：“重要的是，我希望我们的团队能够在竞争中获胜，而不是个人的财富。”

　　既然埃利森“希望我们的团队能够在竞争中获胜，而不是个人的财富。”那么他在中国的“团队”中，有一些什么样的“队员”呢？张书恒就是个令人惊叹的人物！

　　9月3日下午，我在国贸大厦22层甲骨文(Oracle)中国公司的会议室里见到了他。他是个很壮实的年轻人，中等个头，那张谦逊微笑的脸极有亲和力，有人一见如故。他身边的员工提示我，张总是个不善言谈的人，有点内向，又有点腼腆，您多启发着他点。其实不然，张总在说起他的“销售经”来滔滔不绝，而且头头是道；在谈起他的家庭来，又幽默风趣，充分展现了一位资深销售者的睿智！

　　一个中国金领的创业之路

　　现为甲骨文(Oracle)中国公司董事副总经理的张书恒，为北京大学物理系应用物理专业理学学士和中欧工商管理学院工商管理硕士。1982年～1987年，服务于化工部化工研究院。1987年～1990年，供职于美国王安电脑中国公司。1990年10月至今，在甲骨文(Oracle)中国公司工作。张书恒的销售能力在IT界有很好的口碑和相当的知名度。他的同事也都认可他这件“秘密武器”：“无论多大的项目，多难的项目，只要张总出马总能搞定。”这是人们时常听到的赞语。

　　张书恒不是一个爱说的人，在他身上很难捕捉到做销售的机敏和善辩。当听了他的故事，就会得出这样的结论，销售不是一个张扬的职业，它背后蕴藏着更多的思考和准备。甲骨文(Oracle)中国公司是张书恒进入的第二家外企。第一家外企是美国的王安电脑中国公司。1987年，如果不是外语或外语基础很好的技术专业毕业，进入外企还是件不容易的事。张书恒的专业是理论物理，但他想进入外企一展拳脚。这年的夏天，美国王安电脑中国公司在国际大厦招聘技术和销售人员，张书恒去了。当时王安预招10个销售人员，应聘者却有800之众。经过第一轮测试，考官请通过的应聘者做一次反映综合素质的翻译和演讲考试。每人一份的三页试题中充斥了很多IT专业词汇，限时30分钟，在理解的基础上将内容演讲出来。这是老外在模拟销售实战了。学物理出身的张书恒哪里见过那么多IT专业词汇，“当时一些IT概念，像MIPS、TPC-A等我还不太清楚。”刚好在公司的展示厅里有很多给客户看的宣传资料，介绍企业、客户和产品，都是中英文对照版。在其他应试者查字典准备翻译时，张书恒却跑到沙发上从容地翻看着那些宣传资料。“从资料里我找出了这家公司的竞争优势、产品策略、市场定位、公司对客户的承诺以及产品给用户带来的效益。自己再添加些中国用户的素材，组织了一篇不错的讲稿。”演讲时，张书恒时而激昂陈述，时而娓娓道来，终于打动了王安公司的经理团队，张书恒如愿地进入了外企大门。在王安公司，从业务代表到主管中国制造业的业务经理，4年时间，张书恒已经成长为一名出色的销售经理。王安电脑在中国也已经是一个拥有近千名员工，多家分公司、合资企业及数条生产线的规模企业了。到1990年10月离开王安时，张书恒因他的销售业绩被评为王安电脑中国公司最佳员工。

　　1990年张书恒离开王安电脑，进入甲骨文(Oracle)中国公司。离开王安电脑，是因为甲骨文(Oracle)中国公司有人来找张书恒，邀他去做高级业务经理。当时这家公司在中国的规模还比较小，在全球范围内也只是一个资产不到10亿的小公司，在中国刚刚起步，只有十几个员工。Oracle在中国的公司叫“甲骨文”，张书恒从来就没听说过这家公司，朋友说甲骨文就是Oracle，张书恒才想起在王安从事硬件集成时同这个公司打过交道。从一个1000人的公司跑到了一个只有十几个人的公司，张书恒有自己的想法。“当时中国的IT市场已经趋向成熟，销售硬件的竞争非常激烈，客户聪明了，他们越来越不在意硬件性能的好坏——都差不多，反而更看中软件和解决方案能够为企业带来的价值。这种价值可以使企业提高效益，降低成本，可以帮助企业成长、壮大。因此，我认为软件企业将是未来之星。”

　　1991年，张书恒和他的团队在燕山大酒店的公寓楼里开始了Oracle在中国市场的扩充。他见了一拨又一拨客户，业绩从第一年的400万美元，翻跟头似的就跃到了800万美元，又轻取了1600多万美元。几年间，公司在中国的办事处也从最初的北京扩充到上海、广州、成都、南京、深圳等地区。“经过一个时期的成长，我们在思考如何进一步地持续成长。在进行了充分的市场分析，客户分析，行业需求分析后，我们开始调整公司的市场策略，重新进行了市场划分和定位，专注于行业需求。以行业为先导来组织资源、人力、市场和解决方案。”

　　1994年，甲骨文(Oracle)开始专注于行业的尝试。那时的行业重点是金融业老大，石油是老二，电讯还是小不点儿。而张书恒认为，对于电讯行业，公司在全球都非常成功，在中国也一定有潜力。他先是组织队伍，挖到了高级行业专家，请来了海外的产品专家和行业顾问，同国内的合作伙伴包装甲骨文(Oracle)电讯解决方案，进而在每个办事处配备专职的销售人员，很快电讯市场就迅速地扩充发展起来了。“当年电讯行业营业额就增长了300%。那一年甲骨文(Oracle)中国公司电讯行业销售队伍得到了亚太区总裁亲自颁发的优秀团队奖，这个奖也是我到甲骨文(Oracle)后得到的第一个亚太区级别的奖。”

　　1997年对于张书恒来说，是个坎。“在我的职业生涯中我从没有流过泪，除了在甲骨文(Oracle)中国公司的1997年。”1997年前的公司早期管理方式是依赖于管理者的个人魅力，特别是个性化的管理，“一人说了算”。随着公司的规模迅速扩大，需要一个比较有效的管理团队来管理这家公司，公司也需要改变管理方式，这时甲骨文(Oracle)中国管理层刚好出现了更迭，新的管理层又没有到位，将近半年多中国没有总经理，担子就落到了张书恒身上。这副担子是将近2700万美元的坏账和公司按照常规分配给中国区的业务指标。坏账是由于片面追求营业额，公司内部出台了一个管理条例:只要销售把合同签回来了，就能拿到一半的奖金，而销售人员近50%的收入是来源于签合同业绩的。这种管理造成的虚假合同越来越多，到1997年，坏账已经达到了2700万美元，相当于中国公司近一年的营业额。张书恒面对这么大额度的坏账，别无选择，二横一竖“干”；他决心用加大业务增长，拓展行业大客户来弥补公司的损失。“那一年公司要求我们在原有基础上寻求较大幅增长，既要背着老包袱，又要有新的增长，这个增长不仅意味着和客户签定合同，而且要为公司拿回来真金白银。这一年强化业务管理，严格地规定：要将客户的产品安装、实施完毕后，拿回付款才算一笔生意完成。基本上是你付钱，我给货，和原来签了合同就算业绩的制度完全不一样。”

　　让张书恒记忆犹新的是，与中国银行的合作。原来银行使用的都是传统的IBM大机和封闭系统有大量成熟的应用软件在使用，Oracle提供的是开放系统，应用系统相对较新。让用户转变看法难度非常大，很多竞争对手都在观望甲骨文(Oracle)的动向。张书恒知道难度不小，他觉得银行基本上靠电脑工作，电脑是生产线的一部分，如果只做外围的服务支撑，不打入其内部，银行不会对甲骨文(Oracle)中国公司有大投入；如果想做大，就一定要直接做到银行的业务系统中。

　　张书恒直接参与了中国银行新一代系统的开发过程，给银行配备懂银行业务的技术人员、有经验的行业专家、金融专家。客户的任何需求都能现场答复，服务可谓细致周到。张书恒派去的销售队伍能够非常敏锐地捕捉用户的需求和心态，用户关心某一阶段产品的灵活性，销售人员马上把这方面的特点讲清楚。最后，中国银行在储蓄、对公信用卡等业务系统都用了甲骨文(Oracle)中国公司的技术产品。中国银行数据库这一单就是1000万美元，到目前为止，在甲骨文(Oracle)中国公司仍然还没有人打破这一辉煌纪录。

　　1997年的夏天，甲骨文(Oracle)中国公司所在地——国家计生委的大院里，没有冷气，张书恒和他的38名干将咬着牙在坚持做标书，几天几夜不回家，一个大项目完成了紧接着是又一个更新更难的任务。令张书恒自豪的是，38个销售员没有一个人抱怨，大家认准一个方向，都希望公司能够扭转局面。2700万美元的坏账找回了2300万美元，同时当年的营业额增长了42%。甲骨文(Oracle)中国公司总部惊喜地发现，张书恒已把坏账问题处理掉了，同时新业务也有了突飞猛进的增长。就在这一年，张书恒获得了亚太地区的最佳销售总监奖。开庆功大会那天，大家公认张书恒是最辛苦的人。由于清理坏账，张书恒，李秀国，杨文胜，张建新，周西柱，孙有吉，黎同，刘强等七大行业经理个个以身作则，收入减半，但大家无怨无悔。“那时中国经理团队变更，亚太区对中国管理团队缺乏信任，但是我们用事实给他们证明了我们的实力。用大中国总经理庞伯华的话说，1997年中国团队是超水平发挥。他们拿到的单子是那一年亚太区最大的。”庆功会上，大家玩得很开心，张书恒却比较平静，艰苦、劳累好像还在眼前。有人提议让张书恒和他的销售团队上台唱首歌，当《真心英雄》的旋律在耳畔回响的时候，张书恒觉得鼻子发酸，泪水充满了眼眶……

　　诠释“金色中国计划”

　　电子商务无疑是当今全球范围内最热的热点之一，它正在以Internet的速度迅速渗透到社会大众生活的方方面面，促使全球范围内市场、商业关系和商业交易模式产生深刻变化。今天，越来越多的企业依赖Internet技术与供应商、合作伙伴和客户保持连接，实现电子化交易；越来越多的普通百姓习惯于通过Internet浏览信息、收发电子邮件、甚至购买商品，享受着由电子商务带来的乐趣与便利，然而所有这些都仅仅是电子商务丰富内涵中的一部分。对于企业来说，真正的电子商务是利用以Internet为核心的信息技术，进行商务活动和企业资源管理，它的核心是高效率地管理企业的所有信息资源，为此，许多大厂商都推出了相应的解决方案，在这些厂商中，甲骨文(Oracle)中国公司是其中的佼佼者。

　　据说，20多年来，甲骨文(Oracle)中国公司的首席执行官埃利森有一个奇特的“作战方案”，他总是在商战中先设立一个假想敌，并公开宣称要消灭它。现在埃利森喜欢说：“这是一场最后的决战。”也许，埃利森改变了说话的习惯，是由于他看见了真正的对手。在2002年的盛夏，有媒体传出消息，甲骨文(Oracle)中国公司的新款整合式软件可以让企业管理电子邮件、语音电子邮件、工作进度表，以及举行网络会议等同步。在技术上，新款软件将过去发布过的技术与新技术结合起来，可在数据库软件平台之上运行。业界分析家表示，为避开与微软和IBM在数据库软件市场上的竞争，甲骨文(Oracle)中国公司进入整合式软件领域是一个明智之举。但分析家同时指出，一旦进入该市场，甲骨文(Oracle)中国公司就不可避免地要与微软的Exchange电子邮件服务器软件，还有IBM的Lotos集成软件之间展开竞争。

　　既然有竞争，就会有战略。张书恒是怎样思考的呢？

　　甲骨文(Oracle)中国公司的产品有两大块：应用产品和技术产品。应用产品主要侧重电子商务、ERP、客户关系管理、财务管理等；技术产品主要是数据库平台产品及开发工具、中间件，数据仓库等产品。以往，用户心目中，甲骨文(Oracle)中国公司的数据库产品很强，市场品牌效应非常厉害。“其实甲骨文(Oracle)中国公司的ERP产品方面已经做得很好了，无论是产品功能，还是市场占有率均已处于世界领先地位。但用户还是把Oracle和数据库连在一起，很少有人提及甲骨文(Oracle)中国公司的ERP和电子商务产品。”1998年甲骨文(Oracle)中国公司开始力推ERP等应用产品解决方案，在这一转型过程中，张书恒担当了为中国市场制定从数据库到解决方案销售策略转型的重任。针对中国市场的现状和特点，推广以ERP为先导的应用产品解决方案时，采取两大主攻策略：第一、主攻大型国有企业市场；第二、用数据库市场的成功来培育ERP市场。事实证明，甲骨文(Oracle)中国公司主攻国企市场的策略是成功的。中国民航的财务管理项目就是成功的范例之一。中国民航是最早参与国际竞争的国有企业，有多家下属企业在海外上市，管理基础较好，思想开放。为了更有效提高民航的管理水平，与国际接轨，他们从财务管理这个核心入手，实施规范化管理，提高企业运作的透明度，优化企业流程，提高效率，降低成本。为此，民航决定实施世界上最先进的财务管理系统，提高民航财务管理水平。在项目选型过程中，张书恒专门请求公司从海外调集了航空行业专家和机场专家，财务管理专家等，甲骨文(Oracle)中国公司产品专家及项目管理专家来负责分析客户需求，选择解决方案，配备实施队伍，并使每一个民航客户认可甲骨文(Oracle)中国公司有能力实施好这样一个覆盖全国的项目。经过近一年的时间，无数个不眠之夜，数不清的演讲演示和用户参观，中国民航选择了甲骨文(Oracle)中国公司，在其所属9大航空公司和数十家机场中全面采用甲骨文(Oracle)中国公司解决方案。甲骨文(Oracle)中国公司战胜了竞争对手，赢得了近2000万美元的也是中国ERP史上最大的一个项目。

　　张书恒认为，从2001年开始，由于全球经济不景气，世界经济最大的亮点是中国，中国作为全球制造业中心这个趋势越来越明显。中国国民经济五年计划，很多大的项目在未来几年要实施；同时中国加入WTO、申奥成功，这些好消息给了国外在华企业一剂强心针。甲骨文(Oracle)中国公司也不例外，在刚刚结束2002财年大会上，甲骨文(Oracle)中国公司业务增长超过60%。为此，甲骨文(Oracle)中国公司制定了针对中国市场的“金色中国计划”，在未来五年，配合中国国民经济增长，希望在中国有一个高速发展。“这种高速发展使中国软件市场和中国用户都成为最大的受益者。”张书恒介绍，公司会加大对中国的投入，要在中国建立两个研发中心，支持中心、Internet销售中心等。目前，公司有数百人，分布在北京、上海、广州、成都四个办事处和新建的深圳研发中心，面对中国高增长的市场，张书恒透露，从公司的2003财年(2002年6月1日起)开始，甲骨文(Oracle)中国公司将会扩大对中国的投资，在即将实施的“金色中国计划”里，公司的人员的增长比例将超过100%。“在‘金色中国计划’里将更加强调技术，强调解决方案。我们会在招聘对象中增大解决方案经理和行业专家的份额。另外技术人员和销售人员也会大幅度增加。中国市场的潜力太大了，我们需要更多的本地化专业人才。”对于用人标准，张书恒强调：“公司十分尊重人才，鼓励人才竞争、创新、激情、创造卓越。公司喜欢用最出色、最聪明、最有创新意识和坚韧不拔的人。”对于坚韧不拔，一个令张书恒记忆犹新的例子是：十几年前，他刚刚迈入金领的轨道，他曾经向邮电管理局的高层领导争取过一个项目。当他充满激情的给对方介绍为什么需要这种业务投入、甲骨文(Oracle)中国公司会有哪些资源和优惠政策提供时，对方毫不客气地打断了他的话：“别和我谈合作，我们现在是竞争对手。”张书恒听后不卑不亢地说：“对手也好，合作也好，我正在争取你们的项目，不要以为购买Oracle产品是一种花费，它实际上是一种投资，可以帮助企业成长和进步。我们可以针对你们的A需求做a事，针对你们的B需求做b事……如果你还有什么其他需求或是有什么不满意的地方可以再提出来。”就这样，一轮谈判下来，高层领导当即拍板让甲骨文(Oracle)中国公司承接他们的项目。张书恒说，压力和压力释放后的轻松愉悦、不被理解的苦恼和得到理解后的欣慰是成对出现的，这种对比的结果让人感到快乐，生活的幸福也就源于这种对比的交叉。也许这就是张书恒从销售工作中得到的对人生的感悟吧！

　　人大体可分为两种：一种总能够独辟蹊径，发出耀眼的光芒；另一种像行星，只在预定的轨道上放射光芒。张书恒就属于后者。用他自己的话来说：“我可能算是那种干不成大事业的人。现在我的同学中有很多已经自己开公司、做老板，或是出国谋得高就了，只有我还在别人预定的轨道上奔波。但是，我觉得自己比较适合这样的工作，由团队集体制定目标，而我的乐趣是把它转变成现实，这是一种最实在的快乐。”也许，我们可以在Oracle已经开始实施的“金色中国计划”里看到这位成功男士对于他事业风格的诠释，我们会感受到这位中国籍的“销售奇才”朴实而精明的做人原则。

　　君子求和，小人求同

　　古人云:君子求和，小人求同。合作之难人皆知之。在产品同质化和应用集成度提高导致竞争加剧的今天，“合作”已成为推动业务扩张的非常因素。对此，这位“文革”后的第一代知识分子和中国第一代“IT人”斩钉截铁地回答:“过去产品销售基本以直销为主，现在必须加大分销的比例，更多倚重合作伙伴。”合作、稳健和深入行业，是张书恒的三大“法宝”。辉煌成绩的取得，并没有使他飘飘然，从他平实的语言、沉稳的作风和严谨的工作态度上，我们可以看到这位“销售奇人”的未来潜力。

　　据张总介绍，以客户为中心的销售策略由以下几部分内容：

　　首先强调行业侧重，选择电讯，金融，政府等七大行业进行主动出击，研究行业发展趋势，包装Oracle行业解决方案，提高行业竞争力。公司对地区的发展也十分重视，选择经济发展良好的地区与合作伙伴一起制定市场推广计划。在重点行业和地区中，加大对于大客户、重点客户的扶持，深入研究客户业务，发现客户需求，提供解决方案来辅助客户的成长。对于大中小企业市场，利用网上销售和服务的技术来更好地为客户服务。Oracle不断强调技术的更新，电子商务套件和中间件是Oracle在产品上新的投资方向和一个亮点。持续在技术上的投入是不断满足客户需求的有利保障。

　　在实施这些销售策略的时候，张书恒不断从市场中汲取养分。在今年“数字北京”研讨会的现场，一位执意要站在距离等离子体显示屏最近的地方，原来，张

　　总不座靠近主席台的嘉宾席是想有机会关注一下今天会场外的展览区，领导总是要“眼观六路，耳听八方”的。张书恒告诉记者，在“数字北京”、奥运成功的巨大商机中，甲骨文(Oracle)总部、亚太区都非常重视在中国的投入，将会加大人员、资金和研究开发的力度，将在北京建立美国之外规模最大的研究发展中心，来支持中国的电子政务、数字北京的建设。

　　张书恒不但在事业中这样扎实稳健，在个人利益的欲望之海里也很君子。张书恒是Oracle拥有股票期权最多的本地员工之一。股票狂涨的时候，一股就能赚近百美金，但是张书恒总是全身心地忙于业务，对大盘的起浮并不敏感。因此精明的他人为的失去了多次大幅获利的机会。每当有人提起这事，他总是觉得有趣，但并不后悔。“看到甲骨文(Oracle)在中国的飞速发展，我觉得未来将有更好的机会。”他是这样认为这个敏感的金钱问题。“公司无论是产品、技术方向还是产品线都在日臻完善，拥有一个既有远见，又务实能干的管理团队。”张书恒对公司的前途非常看好，更有信心，也许这也就是他一分钱股票都没有卖的原因。

　　2002年已经进入金色的秋天，很快大地就会白雪皑皑，很快“又是一年芳草绿”。时间是无情的。但是记者看到，对于今后的销售之路，“销售奇才”张书恒却显得很有信心和有情有意：“我们引入ISD业务模式，将超过95%的业务交给ISD和合作伙伴去做，这是一种新方法。为此，我们聘请了很多业界精英。在全球人员紧缩的情况下，专门抽调了12个专职的名额，建立了大中国区ISD中心，直接设在新加坡。所以5个新同事一进入就移民到新加坡去了。”由于这种“君子求和”的吸引力，目前，一些香港甲骨文(Oracle)中国公司的员工也提出申请，希望到内地工作:中国广大内地市场蓬勃的商机终于引得“孔雀向北飞”了！张书恒充满信心地说，在未来几年中，将与六大VAD、18家认证独立软件开发商、100多家行业开发商以及近千家面向低端的分销商，展开深入和全面合作。张书恒的成功来自于他“做销售的味道”，那就是，“君子求和”。他最注重的是每句话都落在实处，认真理解用户的需求，想到用户想到和没有想到的。他说：“要是你能做到这一点，用户就会信任你，其他问题就迎刃而解了。”

　　从采访中不难看出，张书恒是个很事业的男人，一个成功的男士除了干事业以外的生活是怎样的呢？我试探着把话题从谈销售中引出来。他很自然地谈起了个人的爱好和家庭生活，而且谈得很风趣，很幽默，很开心。他说，过去很喜欢打乒乓球，常和王涛过招儿，后来又喜欢下围棋，与常昊和俞斌对过弈，现在又喜欢上高尔夫球了！

　　张书恒在谈起家庭生活时自豪地说：“我有一个幸福美满的家庭，我30岁结婚，妻子鲁璎28岁，那时的她非常漂亮，棕色的头发大眼睛，充满浪漫的异国风情。尽管她一百个不情愿，还是嫁给了我。现在我觉得很对不住她，我整天没白没夜地在外头忙，所有的家务重担都落在了她一个人肩上，她很辛苦，女儿上中学了，也都由妻子操心照顾，我很感激妻子。如果说我事业上是成功的，那么这份成功也应该归功于我的妻子！