美国MC公司大中国区总裁郭尊华

　　尊敬的主持人，尊敬的各位领导、各位来宾，上午好！我的题目是建立坚固的信息基础架构，而增强企业的全球竞争力。

　　竞争力来说，最基本的就是把我们的企业成本降低，把公司的员工或者公司本身的创收能力提高，或者是把公司里面的工作流程理得更顺，把风险降得更低。其实竞争力，在不同的时期，有不同的理解。

　　在70-80年代，许多企业所追求的竞争力，是他们公司产品的质量，而现在90年代，所追求的竞争力是客户的信息，二十一世纪现在所有人追求的是不单单是市场，不单单是一些具体的利润和个人化的服务。

　　我跟大家分享的是我们在全球各个地方，和各个银行所取得的一些经验，他们怎么样利用信息的基础架构，把他们的竞争力提高的。

　　每一个CEO或者银行的行长，他们都有很多的挑战，总归来说有三个挑战。第一，客户的需求，随着信息的多元化，信息的速度，客户的需求便的越来越变化很大，所以，必须了解客户的需求，了解他们的动态，不断的改变用户的需求。以前意大利有一个出名的经济学家，他们有一个说法，说80、20，就是80%的利润来自于20%的客户，现在全球金融界有一个非常有名的顾问公司，他们说确实20%的最主要的客户是提供公司的120%的利润和收入，其余80%可能是你的亏损或者开销，所以必须要了解客户的需求。

　　第二，行长或者CEO必须了解他们的竞争对手。他们的竞争对手有什么措施，因为竞争对手总是希望能够挖掘一下你们现在的客户，所以，他们采取什么措施？什么方法、什么策略？作为一个高层领导，是必须要面对和了解的。

　　第三，经营的风险管理。因为今天的风险，很有可能变成明天的损失，所以，公司的流程、工作的做法和措施，是今天面对的挑战，也是非常重要的环节。这不是EMC提出的一个理论，是"数据仓库之父"所提出的理论。

　　公司，往往有三个方法来面对挑战，第一，就是商务智能，必须了解你们最重要的20%的客户是什么客户？他们的需求是什么？我们的竞争对手在采取什么措施？这就是商务智能的部分。从IT的角度，可能是CRM系统。另外就是一些OLTP方面的应用，就是信用卡业务或者是储蓄的业务等等。第三，就是商务的经营，公司里面的一些程序，E-MAIL系统等，都是它的主要的经营策略。最核心的部分，如果问你们说，最核心的部分是什么？很有可能人家说是我们的主机或者服务器，或者电脑资源，电脑资源多快，可能是你们回答的方法，也有可能说是应用网络，其实最核心的就是你们的信息。所以，现在在国内也好，国外也好，都看到电信行业也好、制造业也好、金融业好、银行业也好，他们都做数据中心的集中，但是集中的目的是什么？不是集中OLTP的应用，不是集中服务器或者是主机，他们集中的是信息，必须做到信息共享，能够提高公司的运营效率，必须要做到信息共享，才能够了解方方面面的需求，不单是业务上的需求，必须是商务智能和商务经营方面，必须进行大集中，集中的不是应用、不是主机，而是信息。

　　具体一点去了解，从银行界来说，有什么挑战？刚才渣打银行的专家说，他们有铃铃铃的服务，我说一下，他们在2000推出了七个应用，所以，必须有很多的新的运用和新的技术结合起来，我们必须面对动态的客户、动态的市场，所以，我们的技术水平必须具备非常好的弹性，非常好的连续性。

　　第二就是合并。这是不可避免的趋势。第三，就是提到的20%为金融行业创收120%的利润，怎么把握20%的客户，也是非常关键的挑战，在金融行业也是一个重点。第四，就是全球化，中国加入WTO，只是其中的一个例子。第五，就是规划的变化。在每一个国家，在中国区里的银行到欧洲去，必须符合欧洲的法令，欧洲的银行过来必须符合中国的法令。举个例子，如果欧洲一家银行有停机的状况，没有做到业务的连续性的要求，没有达到当地政府的要求，当地银行总裁、行长，是有法律责任的。

　　从IT来看，他们是什么角色，什么样的责任？我们看一下业务里面的需求，第一就是结合性的技术，渣打银行他们提出的新的业务，我们现在IT基础架构，我们的信息技术机构，必须具备很好的操作性标准，因为你不晓得下一个应用是什么应用，将会是什么服务器，或者什么样的软件，所以，你的平台兼容能力非常高。第二，规范的变化。一个国家对一个行业的要求，总是在变化，所以IT平台或者银行里面的架构，必须要具备一定的弹性。第三，就是合并，合并的时候，两家银行合并，两家公司合并，如果时间很长的话，客户就流失得很快，必须要把这个时间缩短，怎么样缩短，怎么把两个数据中心、两种应用服务、电脑资源怎么整合，扩展性是非常重要的。全球化的风险，和盈利客户保持，怎么样保持最好的用户。

　　下面我举一些例子给大家，第一就是Time-to-marker，在澳大利亚有一个银行，刚进行了一些合并，合并以后，他们把所有的信息的资源存储在EMC产品上面，提供两个月实现520万的生意。在欧洲必须满足欧洲方面的规范，这个银行在储蓄方面，用了EMC的产品，符合备份和业务连续性的要求，但是开放平台就没有办法满足，所以，他们就把所有的开放平台的信息都集中在主机的存储系统上面，从而把它的整个存储架构简单化，再利用备份软件达到当地政府提出来的一些指标。

　　下面是三个具体的例子，我希望能够比较详细的谈一下。

　　第一，美国银行在亚洲的分行，这个银行有7100亿美元的资产，全球第五位，有2200个分行，他们的问题是什么？他们在亚太地区，在14个国家都有他们的业务，在7个时间区域里面，他们的运营成本跟亚洲地区的银行商相比是差不多，不比他们低也不比他们高，但是比起美国运营成本或者欧洲的运营成本高出1.5-2倍，所以，总部对亚洲的运营成本方面控制非常有意见，让他们降低成本，他们的成本来源在哪里，每一个数据中心，在不同的国家，每一个月是80万美元，这里面包括了租金、设施、人员，很多的杂费都在这里面。所以，他们需要把14个数据中心集中在2个数据中心里面，2个数据中心，也有备份，一个是备份中心，距离是25公里，有一家公司说，我可以用磁带的方法去做，但是每个数据中心收费是12万5000块美元一个。还有就是每一个数据中心，需要好几个时间，这都是这家银行说时间太长了，他们采用了EMC的一些解决方案，我们利用EMC的数据迁移的方法，是用电子，而不是磁带的方法，因为我们采用的是电子的方法，不需要磁带去做数据的恢复，我们的成本等于磁带的50%，现在是6万多块一个数据中心。减少钱不是最主要的，最主要的是时间上的考量，比其他的两个IT公司，我们快了三个月的时间，而且得出的效果，每个数据中心，一个月的运营成本是80万美元，三个月下来，可以看出来。另外，把所有的新产品的开发集中在一块来做，而不是每一个国家有各自为政的做法，所以，加起来我们给他们的贡献就是3270万美元，这个数字也是被这家公司所认同的。

　　今天，我的同事跟我说，你这次来是跟大家分享经验，而不是推广EMC的产品，我不是推广产品，只是说如果有好的信息架构的话，一家银行具体取得的好处，这是真正的精神。

　　另外一个例子，英国一个银行，有1200亿美元的资产，在英国第三大，有1500个分行，他们有450台的NT服务器和UNIX服务器，他们的问题是什么？就是所有的服务器，本身都有他们的磁盘，他们的应用越来越多，HR人事部跟他们说，我们没有办法找到很好的IT专家为你们管理服务器的资源或者存储的资源，而且是这样的方法来做的话，存储的资源利用率非常的低，所以怎么样控制成本？怎么样把现有的IT专家，从运营的角度变成创收的角度？这就是他们的挑战。还有，因为他们比较分散，他们也需要满足欧洲或者是英国本身政府的要求，必须做到灾难性的备份或者业务的连续性，他们有八种方案，他们每年有两次测试，每一次的测试的费用是25万美元，而且要经过两天时间去做，这个里面的工作非常的复杂。他们怎么去做？就是把所有的服务器的信息、数据，经过一个光纤的交换网做一些EDM的备份，统一在一个信息基础架构上。这里有什么好处？首先他们从450台的服务器，变成为400台，因为大整合的好处，服务器的资源缩少了，从450台降为400台，他们把50台的服务器卖掉，平均是2万块钱到5万块，把所有的多余的服务器卖掉，省了100万美元。第二，他们不需要每年两次做灾难性备份，不需要每次250万美元的费用，而且为企业节省40名员工。有两家非常出名的顾问公司，他们提到，存储资源和网络存储的成本比较，每一个成本是省了3.5元人民币。所以，他们从报告中知道，网络存储一共有三个好处，第一就是服务器的整合，第二就是存储的整合，第三就是管理人员的整合。从而，他们得出的一些结果，就是470万美元，但是他们在这里的投资，只是210万美元。

　　这是另外一个例子，就是美国中西部的一个银行，他们有2100亿美元的资产，在美国第五大，他们的问题是什么，他们没有办法知道哪一个客户给他们最多的利润，前20%的用户给公司提供120%的利润，这个公司是以产品为中心，他们知道每一个产品的利润是多少，收益是多少，但是没有办法知道每一个客户或者某一个客户给银行多少利润，和银行什么关系，没有办法知道，他们看到问题点就是客户流失的问题。他们了解到，如果要吸引新的客户到银行来，所要花的费用是每个客户是200美元，如果客户离开了，到了另外一家竞争对手的银行，你要再挖他过来，成本是500块美元一个客户。所以他们面对这种事情非常奥恼，他们知道，他们的市场推广工作，是我有新的产品，我就不管你是好的客户还是不太好的客户，都是同一种方法推动，是没有效率的一种做法。他们采取什么措施？首先，他们在超市有他们的服务，在柜台有电话服务、ATM服务和Internet服务，他们都有，这里面他们组建了CRM系统，组建了数据仓库系统，他们把所有的信息整合，在一个信息基础架构平台上，利用DB2，把所有的产品，所有的交易和所有的有关于客户的信息，从DB2数据库利用信息架构的两个软件移到另一个ORACLE应用上面，经过研究，他们对客户的交叉销售到了12%，而每一个应用收入大概是40块钱美元，多了12%，他们有一千万个用户，可以算一下他们的效益是多少。第二，他们有8%的客户，最低层的是这些，比较低容量或者低份额的一些客户，因为他们对这批客户的了解多了，涉及到一些市场上的措施或者服务上的措施，他们增加了1200万的收益，现在这些客户变成了他们最有利润的客户之一。第三，他们降低0.8%流失率，这可能不是一个大数字，但是从一千万个用户来说，是一个可观的数字，而且要吸引他们回来，是需要200美元，所以他们得出来要节约成本效益是7600万美元，这是有一个好的技术架构，好的IT平台所带来的贡献和效益。

　　全球经济是以大欺小，其实现在已经不足够。现在必须要以快打慢，你们的信息技术或者信息架构，必须要有弹性、弹力，有这个效益，把它变成弹性非常高的平台，不但符合现在的客户需求，也必须创造条件，创造一些新的市场，就好象渣打银行说，我们要创造一些新的做法，新的市场，新的需求。新的需求有什么好处？哈佛大学一个经济学家说，第一个进入市场就能取得75%的利润，占50%以上的份额。所以说，第一个进入市场，创造这个市场的企业或者银行是非常关键的。

　　谢谢各位。