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花旗银行刚刚推出"贵宾理财"服务,隔壁的工商银行和中国银行就争相开出了理财中心；汇丰、渣打等外资银行正在紧锣密鼓地筹备理财业务,交通银行、建设银行已经开始尝试收费理财项目；一家民营理财中介将宣传册发到了房产推介会上,某港资理财公司则在上海"新天地"组织讲座……这一幅幅热火朝天的景象表明,中国理财业的"圈地运动",已经开始了。
外资银行上海"探营"
或许是由于收费风波的影响,花旗银行几个月前推出的理财业务,在国内的知名度非常高。当时,花旗银行所设定的收费标准是:普通客户,综合帐户每月日平均总存款额5,000美元,若客户存款低于要求额,月服务费50元人民币；CitiGold贵宾理财客户,综合帐户每月日平均总存款额100,000美元,若客户存款低于要求额,月服务费100元人民币。
在大众和媒体将注意焦点放在银行服务是否应该收费、收费是高是低的时候,一位行家却说出了其中的道道:理财服务,重要的不是在客户进入时收了多少钱,而是在客户进入后干什么。按他的讲法,50元和100元的收费,只是一道筛选客户的门槛,客户来了之后,银行要为其提供各种理财服务,这才是"油水"所在。
在发达国家,理财业务又称私人银行业务,该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点,得到商业银行的青睐,发展十分迅猛。据统计,近几年来,美国的私人银行业务每年的平均利润率高达35%,年平均盈利增长12%-15%,远远优于一般的银行零售业务；私人银行业务的收入,也占银行总收入的一半以上。
据了解,在上海,花旗、汇丰、渣打等多家外资银行已经或即将推出个人理财服务。汇丰银行的"卓越理财"产品在香港大受欢迎。据悉,汇丰银行计划不久之后在上海正式推出"卓越理财",并希望以后能逐渐将其推广到国内几大主要城市。
中资机构步子加快
在过去一个多月的时间里,中资银行在理财业务上的举措特别多,显示中资银行"圈地"的步子也在加快。
6月11日,中国银行总行、中银香港和中国银行上海市分行共同签署了《中国银行上海市分行和中国银行香港有限公司合作备忘录》。消息人士认为,中国银行正在有计划地陆续将其海内外的各项业务贯通接轨。
果然,7月初,在外滩,花旗银行的隔壁,中国银行上海分行的私人理财中心正式开张,且其理财门槛高达100万元人民币,比花旗银行"贵宾理财"的门槛还高。在中行的这家理财中心,有多名来自香港中银或由香港中银培训的专业理财师,显示中行正将其在香港理财业务上的经验与人力,向内地转移。
同样是7月,在北京,平安寿险北京分公司从其2万多名营销员中选拔出的50位理财规划师,在经过强化培训考核后,开始为北京市民提供"管家"式个人理财服务。
交通银行上海市分行理财中心曾在国内率先打出收费理财服务的大旗,理财中心副主任张岱云这几天正忙着筹备一个"房产沙龙"。这个沙龙的起因,是交行刚与一家房地产公司签订的合作协议,协议规定,房地产商将为交行理财中心引进客户,而交行则承诺为客户提供优质的服务,如贷款方面的优惠。不仅与房地产商,交行理财中心与多家保险公司、证券公司、高档消费品销售公司等,都有类似的"交流"。当然,这种合作的目标是多赢,客户得到了更多服务,协议双方也发展了客户。"我们的客户在申银汽车销售公司就购买了十几辆车",张岱云说。交行理财中心的业务发展势头良好,目前已在虹口支行设立了第一家分中心,8月份还将在长宁支行设立第二家分中心。
农业银行上海分行国际业务部总经理朱皋鸣认为,虽然外资银行有很多先进的理财产品,但受各方面因素影响,目前这些产品还不能在国内推行。也就是说,目前中、外资银行在理财方面其实是在同一个起跑线上。
看来,内资银行在理财业务上与外资银行有得一拼。
中介机构也要插一脚
事实上,进来抢分理财这块大蛋糕的,不仅有中资、外资金融机构,也包括各类理财中介。
几天前,在上海某楼盘的推介会上,出现了一家民营理财公司,业务员介绍说,去年刚成立的这家小公司,已有20多个客户,其主要的理财方式,是为客户提供理财报告书,收费方式为每人1000元人民币,且可以终身理财。在做理财报告的同时,该公司还做理财培训,培训费为80元/小时。据了解,在上海,这样的理财公司正在逐渐多起来,而其经营人员主要有三类:"海归"派、金融从业人员、会计师,其中许多是兼职的顾问。
在上海最时髦的消费场所"新天地",不久前举办了一次理财讲座,组织这次讲座的是一家刚进入上海的港资理财中介----汇策投资管理公司。据介绍,该公司希望通过这种小规模的培训活动,建立一个较为稳定的潜在顾客群,能够向他们推荐该公司代理的60多家海外金融机构的金融衍生产品。知情人士透露,像这种外资背景的理财中介,其营销特点是小型、手法细腻、背靠海外金融机构、面向少数高收入阶层。而且,与银行的个人理财业务不同,理财中介自己并不创造金融产品,只是向客户提供咨询服务,并在金融证券市场和客户之间搭起一座桥梁。
高端客户争夺最激烈
新近开业的,位于上海外滩的工商银行上海市分行金融理财中心,定位于高端服务。工行上海分行营业部副总经理伏萍娣介绍说:持VIP卡的贵宾,不但可在专辟的贵宾室办理业务,而且将获得专门配备的私人客户经理,在利率、费率上享有优惠,并能在第一时间获得工行的新产品信息,特别是能够得到度身定制的书面理财建议。
工行理财中心隔壁的中行理财中心,也实行多项标准的准入制度,客户需要满足存款总量、银行卡消费额、银行卡备用金总量、消费信贷金额、代理业务量等相关要求中的一项,才可以成为理财中心客户。
理财服务设立门槛是为了留住和发展优质客户。张岱云说:"留住好客户是时下中资银行的头等大事。在交行,一个好客户创造的利润,是客户平均利润的100多倍；而发展一个新客户与留住一个客户的成本之比,为5?1。可见,留住好客户是多么重要的事。"在交行,好客户的标准大致有?银行资产不管在哪个银行100万元以上,贷款150万元以上,刷卡每年10万元以上,使用银行产品种类多、频率高……为了发展这些优质客户,交行将把收费几百元的理财报告免费送上,吸引他们加入理财中心会员俱乐部。
可见,虽说时下中外银行正忙于"圈地",可他们"圈"的都是"肥沃"的土地,即高端客户。对此,专家指出,外资银行在细分客户、细分市场和差异化营销方面具有明显优势,但这些优势要发挥出来,不仅要靠技术,还要有足够的熟悉本地客户情况的专业人员和客户信息的积累和动态分析。与刚刚进入本地居民业务领域的外资银行相比,中资银行无疑具有信息积累的优势。从这个意义上说,理财业务的开展,将成为中资银行实施市场细分策略的一个重要窗口。
(《上海证券报资本周刊》记者 许峻)
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