花旗银行或许不会想到,它向5000美元以下存款客户收取账户管理费的举动,竟会掀起这么大的波澜。银行服务不应收费的观念,在普通中国人观念中确实根深蒂固。

　　然而,中国的商业银行其实打心底里赞成收费。因为正是免费心理的阻扰,才让本是有利可图的中间业务成了银行的"义务劳动"。实事上,在花旗银行之前,已有中资银行为收费项目推出作了充分准备。当然,收费的项目不是存款业务,而是个人理财业务。迈出这第一步的,是交通银行。

　　几百元买份理财报告

　　前不久,一位拥有多处房产、数十万美元的"海归"来到交行上海分行个人理财中心,谈起了他的烦恼:刚回上海,一切不熟悉,想投资股市,怕遇到"银广夏"；现有的七、八处房产如何配置才能发挥最大的效用?年逾不惑的他,怎样才能打点好手中数十万美元和人民币,在国内开始新的事业?交行理财中心了解情况后,为他度身定制了一套近、远期财务规划,并对其实施定期咨询服务,让他满意而归。

　　这位"海归"先生在交行得到的,就是该行刚刚推出的收费理财服务。为推出此项服务,交行花200多万元开发了一套个人理财业务系统。该系统能根据客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理爱好等情况,按照客户的预期目标和具体需求,为客户分析和规划人生不同阶段,如年轻期、成熟期、退休期等时期的财务状况,从而勾勒出客户未来的家庭财务状况蓝图,并以可视化的图表形式提供。此外,该系统还可在投资、风险防范、债务等方面为客户作出进一步的诊断和规划。系统分析的结果,就是交行向其客户出具的个性化很强的《理财建议报告》。这份报告根据客户对其财务规划要求的详尽程度不同,价格定于200元至 1000元之间。

　　收费只为留住客户

　　"眼睛一眨,客户就到花旗银行去了。"中国银行一位职员如此感慨。然而,比跑了客户更糟糕的是,这回跑的客户,都是各家银行抢着要的、创造了绝大多数利润的少数高端客户。交行私人金融业务部帅师说,入世后,确有一些大户青睐外资银行的全球化理财优势和观念,开始向外资银行"搬砖头"。如何真正稳定客户资源,已成为上海中资银行迎接外资银行挑战的当务之急。

　　"我们推出收费理财服务,为的是留住高端客户,优化客户结构。老实说,我们真不想赚这几百块钱。" 交行上海分行个人理财中心副主任张岱云的这番话,乍听之下有点矛盾。然而,细细分析一下,却也不无道理。

　　著名的"二八定律"表明:20%的高端客户通常可为企业带来80%的收益。在交行上海分行,这个比例甚至更加悬殊。这样,银行必然应将有限的资源尽量用在高端客户身上。为此,花旗使用了6美元的存款服务费来分流客户,而交行则想出了收费理财这一招。

　　"其实,我们为收费理财已酝酿了一年多,至今才推出,是感到现在时机正适合。"交行这样解释他们与花旗银行的异曲同工之举。

　　"留住好客户是时下中资银行的头等大事。"张岱云说:"客户的流失是十分危险的,好在外资银行现在还没有好的产品,拉客户的能力还有限。"他分析说,在交行,一个好客户创造的利润,是客户平均利润的100多倍；而发展一个新客户与留住一个客户的成本之比,为5:1。可见,留住好客户是多么重要的事。

　　交行好客户的标准是:分数在25000分以上。这个分数拆细了,大致是这样一些指标:银行资产(不管在哪个银行)100万元以上,贷款150万元以上,刷卡每年10万元以上,使用银行产品种类多,频率高……简言之,即钱多,周转也多。

　　对于这样的好客户,交行将把理财报告免费送上门去:交行个人理财中心通过会员俱乐部的形式来运作,对于达到会员标准的客户,理财中心会免费出具理财报告,并让他们享受到更优惠、更便利的产品和服务,如贷款利率下浮,外汇交易点数的降低,免担保申请信用金卡,证券、外汇、保险、房产信息的及时传递等。从这一点来看,报告收费其实也是交行理财中心为筛选客户而设置的一个门槛,旨在通过差异化的营销手段,更好地吸引和稳定自己的黄金客户群体。

　　张岱云透露,虽然未加宣传,但理财中心目前已有首批会员230多个。理财中心工作人员曾打电话向200多个会员询问其对收费的看法,结果,他们的态度,一半是无所谓,一半是认为物有所值就行。

　　收费催生服务大战

　　工商银行上海分行的孙卫东对交行收费理财之举作了中肯的评价:第一,从客户角度来讲,既然我已向银行付了费,不再继续享用银行提供的"免费午餐",那么就有权力向银行提出服务质量标准上的要求,以获取相应价值的服务甚至超值服务；第二,从银行的角度来看,既然实行了收费机制,就要体现"优质优价、物有所值"的服务承诺,通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。由此看来,理财服务若真的能通过引进收费机制,取得银行理财服务理念和服务方式的全新突破,实在是一件于民于行两全其美的好事。

　　花旗银行在为其6美元收费辩解时也说,这是因为其中包括了理财服务。言外之意,是理财服务理应收费。显然,中、外资银行在"优质理财服务应该收费"这一点上,是达成共识的,并希望消费者能够接受这种理念。

　　孙卫东说,对于收费理财,工行目前尚处于向消费者引入理念的阶段。他并认为,近期中资银行不会轻易推出大规模收费理财服务。

　　不过,尽管收费理财短期内难以成风,但收费的基础工作----服务,各家银行却是实打实地在准备着。在上海最早推出个人金融理财服务的工行,即将推出"十大金融理财套餐",为客户提供全面的个性化理财服务；建行将在全国十大城市实现服务环境、指示系统、营销宣传统一的个人理财服务；农行、中行的"理财工作室",也将有新的举措。更令人关注的是,汇丰银行拳头收费产品"卓越理财"也即将进入上海市民的视线。由此看来,上海个人金融理财服务领域难免"硝烟再起",一场精彩纷呈的"理财服务大战",很快就会上演。(《上海证券报 资本周刊》 记者 许峻)

　　相关背景

　　中国人民银行4月22日就商业银行中间业务的最新说明:

　　中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。根据这一属性,中间业务可分为九大类:支付结算类中间业务,包括国内外结算业务；银行卡业务,包括信用卡和借记卡业务；代理类中间业务,包括代理证券业务、代理保险业务、代理金融机构委托、代收代付等；担保类中间业务,包括银行承兑汇票、备用信用证、各类银行保函等；承诺类中间业务,主要包括贷款承诺业务；交易类中间业务,例如远期外汇合约、金融期货、互换和期权等；基金托管业务,例如封闭式或开放式投资基金托管业务；咨询顾问类业务,例如信息咨询、财务顾问等；其他类中间业务,例如保管箱业务等。

   股票短信一问一答，助您运筹帷幄决胜千里！